常用的谈判方法范文
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
1商务谈判概论
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
常用的谈判方法范文篇2
【关键词】文化差异；商务谈判；影响；对策
一、中美两国间存在的文化差异
由于历史背景和文化传统的不同，使中美两国文化在语言习惯、思维方式、价值观，以及风俗习惯等方面存在着差异。这些差异的存在，必然使得中国两国企业在进行商务谈判时会产生信息部队称的现象，以致影响合作的正常进行。因此我们应当对这些因素进行深入而全面的分析。
（一）语言习惯差异。
中国是拥有五千年文明的礼仪之邦，言语举止注重自谦和敬人。当别人赞赏自己时，中国人一般以敬词来表示谦虚，而美国人则会很自然的接受赞赏。在中美两国人谈判中，中方人员都用称谓，以表达对对方的尊敬，而美国人则追求平等，在工作中有的直呼自己领导名字。
（二）思维方式差异。
中国的传统文化讲求天人合一，大局为重，注重整体。因此中国人侧重整体思维，习惯以整体系统的观点来观察事物，系统地考虑问题产生的原因，并从全局出发来思考解决问题的对策。美国人则偏向体思维方式，喜欢将复杂的事物进行分解细化，从而分部分逐个解决。
（三）价值观差异。
中国文化提倡集体主义，这也是我们的核心价值观念。中国人以和为贵，并将和谐的人际关系作为社会发展的基础，因此，中国人会为了集体利益，国家利益的实行而牺牲个人利益。美国文化价值观则推崇个人主义，其核心是个人价值的追求，崇尚个人的自由，强调个人的权利，更注重自我发展和利益实现。
（四）风俗习惯差异。
中美两国文化在风俗习惯方面差异极大。在生活中，中国人在意别人对自己的评价，被人笑话、调侃或议论时，会觉得有失面子。在这方面美国人则更为随意，不太注重他人对自己的评论，并常常以幽默方式化解尴尬。中国人喜欢以委婉方式表达自己观点，而美国人则常常直率地表达自己的看法。此外，在礼仪、生活习性等方面也有很多的差异。
二、文化差异给中美商务谈判造成的影响
文化的差异不仅给中美两国民众的交流往来的诸多方面带来了不便，也影响着两国企业间商务活动的正常开展，有时甚至会导致商务谈判破裂而使两国企业间的合作走向失败，因此必须对文化差异造成的影响进行深入研究。
（一）使双方产生误解。
语言是中美进行商务谈判与合作的重要沟通工具，而语言流则辅助语言使双方互相了解。但由于中国文化的语言差异，使得双方在沟通方面存在着障碍，加之商务翻译语言能力水平参差不齐，就极易使谈判双方产生误解。如美国企业生产“山羊牌相机（GoatCamera）”，，而“goat”一词同时具有“色鬼”的意思，如果中国翻译将其翻译为“色鬼照相机”，后果可想而知。
（二）影响谈判议程统一进行。
中美文化不同背景产生的思维方式差异，使得中方谈判者更倾向于采取横向谈判的方式，即将需要进行谈判的议题横向展开，进而同时讨论多个问题，以保障后期工作的同步推进。而美国人则更愿意采取纵向谈判的方式，在明确所需商谈的问题后，逐个逐条的去解决，如果这个问题不解决，第二个问题就不进行讨论。如果双方采取这两种迥然的谈判方式进行谈判，互不让步，无疑会使整个谈判的议程无法统一，阻碍谈判的顺利进行。
（三）使谈判陷入僵局，甚至破裂。
在谈判中，中方谈判者常常更愿意通过非对立和非直接冲突的方式来化解矛盾，以使人际关系更为和谐。由于中国传统文化，在谈判礼节方面，即使面对对方的不同意见，中方也很少直接予以反驳或拒绝，而是侧面或采取委婉的方式陈诉自己的理由。而美国人则更为直接的去表达自己的不同意见，语气甚至有时表现出攻击性和好辩性。尽管这是美国人表达的习惯，但这种直白的方式却时常会伤害到中过谈判方的自尊心和面子，而中国谈判方的委婉也同样会使美国人感到不适。这种情况的存在，使得谈判有时会因为一个小问题争吵而陷入僵局。此外，中国企业者更注重情谊，而美国人看重利益和法律，即使在爽法签订合同之后，如果中方没有按时履约，美方往往不会退步空间和商量余地而进行索赔，使得中方企业感情受损，甚者可能因此而导致合作破裂，谈判失败。
三、采取有效对策消除文化差异产生的负面影响
（一）组建专家型的商务谈判团队。
中方企业应提高商务谈判团队的人员质量，优化队伍结构，谈判人员不仅要有专业知识背景，还应要有一定的法律基础。为此，中方企业应视对方情况配备专业技术、财务、谈判、翻译以及熟悉中美两国法律等方面的专家，只有自身实力提高后，才有底气在谈判中对没放提出的各种问题应对自由，并在签订合同和出现状况时有效保证中方企业的利益。
（二）主动营造良好的洽谈氛围。
中国文化博大精深，中方应充分发扬中国传统文化合而不同的精髓，在保证我方企业利益的基础上，主动地去创造出有利于谈判成功的洽谈氛围。为此，中方企业应积极搜集美方企业尽可能全面的信息，掌握美方谈判组织各成员的言语特点和习惯，从而从换位思考的角度出发，调整思维直接回应美方企业谈判组所关注的问题，并在交谈过程中，采取倾听策略，获取对方足够信息，在不失东方礼仪的前提下，为促进共赢而据理力争，并保证我方合理合法的利益得到保护。
（三）采取多方策略获取主导权。
