谈判计划书（一）：
一、谈判主题
解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成
主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;
辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;
法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)
(一)我方背景
1 、据调查得知A方的绿茶产品已经初步构成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(二)对方背景
1 、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1 、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。
三、谈判目标
1 、据调查得知A方的绿茶产品已经初步构成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
（二）对方背景
1 、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取到最大利润额；
2、争取到最大份额股东利益；
3、建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金；
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情景也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势：
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；
3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够；
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方期望的相应利润以及股份。
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益。
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情景谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
（2）要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体情景保证其能够实现；
（3）要求对方对获得资金后的使用情景进行解释；
（4）要求占有60%的股份；
（5）要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；
（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
（1）先期投资120万；
（2）股份占有率为48%以上；
（3）对方财务部门必须要有我方成员；
2、感情目标：
经过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
六、谈判程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作后情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。
（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
（5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段
如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整。
4、最终谈判阶段：
（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》
备注：
《合同法》违约职责
合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、应急预案
1、对方不一样意我方占有60%的股份，并且不一样意保险费计入成本。
应对方案：白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够供给厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。
谈判计划书（八）：
一、公司背景资料公司背景：主要运营国内公司购买海外商品的代购业务。理解国内公司订单，与国内公司签订代购合同，与国外公司联系供货，严格依照合同为国内公司代购他们需要的商品。
产品：电脑分高端机和低端机，我们此刻缺少性能好、运算速度快的高端计算机。所以这部分市场主要依靠进口。
客户关系：江西甲工厂与美国ibm公司是第一次合作。所以，双方对彼此的特点和销售理念并不熟悉，交流过程中可能会出现理解偏差。因为这钟情景，所以双方需要摸着石子过河，一步一步向前探索，寻求彼此的共同点。
二、谈判主题及资料
1主题：解决为江西甲工厂供给的电脑规格不贴合合约规定的调换事宜，维
护我方利益，建立双方良好的关系。
2.谈判地点：北京。
3.谈判时间：2014年12月30日~2014年1月5日。
4.谈判方式：正式小组谈判。
三、谈判团队人员组成
主谈：胡小晴，公司谈判全权代表；决策人：贺军翔，负责重大问题的决策；
技术顾问：陈佳佳，负责技术问题；
法律顾问：王晓燕，负责法律问题；
四、谈判形式（优劣势及利益）分析
我方核心利益：
1、让甲工厂放弃调换事宜，理解现有计算机或能够给甲工厂适当补偿以
让他们同意不调换。
2、和平谈判，将双方损失降到最低并建立长期合作关系
我方优势：对设备占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位我方劣势：1、此彼交易数量大，金额高，损失惨重
2、对方有可能为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
四、谈判目标1、战略目标：尽量在不伤和气的前提下，让甲工厂放弃调换事宜，理解现有计
算机或能够给甲工厂适当补偿以让他们同意不调换。
2、感情目标：经过协调解决纠纷的过程，继续建立交易双方的良好合作关系，
并加深彼此的信任
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方供给的产品并没有违反合同规定不存在任何技术质量问题，不允许退货调换，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2)层层推进，步步为营的策略：先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让给予适当的补偿换取其它更大利益。
(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方以后很难再与对方坚持合作关系并与其他公司谈判合作。
(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整
4、最终谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在适宜的时机提出拒绝调换要求但能够给甲工厂适当补偿，使用最终通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约职责
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要
制定应急预案。
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
2、若对方坚持在按照合同坚决要求调换一点上，不作出任何让步。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。
谈判计划书（九）：
一、背景资料
A方：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步构成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：
①经营建材生意多年，积累了必须的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情景也知之甚少，但A方对其产品供给了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步构成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②到达合资(合作)目的。
三、谈判资料
A方：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益到达20％以上，并且期望A方能够用具体情景保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情景进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如能够购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
B方：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益到达20％以上，并且期望A方能够用具体情景保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情景进行解释。
⑦风险分担问题(例如能够购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
提示:
1．制订谈判计划能够包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工②你的谈判目标是什么③如何确定谈判进程④如何确定谈判策略⑤需要做好哪些方面的资料准备
2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么②我方最关心的问题或条款是什么③这些问题或条款是互相关联的吗也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有必须的灵活性④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合⑥谈判对手的真正目标是什么⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么
3．根据谈判进程，针对不一样的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