中方企业在与美方进行商务谈判时，要根据美国人讲求直接、追求效率这一特点，充分运用拖延的策略，利用时间上的合理拖延，规避美方提出的不合理要求，促使美方产生压迫感，进而化被动为主动，获取谈判的主导权，以促成合同在我方受益的条件下签订。此外，还应充分利用法律武器，将多方因素预先考虑并写入合同之中，明确双方应承担的义务和责任，并对相关可能产生的问题进行声明，以避免中方企业因不了解当地法律而承担不必要的损失。
参考文献：
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关键词：商务谈判；文化差异；影响
1引言
经济全球化和世界多极化的迅猛发展，国际间的交往与合作越来越紧密。而每一个国家又都存在各自的文化背景，有着各自的文化特色，彼此有着较大的文化差异。在这样的一个环境里，各个国家、民族的政治、经济、文化等多种要素使得国际商务谈判更加具有挑战性。正是这些文化差异导致了谈判无法顺利进行甚至在谈判中出现冲突，因此，为了使国际商务谈判更加顺利的进行，就需要谈判者了解商务谈判中的文化差异并采取相应的对策消除文化冲突。
2国际商务谈判中的文化差异
2.1语言与肢体语言的差异
在国际商务谈判中，由于文化背景不同，相同的语言和动作在不同的国家，就有着不同的含义，甚至是截然相反。因此我们在商务谈判前，就必须全面了解各个国家的文化和习俗，以免引起不必要的误会。例如，在日常生活中，中国人见面时经常说“吃了吗？”，“去哪儿？”等等体现了人与人之间的情感，而西方人对此种打招呼的方式感到茫然、尴尬不快，因为西方人把这样的问候理解为一种盘问，他们认为这是侵犯他们的私生活。再如，在中国和西方国家大笑都是表示友好，赞同，开心，愉快的意思，但是如果一个美国人不小心摔倒了，中国人对他笑的话，美国人会因此感到特别反感，美国人会以为中国人在嘲笑他，但是，中国人这样的行为绝对没有嘲笑的意思，这只是用笑告诉美国人这只是小事一桩，不要放在心上，一笑而过就好了。还有个例子就是阿拉伯人和英国人在谈判时，阿拉伯人认为站的离对方近一点是表示友好，但是英国人习惯于谈判对手保持一定的距离，于是，就出现了阿拉伯人越靠近英国人就越往后挪的情景，谈判结束后，他们会离原来所占的位置越来越远。在国际商务谈判中，日本商人交流是最为礼貌的，他们说话的语气比较平缓；巴西商人的谈判风格相对于其他国家的谈判者的风格较为放肆，而且他们总是不断地打断对手的讲话，因此。我们要了解这些语言与肢体语言上的差异，才能有效的应对日本人的少言寡语，巴西人的过于热情，取得国际商务谈判的成功。
2.2沟通方式差异
每个人的偏好和习惯都会根据文化背景的不同而不同。在国际商务谈判中，使用自己国家的谈判方式进行更加深入的交流和探讨往往会更受谈判者的欢迎，而不同的文化背景有着不同的文化风格与谈判风格，于是分歧就产生了。例如：美国和德国的表达方式更直截了当，而中国和日本则通常采用更委婉、间接表达方式。中国，日本的谈判者更多的是关注和了解彼此，往往不通过语言手段表达，而美国，德国谈判者倾向于使用更多的语言，他们往往非常明确表示自己的真实想法，用不着拐弯抹角。一方可能以为对方缺乏谈判的诚心；而另一方则可能以为对方太鲁莽或将对方的缄默误认为对其所提条件的认同。因此，我们必须针对不同的国家，采取相应的沟通方式，才能达到理想的效果。
2.3谈判风格差异
东西方因为文化差异较大，在思维方式和处理问题的角度就会存在很大不同，西方文化更加偏向于抽象的思维方式，而东方文化则更加习惯于形象的思维方式。西方人注重一分为二，与中国哲学的统一思想相对立。从以下例子就能看出东西方文化的思维和习惯是不同的，例如，在“yes”和“no”的用法上，日本企业和美国的企业举行商务谈判，在交谈中，每当美方提出一个建议时，日方就点头说：“Yes”，美国人很高兴地认为这次谈判成功了。可是到了签订合同的时候才发现日本代表所指的“yes”只不过是表示礼貌用语的客套话而已。不是“Iagreewithyou”的“Yes”。事实是，除了以上两种之外“Yes”这个词的意义是非常丰富的。还有“Iunderstandthequestion”的“Yes”和“I'llconsiderit”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些含蓄的人常常不直接说“不”。而用一些委婉的词句表示拒绝。总之，在国际商务谈判中，任何一个谈判人员都必须认识到一点：各个国家的文化都是平等的，没有所谓的优劣势之分。在不同文化环境中，也形成了不同的谈判风格，因此我们需要认识到这些谈判风格给谈判带来的影响，并采取一定的措施去改善自己的谈判技巧，这样才能有助于我们顺利的进行商务谈判。
不同的文化背景也使得世界各地的谈判对手的谈判风格截然不同，不同的谈判风格可能会使谈判桌上的气氛发生变化，导致谈判的过程不是那么的顺利。因此，掌握谈判过程，这是作为一名谈判者必备的因素。
2.4思维方式的差异
由于中西方在文化差异上有着很大的不同，所以中西方文化的谈判代表思考问题的角度和思维也不同，因此在谈判桌上出现了很多分歧与矛盾。如中国人非常要“面子”，无论什么时候都要有面子，尤其在谈判时，当“体面”和“利益”这二者相冲突时，中国人会选择“面子”；而西方人则跟我们不同，他们更加注重“利益”，在“利益”和“面子”二者中会毫不犹豫地选择“利益”。至于谈判的结果，中国人却更倾向于是否更有“面子”，以至有的西方谈判家们在他们的著作中告诫谈判代表在和中国的谈判者谈判时，可以利用这一点来使得谈判更加顺利。
东西方国家存在较大差异，影响了彼此商务谈判的顺利与否，即便都是西方国家，彼此也存在很大的差异，如美国人崇尚奋斗和独立行动，性格比较奔放，自信满满，热情洋溢，他们在参与国际事务中，擅长使用各种手段，配合外交谈判，从中取得利益。根据美国人的这种特点，所以，他们对不涉及利益的东西看得极淡，而对威胁自己利益的问题却非常敏感，这也是他们喜欢与直率的谈判对手谈判的原因之一。德国人做事及其严谨，他们从不知道“变通”“通融”，他们常常说“我要看一下记事本”“我得回去查一下”等等。德国人坐地铁时从不用手机上网，而是静静地读一本书；在餐厅吃饭后不用换桌布，因为桌面滴油不沾。综上所述，要想取得商务谈判的成功，有必要了解双方的思维方式的差异。
2.5道德和法律概念的差异
在处理人类行为的监管和纠纷上，东西方有着较大的差异。在中国，伦理道德相对于法律体系而言，在人们心中有着非常重要的地位，他们在考虑问题的时候更加倾向于从理论上考虑事情本身的意义，而非选择从法律角度。“理论之上”的观念始终在人们心中占据着至高无上的地位，于中国人而言，这种观念是具有特殊意义的。因此，中国人在大多数情况下都选择通过人“人情”“舆论”来解决问题，哪怕这些问题可以，甚至是应当用法律来解决。相对于中国人的这种“道德至上”，西方人却大相径庭，他们更习惯于用法律来解决纠纷。西方个人和公司普遍都聘用法律顾问和律师，在遇到纠纷时，一般都是由律师出面处理。
随着时代的发展，东西方的文化不断交融，彼此都在相互借鉴，相信用不了太久，彼此的差异就会越来越小，世界就会成为一个大家庭。
结束语
总之，在商务谈判中谈判者需要认识到这一点，世界各地的文化都是平等的，在不同文化环境中，人们会使用各种截然不同的谈判方式来进行谈判。我们必须认识到哪些文化差异影响了谈判，我们必须去了解这些差异，尽量避免用单一的思维模式看待另一种文化的习惯，才能有助于我们在商务谈判上的成功。
在国际商务谈判中，我们若想提高自己的谈判优势，那么我们首先要做的就是了解我们的对手，在这样的一个基础上我们才能够在谈判中更胜一筹，从而赢得对手。一场成功的商务谈判，需要的不仅仅是谈判者自身的气质，个人魅力以及谈判时的良好状态。而且要了解在各种历史文化背景以及不同国家的文化习俗下形成的谈判风格，甚至国家与国家间的友好往来的程度，这都将是谈判是否成功的重要因素，由此看来，正确认识东西方文化的不同以及冲突，势在必行。
参考文献
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[4]宛磊：商务英语谈判的文化差异.[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2005：14-18
常用的谈判方法范文1篇4
【关键词】商务英语谈判语用策略
国际贸易中，商务谈判是企业间商务交往的重要途径，商务谈判能否顺利推进将直接关系到交易的顺利完成。其实商务谈判并不是人们单纯认为的讲话，懂一些谈判技巧就可以，其实国际贸易商务英语谈判还需要一定的商务英语专业术语、贸易专业知识以及文化差异等，能够按照一定的语用原则，促使商务英语谈判的顺利、高效实现。商务英语自身具有的一定的客观性、逻辑性，谈判人员应根据不同的情况，因时制宜，使用不同的语用策略，保证商务谈判的成功。
一、商务英语谈判中的语用原则
经济全球化的趋势逐渐加强，世界各国间的交流沟通日渐频繁，商务谈判是国际贸易事务中十分重要的内容，发挥着至关重要的作用，与贸易交往成败有着密切的关系。商务谈判就是为了满足经济效益，不同利益主体迎合对方的需要，通过合作、协商等对商机活动进行确定。因此，在商务英语谈判的过程中，需要遵循一定的语用原则，以将由于语用造成的误会降到最低。1.合作原则。合作原则是谈判双方为了实现共同的谈话目的，而共同遵守的原则。主要有关系、数量、质量以及方式等原则。关系原则就是谈话的内容要与主题相一致，不能偏离。数量原则就是说话人提供的信息不能超出需要的范围。质量原则就是说话的内容要真实、可靠，并且具有一定的严谨性。方式原则就是说话者的语言要简练，避免出现歧义。科学的运用这些原则，商务谈判双方的话语就会避免出现逻辑混乱的现象，使谈判能够高效推进，从而实现谈判目的。商务英语谈判中，双方需要配合，按照一定的合作准则进行沟通，实现共同目标。2.礼貌原则。在日常生活交往中，礼貌原则是基本性的原则，也是商务英语谈判过程中能够重要的语用原则，主要分为同情、策划、大方、谦和、表扬、赞同等原则。使自身的利益得到适当地降低，让对方获得更多的利益，增加双方的好感，促进合作的顺利推进，为长远利益的实现奠定基础。在国际贸易谈判中，洽谈双方的文化背景是不同的，因此在谈判过程中需要保持友好的态度，给对方留下良好的印象，营造愉快的氛围，不同文化背景下的商务英语谈判中，礼貌原则是十分必要和重要的。3.处理文化差异的原则。在国际贸易商务谈判中，文化差异是不可避免的，谈判者需要注重自身文化理念的培养，明确中西方文化背景以及语言上的差异。将中国文化内容融入到英语情境中进行学习和体会。积极研究英语文化的内涵，如、价值观念、生活方式以及思维形式等。在英语谈判过程中要实现良好的效果就必须要把握好文化的融合，实现有效地沟通交流，让双方都处于良好的氛围中，提高谈判的成功率。