谈判计划书（十）：
一、谈判主题
海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作
二、谈判团队人员组成
主谈：决策人：财务顾问：法律顾问：
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早签约和出资。2、要求乙方出资额度不低于50万元3、保证我公司控股。
己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。
己方优势：我公司占已注册生产茗品牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
我方劣势：1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。
对方优势：经营建材生意多年，积累了必须的资金。准备用闲置资金进行投资。
对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情景也只知甚少，需我公司对其产品供给了相应资料。
四、具体日程安排
11月17日上午9：00～12：00，午时3：00～6：00为第一阶段；
11月18日上午9：00～12：00为第二阶段；
11月19日上午7：00---9：00为第三阶段。
五、谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦海口市南海大道东95号，电话：0898-66802542
六、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系
2、己方报价：①品牌估算价值100万元人民币②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币③其它共120万元人民币（包括生产资料。宣传资料等）
3、利益目标：①保证我方的利益最大化。②利润分配问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上的要求，但必须坚持在25%以内。③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司供给生产，宣传及销售指导，并对其产品供给了相应资料。④风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。
4、谈判底线：①要求对方出资额度为50万元人民币。②保证我公司控股。③由乙方负责进行生产，宣传以及销售。④争取对方与我方长期合作。
七、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，使我方处于主动地位
对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策：
①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
②前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情景进行剖析，
2、中期阶段：
①红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时能够退让出资金额来换取其它更大利益
④突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
⑤打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：
4、最终谈判阶段：
1、把握底线:
2、埋下契机：
3、达成协议：
八、准备谈判资料
相关资料：相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》
备注：《合同法》违约职责：
九、制定应急预案
谈判计划书（十一）：
一、谈判双方公司背景
（我方：xxx；乙方：xxx）
我方（甲方）：
xx集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创立了此刻的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
xx公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。xx年清华同方位列中国电子信息企业500强第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作本事，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业供给全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已到达国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；
决策人：张新新，负责重大问题的决策；
技术顾问：王文芳，负责技术问题；
法律顾问：付美，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价xx元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整
4、最终谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约职责
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不一样意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情景，白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
谈判计划书（十二）：
一、谈判主题本着双方互利的原则，解决食堂菜价过高的问题，维护食堂和学生的和谐关系。
二、准备阶段（一）谈判时间：2014年10月20日（二）谈判地点：湖北省经济管理干部学院会议室（三）谈判团队人员组成主谈：xxx，xxx，学生会会长及生活部部长；决策人：xxx，学生代表；行政顾问：xxx，学工处相关负责人；法律顾问：xxx，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析（一）我方核心利益：1、要求对方制定合理的菜品价格2、维护双方长期和谐共处的关系3、要求对方公示市场菜品进价，并合理标注每种菜品的售价（二）对方利益：愉快的解决学生对菜品涨价的争议，维持双方互利关系（三）我方优势：1.我方是学校食堂的主要经济来源，如果我方学生不去食堂就餐将会对食堂造成极大的经济损失。2.学校是开放式管理所以学生可自由出入，且周围的村民在道路两旁都有摊位，为学生供给饭菜。（四）我方劣势：1、我院地处郊区，周围开发的不完善，(本站推荐WWw.hAoWOrd.)可供大批学生就餐的地方甚少。2、若对方迟迟不肯理解我方的条件，可能会造成我方会做许多让步，对学生的利益造成损失。3、由于学生这个群体很大，不能下达书面的材料来鼓励学生抵制食堂，只能靠学生的行为以及社团的宣传，所以这使得我方难以控制部分学生的行为。（五）对方优势：1、法律优势：食堂的管理权不在学校的手中，所以我方无法命令其调整菜价，只能与其就菜价问题达成协议，并不能直接控制其菜价。2、各种菜品价格与外面相比比较便宜，让学生就餐没有太大压力。涨价后学生就餐压力变大。3、菜品种类和主食种类丰富，且学校周围没有可供大批学生同时就餐的地方，在早晨和中午
这个高峰饭点的时候能很多满足学生的需求。
四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次有关菜价问题，重在减小双方的损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快合理的制定菜品价格，降低学生的抱怨，减少学校和学生的冲突，消除学生对学校的误解。
五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略（感将法）：经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因菜价涨动对学生的影响从而导致对对方直接经济利益的影响，宣布学校对食堂承包商的管理权限，从而遏制对方再次涨价的想法，并进一步促使对方降低食堂菜价。a、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
b、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对菜价涨动事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：a、吹毛求疵策略：针对对方的食堂卫生来谈，提出食堂管理的不完善，以及食堂员工的服务态度问题，还有食堂饭菜质量等与谈判资料相关的问题进行批评。b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期的主要菜品的菜价，先易后难，步步为营地争取利益c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够在一些方面做出让步来换取我方的更大利益。d、突出优势:以对学生关于菜价涨动问题的调查问卷作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失e、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，
否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整4、最终谈判阶段：a、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略b、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》《经济合同法》、备注：《经济合同法》违约职责第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不贴合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约职责合同范同、背景资料、对方信息资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方承认菜价涨动频繁，愿意控制菜价的涨动，但对部分菜价的协商价格表示异议应对方案：就部分菜价进行价格谈判，运用妥协策略，换取在菜品质量，服务态度，以及菜品菜量等方面的利益。2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时
可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。