二、商务英语谈判中的语用策略
每一种语言都是一种社会现象的代表，使用语言就是为了更好的交流往来，在交往过程中，科学的运用合作、礼貌以及文化差异处理的原则能够更好的促进谈判的顺利进行。近年来，经济全球化的趋势逐渐加强，我国与世界上其他国家的交流合作也逐渐增多，商务英语也逐渐受到关注和重视，国际贸易的商务谈判也日渐重要。因此，在商务英语谈判中一定要遵循一定的语用策略，保证谈判的顺利进行。1.合作性语用的策略。商务英语谈判过程中，虽然谈判技巧很重要，但是在谈判过程中更需要双方的信任与真诚，在合作以及业务洽谈中，双方业务来往最为重要的就是真诚，这是业务往来的重要基础。因此在商务英语谈判过程中双方需要为彼此提供真实的信息，不能为了自身的利益放弃合作的原则。尤其是在谈判中涉及到商品的性质、价格、售后服务等，需要保证这些信息都是准确无误的，准确的将这些信息告知对方。让对方了解自己的最低价格，说明没有宽限的地步，实现诚信的合作。当前经济全球化逐渐推进，商务英语谈判也逐渐增多，在谈判过程中要到有的放矢，话题要围绕主题进行，提高谈判的目的性。如果谈判脱离了主题，也就违背了合作性的原则，自己的信誉也会受到影响。由于国家的文化背景存在差异，有自己的兴趣、思维形式以及生活习惯等，因此在商务英语谈判过程中要做到具体问题具体分析，适时的调整自己的语用策略。在合作性原则中，方式原则是十分重要的，在谈判过程中，说话人需要尽量避开模糊不清的词语，保证语言的简明，有逻辑顺序，能够使对方清晰地了解信息。谈判过程中，通常会涉及到关系双方利益的词句等等，因此在谈判过程中需要提高重视。在介绍产品的价格、数量以及品质等过程中，尽量不使用maybe等含糊不清的词语，避免对方曲解，导致合作失败。2.注重礼貌性的语用策略。在商务谈判过程中，礼貌性的策略是必不可少的。在谈判过程中需要做到言语得体，措辞贴切，不能信口开河，避免话语与对方的文化习俗等发生冲突。在提出意见和表达自己的立场时，不能直接了当的指出，可以使用一些比较委婉的话语提醒对方，比如“Whydon’tyouthinkthisidea?”有心理学的研究表明，人们的心理需求中最愿意的就是得到别人的表扬与赞赏，在商务英语谈判过程中可以科学合理的使用表扬策略，谈判人员应根据具体的实际情况确定表扬的形式，科学合理的表扬谈判对方，不能吹捧，防止引起对方的不满。其实商务英语谈判是一个比较费时费力的过程，谈判过程中可以使用一些比较幽默、轻松地话语，使谈判过程中的紧张氛围得以缓解，这对于双方的交流沟通是十分有利的。轻松幽默的话语是谈判桌上的剂，能够减少摩擦，融洽氛围，提高谈判的效率，达成谈判合作的目标。也能够表达出谈判人员大度、优雅的气质，为双方的合作奠定坚实的基础。在商务谈判过程中不可避免双方都会妥协和退让，如果对方妥协退让就应该表达感谢，如果对方退让但是我方并没有表示，就会让对方觉得我方获得利益是应该的，对方退让是应该的，这就与礼貌原则不相适应的。如果要从长远来看，表达感谢不仅关系到礼貌问题，还关系到双方能否继续合作。在商务谈判过程中，经常要用到很多礼貌性语言，比如邀请语、道歉语等，还关系到谈判过程中的价格商讨、妥协退让等。在商务谈判过程中，应遵循谈判的礼仪，保证谈判的顺利推进，实现双方的友好互动，使谈判目标顺利实现。3.文化差异处理的语用原则。在商务英语谈判过程中，经常会遇到文化差异的现象，对此应有效地处理文化差异问题。相同的词语在不同的文化背景下有不同的含义，比如狗，在我国的文化传统中，狗代表的是卑劣的人，通常被人形容为瞧不起的人，但是在英语中，dog是很受人们宠爱的动物，狗是人们忠实的朋友，aluckydog表示的是幸运的人，汉语中说人是狗，就是骂人的意思。“olddog”则是表示阅历、经验丰富的长者。4.委婉的语用策略。商务谈判过程中，虽然有些语言是正确的，但是由于表达方式无法让人接受，因此无法实现预期的目的以及效果。所以在谈判过程中，要表达自己的意见和想法时，或者是反驳对方的想法时，需要明确对方的特点，使话语的气场能够在对方承受的范围内，通过语言表达使双方的情感以及心理上的距离得以拉近，实现和谐的协作关系。委婉的语用策略就是让人体会到话语中的言外之意，比如Weagreewithmostofwhatyousuggested.这句话的话外音就是Therearesomethinginwhatyousaidthatwecouldnotaccept.这种表达方式比较委婉，能够将自己的否定想法表示出来。在商务谈判过程中，很多场合中都需要使用这种委婉的语用策略。在谈判过程中如果谈论的内容涉及到商业机密，或者是谈判方有语言表达不当的现象，使用委婉的语用策略能够更好地帮助谈判人员化解矛盾，使双方实现融洽的关系。
三、结束语
当前，我国在国际上的合作越来越多，因此涉及商务英语谈判的次数也越来越多，对于商务英语谈判中的运用方法也提出了更高的要求。商务谈判中的内容通常涉及到的是双方的利益，谈判的结果对于双方的合作是十分重要的，因此在商务谈判过程中，需要使用科学的谈判语用策略，明确商务谈判的知识以及技巧，了解商务谈判的特点、形式等，从而顺利的实现商务英语谈判的目的，使双方达成长期有效的合作。
参考文献：
[1]严宁.商务英语谈判语用策略初探[J].长春教育学院学报,2012,03:54-55.
[2]王明月.商务英语谈判中语用策略研究[J].时代文学(下半月),2012,09:203-204.
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关键词:招标采购竞争性谈判工程建设
中图分类号:F284文献标识码:A
文章编号:1004-4914（2012）03-287-02
竞争性谈判是我国《政府采购法》规定的政府采购方式之一，它作为一种独立的采购方式，是除招标采购之外最能体现政府采购兼顾竞争性、公平性和经济效益原则的一种方式。同时也是联合国《贸易法委员会货物、工程和服务采购示范法》所提供的，各国普遍采用的采购方式。笔者根据对《政府采购法》的理解，并结合本单位工程建设材料及设备采购工作的实践经验，浅谈一下自己的看法。
一、竞争性谈判的含义
竞争性谈判的采购方式，简单说就是指采购实体与多家供应商、承包商或者服务提供者进行谈判，从他们中确定由谁来供应、承包或提供服务的一种采购方式。除了招标方式外，竞争性谈判采购是最能体现政府采购的竞争性、经济性和公平性原则的一种采购方式。
二、公开招标和竞争性谈判采购方式的适用形式
1.公开招标。公开招标是最常用的政府采购模式。公开招标通常具有招标信息公开性、投标一次性、按事先规定的选择标准将合同授予最佳投标商、不允许同投标商进行谈判等特点，被普遍认为是最能体现现代民主竞争精神，最有效地促进竞争的采购方法。但在一些情况下，由于采购的性质、采购情形的要求，公开招标并不是实现政府的经济目标的最佳方法。对公开招标的主要异议，主要归纳为：（1）除非招标包含有非常严格的规格，否则中标的供应商可能会提供了满足规格的产品，但并不一定能提供采购人期望的性能。（2）竞争激烈的情形下，中标的供应商通常靠降低产品质量来降低价格，导致提供质量的生产厂商因没有价格竞争力而被逐出市场，采购人因此采购了劣质产品。（3）像航空和造船等一些主要依赖于政府定单的行业，有优势的投标商会等到所有或绝大多数的合同而将竞争对手逐出该领域。于是，该投标商就可能利用其有利地位随意提高价格。（4）经济学家认为，当一个产业由两、三个生产厂商控制时，即使没有价格共谋，也有可能形成多头垄断价格结构，生产厂商的价格行为非常理性化，就会形成追随领先者的格局。在这种情况下，公开招标不可能产生竞争。因此，政府采购领域实践中，就出现了竞争性谈判、询价采购、单一来源采购、两阶段招标等非招标性政府采购方法。
2.竞争性谈判。在我国，竞争性谈判采购则是通过2003年1月1日起施行的《中华人民共和国政府采购法》得以确立的。根据《政府采购法》的相关规定，政府采购采取以下几种形式：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价、国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。
竞争性谈判主要适用于以下四种形式：（1）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的。（2）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的。（3）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。（4）不能事先计算出价格总额的。在实际工作中采用较多的是前三种竞争性谈判，第一种形式：招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的，往往因为技术等原因实质相应的投标人不足三家；第二种形式：技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，需供应商在应标方案中协助采购人完善、补充；第三种形式：采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的，这是竞争性谈判方式的一种优势。
三、竞争性谈判的原则
在采用竞争性谈判采购方式时，首先应遵循政府采购的一般原则，即公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则。同时，根据竞争性谈判方式的特殊性还应着重注意遵循以下原则：
1.竞争原则。竞争性谈判的特征就是竞争，谈判小组应与多家供应商进行谈判，以确保有效的竞争。遵循这项原则，还应注意参加谈判的供应商必须是资格有效的供应商（指符合采购需求，且满足谈判条件的供应商）。
2.公平原则。指谈判文件所规定的谈判条件不得有歧视性条款，在谈判过程中，应公平地对待每一位参加谈判的供应商。采购人或采购机构不得对任何供应商进行歧视，谈判文件有实质性变动的，谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商，淘汰供应商应按谈判文件规定的标准进行。
3.保密原则。采购人或采购机构与某一供应商之间的谈判应当是保密的，谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下，不得向另外的任何人与谈判有关的技术资料、价格和其它信息。
4.事先公布评审标准和评审程序原则。指在谈判开始前，必须事先制定出谈判评审标准和评审程序，在对供应商的谈判方案进行评审时，必须按照事先公布的评审标准和评审程序进行，以避免评审过程的主观性。
5.同一性原则。谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相等，与各供应商谈判的基本原则应一致，包括报价、产品质量、售后服务等。
四、竞争性谈判的程序
竞争性谈判方式采购程序，主要包括五个步骤：
一是成立谈判小组。谈判小组由采购人代表（纪委、监察、审计、工程师）和监理方、施工方（技术、专业、商务）有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的2/3。
二是制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。
三是确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组在前期考察的基础上，从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。
四是谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
五是确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。
通常情况下的竞争性谈判，可分为两个阶段进行，即谈判的准备阶段和谈判阶段。
1.谈判的准备阶段。在谈判开始前，一般从以下几个方面，做好准备工作：（1）项目评审。采购谈判小组根据采购计划或采购需求，从资金、技术，生产、市场等几个方面对采购项目进行全方位综合分析评审。（2）竞争性谈判信息公告。公告应在政府采购网和财政部门指定的政府采购信息媒体上，公告时间为3－7天；公告应明确项目情况和采购设备清单及技术要求；对供应商的资质要求；获取谈判文件和递交报价文件及参加谈判的时间、地点、方式；主要商务条款，确定成交的一般性原则；其他需说明的事项；联系地址、联系方式、联系人等。（3）编制竞争性谈判文件。谈判文件是供谈判方制作报价文件和谈判方案、参加谈判以及谈判小组成员在谈判过程中使用的有关材料。竞争性谈判文件主要包括以下五个部分：谈判采购邀请函、谈判方须知、商务条款或合同格式、报价文件及谈判方案制作格式、采购项目要求及采购项目清单。竞争性谈判虽然与招标是两种不同的采购方式，但基本要求相同。采取招标采购方式的，要事先制定招标文件，同样，采取竞争性谈判采购方式的，也要在谈判活动开始前制定谈判文件。在编制谈判文件中应注意下列事项：竞争性谈判文件谈判的具体程序，如谈判轮次及每个轮次的谈判重点，拟谈判的内容，包括技术规格、价格，服务等；合同草案，包括当事人的权利和义务、履约期限和方式、资金支付要求、验收标准等，评定成交的标准(类似招标文件中规定的评标标准)，明确谈判小组应当考虑的具体因素及相关要求等。（4）专家对招标文件的论证环节，在完成招标文件编制后，务必请二位以上(含二位)专家对文件进行论证，如果条件允许，最好请采购人和专家一起对文件进行论证，对异议部分进行沟通，特别是一些专用设备。专家可以根据项目预算和市场现状对不同厂家的产品进行比较，审阅技术条款，既设定产品标准，保证产品的档次，同时不排斥潜在供应商，保证竞争力。（5）抽取谈判小组专家。谈判小组由采购人和评审专家组成，评审专家总数不能少于评审小组成员总数的2/3。在专家抽取时，在专业的选择上一定要考虑周密，特别是采购的内容涉及较多时，为了保证评审的顺利，各方面的专家都要考虑到。
2.谈判阶段。（1）确定谈判顺序和谈判轮次，宣布谈判原则，谈判纪律；介绍参加谈判的各位专家、采购人代表、监督机构代表及为谈判工作服务的机构工作人员。（2）检查竞标文件密封情况，请各竞标人进行确认。（3）按递交文件的顺序，决定谈判顺序，一般采用逆排序。（4）专家进入会场，启封竞标文件，宣读各竞标报价、质量以及有必要宣读的其它内容。（5）谈判小组根据竞争性谈判文件，仔细审阅各竞标人的应述文件，谈判小组将问题汇总，准备下一阶段的谈判工作。（6）按逆排顺序，先请竞标人介绍该款产品，其有何优势与劣势。再请谈判小组对标书情况进行提问。最后请竞标人根据提问情况，调整或提出最终报价。应该注意的是：在谈判活动中，为了维护谈判的公平和公正，谈判小组成员要作为一个集体与每个供应商分别谈判。谈判的任何一方或者谈判小组成员不得透露与谈判有关的其他供应商的资料、价格和其他信息。在谈判小组与各供应商进行了相同轮次的谈判后，为了更好地实现采购目标，谈判小组可以修改谈判文件，但涉及实质性变动的，要以书面形式通知所有参加谈判的供应商。供应商收到修改谈判文件的通知后，可以决定是否继续参加谈判活动。（7）谈判小组要按照谈判文件规定的评定标准，对供应商提交的报价进行评审，确定成交候选人名单报采购人。采购人从成交候选人名单中按照符合采购需求，质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交供应商。要说明的是在满足采购文件要求的情况下，原则上报价最低的供应商为成交供应商。
五、竞争性谈判的优点和弊端
1.竞争性谈判采购的优点。（1）有利于解决采购项目信息不对称的问题。有些采购项目技术复杂，规格独特，以前不曾采购过，所以具有很少的成本和技术信息。而竞争性谈判允许采购人根据实际需要，与供应商进行广泛深入的多轮谈判，因此，有助于采购人了解供应商的资质、企业的经营状况和管理状况、业绩、供应商的技术实力等，防止由于信息不对称而造成合同履约风险。（2）有利于采购人获得竞争力较高的价格。在某类商品的价格因惯例、公平贸易法或者供应商共谋而固定下来时，如果与该领域多个供应商进行充分的竞争性谈判，良好的谈判策略通常能成功促使希望获得采购合同的供应商进行让步。（3）有利于提高采购效率，降低采购成本。公开招标采购虽然在公正、公平和竞争性方面有其独特优势，但其采购周期长、程序复杂，效率较低，采购成本也较大。在紧急情况或急需物资采购的情况下，采用竞争性谈判方式可以在充分竞争的基础上有效提高采购效率，降低成本。（4）有利于弥补招标方式的不足。当采用公开招标方式或邀请招标后，没有三个以上供应商投标；或者供应商的报价不能令人满意；或者没有供应商能够满足采购人在价格、交货方式或规格等方面要求的情况下，采用竞争性谈判采购方式能弥补公开招标的不足，通过谈判采购来明确采购需求。（5）有利于某些特殊商品采购的保密性需求。涉及国防或是国家安全的采购，对保密性要求很高，不适宜采用公开招标的采购方式。竞争性谈判采购可以私下向获得采购机构认可的供应商发送竞争性谈判文件，因此与公开招标的方式相比，更利于保密。
2.竞争性谈判采购的弊端。竞争性谈判采购方式也有一些明显的缺点，如果无限制独家谈判，会带来很多弊端，比如容易造成厂商任意提高价格；违反公平竞争的市场秩序以及滋长作业人员串通舞弊的机会等。与招标程序相比，竞争性谈判采购程序是结构性较差的一种采购方式，具有较强的主观性，谈判采购成员具有比较大的裁量自由；同时，评审过程难以控制，谈判采购成员很容易不经过充分的竞争性谈判就决定合同的授予，容易导致腐败和不公正交易；再者，在谈判采购中，由于不能充分利用价格型采购模型的市场机制，谈判采购成员缺乏供应商成本和价格数据，在谈判中容易处于不利地位。所有这些限制条件使得谈判采购方法的使用受到了限制。
六、结语
随着现代市场经济的发展，我国的政府采购市场正在逐步开放，与国际接轨，竞争性谈判的采购方式呈现出一种上升趋势。然而作为一种采购方法，竞争性谈判确立其在基本采购制度中的重要地位经历了较长的历史过程，并且目前对其交易规则、程序和监督均未出台明确的法律、规章和条例。但无论采用何种招标方式，我们都要严格执行《政府采购法》和《招投标法》的各项规定，规范招标采购行为，进一步优化社会资源配置，共同促进政府采购和招投标工作的健康发展。
参考文献：
1.《中华人民共和国政府采购法》．
2.王宇强.浅谈竞争性谈判.中国招标,2006(11)
3.《政府采购货物和服务招标投标管理办法》财政部部长
令第18号．
4.《政府采购评审专家管理办法》财库[2003]119号．
5.《中央单位政府采购管理实施办法》财库[2004]104号
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［关键词］美国人商务谈判风格特征
［中图分类号］F740.41［文献标识码］A［文章编号］1009-5349（2011）07－0124－01
商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。现代信息社会促进了经济全球化时代的到来，世界就是一张诺大的谈判桌。谈判风格一般指在习惯化的谈判方式中所表现出的一些稳定的谈判行为特征，它反映了谈判人员的态度、价值观和人格。
一、热情坦率，讲究效率，珍惜时间，直入主题
美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。直接了当是尊重对方的表现，与美国人谈判表示意见要直接，“是”与“否”必须表达清楚。美国人希望谈判对手的态度认真诚恳，即使双方争得面红耳赤他们也不会介意，即便是己方的责任也不可使用“你看着办吧”或“一切好商量”之类的语言。美国人珍惜时间，生活节奏比较快。他们认为高效、出色地完成任务是一个人有能力的表现。而完成任务的时间长短与事情重不重要无关。他们在谈判时会直入主题，开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。美国人对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求感到十分不习惯。他们常常惋惜，不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示，失去了不少极好的交易机会。东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。
二、重合同，法律观念强，讲究实际，注重利益
美国是一个高度法制的国家，美国人的法律意识根深蒂固。平均450名美国人就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。美国人认为，交易最重要的是经济利益，往往以获取经济利益作为最终目标。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。美国人从不掩饰自己对物质利益的追求，在商务谈判中也表现出“快人快语”，甚至直奔物质利益这一实质性问题。他们善于长谈，锋芒外露并且不断地发表自己的见解追求物质上的实际利益。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价。他们还认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。
三、自信心强，不轻易让步；全盘平衡，一揽子交易
美国人有一种优越感，自认为自己什么都好什么都正确。美国人喜欢的谈判方式是在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。美国人的自信表现在对本国产品的品质优越、技术先进方面毫不掩饰地称赞，他们会积极采用各种方式进行宣传，使消费者或买方代表知道他们的商品好在什么地方并且心甘情愿出高价买下。他们认为，“大酬宾”“打折”“买二送一”是对自己的商品缺乏信心的表现，是自己的商品不过硬或根本不懂经商赚钱的无能做法。美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。当他们认为十分有理的时候，他们不喜欢听到别人否定的回答，他们不仅希望别人同意而且是当场同意。当然他们也不是坐等别人让步，而是积极施展各种手段，突出自己的优势从而使对手心甘情愿地接受他们的种种条件，取得谈判的最大成功。美国由于经济大国的地位非常突出，因而在谈判方案上也会使用大手笔，表现出财大气粗。谈判手较注重大局，善于通盘运筹，喜欢搞全盘平衡进行一揽子交易。所谓“一揽子交易”主要是指美国商人在谈判某一项目时不是孤立地谈他的生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程甚至还要介绍销售该项目涉及的产品等一系列办法，该企业的形象信誉、素质、实力和公共关系状况等，最终达成一揽子交易。
总之，只有了解了美国人在谈判时的谈判风格，才能使中美在谈判中，互相理解，达到共赢。
【参考文献】
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1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
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[关键词]文化差异商务谈判沟通策略
随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异，提高谈判的能力。
一、中美之间的文化差异
文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。
1.语言和非语言行为差异。中国自古讲究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时，中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓，以示对对方的尊敬。美国人讲究平等，在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬，美国人则会表示感谢，接受赞扬。
非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑:(1)目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。
2.风俗习惯差异。风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。
3.思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不注重事物的内部结构。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。
4.价值观差异。中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。
二、中美文化差异对商务谈判的影响
中美文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中美商务谈判人员之间的沟通，中断谈判议程，并使谈判陷入僵局甚至失败。
1.存在使商务谈判双方发生误解的风险。中美商务谈判人员之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交流。但由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。
例如“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌闹钟”就变成“色鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说，盯着人看表示不尊敬；而在美国，直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈判双方都误认为对方不尊重自己。
中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为中美双方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。
2.存在使商务谈判议程无法统一的风险。由于中美思维方式的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止；美国人则倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，这个条款不彻底解决，就不谈第二个。
横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式，如果双方都坚持按自己的方式来安排谈判议程，谈判便无法进行了。
3.存在使商务谈判陷入僵局的风险。为维持良好的人际关系，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问题。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。美国的谈判者则力求阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明，表现出很强的攻击性和好辩性。美国谈判者的这种直白的表达方式会伤害到中国人的自尊心，因为对方不给自己面子。中国谈判者的委婉的表达方式则会令美国人不适应，因为他无法真实地领会中方的态度。
这些差异将使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。
4.存在使商务谈判最终破裂的风险。中国商人之间注重友情，一般可以通融变更合同条款。美国人则注重利益，他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。这两种对待合同的不同态度会为签约后的履约带来困难，并可能使谈判成果化为泡影。
中国人热情好客，对来访的美方谈判人员会悉心照料，热情款待。这种待客方式美国谈判人员会觉得太铺张浪费。而美国人则是平等待客，不会优待客人。这种待客方式很容易让中方谈判代表认为美方不友好。这样不同的认识会使双方难以信任对方而有可能直接导致谈判无果而终。
三、中国商务谈判人员的应对之策
1.专家型团队组合策略。美国人的谈判团队一般由专家组成，他们有非常丰富的专业知识背景，而且美方非常重视合同的法律性。所以中方谈判团队一定要安排谈判、技术、财务、翻译等方面的专家或顾问，特别是法律方面的专家。这样在谈判过程中出现的各方面才能应对自如，在合约签定方面才能保证无纰漏出现。
2.营造氛围策略。中国谈判人员尊重美方的文化习惯能够营造一种平等、融洽的谈判氛围。如美国谈判者喜欢直接谈具体条款，中方谈判者可以从对方的习惯出发调整思维从具体条款开始谈判。这样会使美方觉得中方对他们的尊重，进而他们也会相应尊重中方的一些不同于他们的谈判行为。这样谈判的氛围会变得和谐友善。
3.沉默和倾听策略。针对美国谈判人员准备充分和专业性的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中可以使用沉默策略，通过多听多思，在倾听的过程中获取对方更多的信息。
4.务实语言策略。中方谈判者在与美方谈判时，要采取直接、坚决的务实语言策略。在谈判是尽可能直接了当，冷静地争论，避免使用诸如“可能”、“也许”之类模棱两可的回答。语气要坚决而礼貌，要明确地告诉对方自己的态度和意见。
5.多方案策略。针对美国谈判人员自信和注重实际利益的特点，在谈判陷入僵局时中方可采用多方案策略来作出有条件让步。多方案策略就是在谈判前确定多种双方可以接受的要价方案，在谈判遇到僵局时提出来来讨论，可以为谈判提供新的解决问题的思路。
6.拖延策略。根据美国人谈判讲究效率的特点，中方谈判人员可以运用拖延策略获得主动权。拖延策略就是通过拖延谈判时间来化被动为主动，迫使对方在谈判要价上作出让步。这样还可以使美方谈判代表有压迫感，从而尽早签署合约。
7.弹性承诺策略。由于美国商人有较强的法律意识，严格按合同履约，所以中方谈判人员运用弹性承诺策略来保护自己合情合理的要求。弹性承诺策略就是强调合同内容要有适度弹性，将未来合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务都写入合同。这样就不会因情况变化、更改合约而遭遇赔偿。
8.简约礼仪策略。由于美国人的实用主义谈判观念，中方谈判人员可以运用简约礼仪策略。就是在交往过程中运用简单而实用的礼仪，达到友善、尊重的目的。在语言上用敬语称呼但不必过于自谦；在行为上温文尔雅；在服饰上男士着西装革履，女士着套装套裙；在接待上简单而随意。
参考文献：
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[4]杨欣欣:中美价值观念差异及其对语言文化的影响[J]．郑州航空工业管理学院学报，1999（1）
常用的谈判方法范文篇9
原则谈判法和一个主题仲裁理论在大调解中的运用
谈判是生活中不可或缺的事实，不管你喜欢与否，你都是一位谈判者。小到家庭事务的处理，大到国与国之间的协作，谈判是一种调解必须采取的基本手段，它使你从别人那儿得到你想要的；它是一种双向沟通，针对与双方利害攸关的事项进行协调，并取得协议。在大调解中，需要谈判的场合日增，群体性矛盾可以说是一项成长的行业。目前，受别人操纵左右的人日趋减少，每个人都想参与攸关自身利益的决策制定过程；然而每个人的自身利益殊不相同。因此，要运用谈判来解决其间的歧异。不管是政府、公司或家庭，人们都是通过谈判来做大多数的决定。即使到了诉之于法的地步，人们也会尽量透过谈判的途径以寻求庭外和解。虽然我们一直都在谈判，但却不容易运用自如，恰到好处。一般的谈判策略都会使得某一方深感不满，或者弄得双方的关系更加疏远，而且经常都是三味俱全。一般的谈判策略使得人们处于两难局面中，他们看到的只有软弱或强硬两种谈判方式。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为了达成协议让步。他希望圆满达成协议，却总是为遭到对方剥削而深感其苦。强硬的谈判者把任何情况都看成一场意志力的比赛，他们认为在这种比赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。他希望赢，然而经常造成对方同样的强硬回应。这种回应使得双方精疲力尽，并使双方关系因而破裂。其他的谈判策略则介于两者之间，试图在获得想要的和不伤和气之间取得某种折衷。谈判还有第三种方式，既不是软弱又不是强硬，而是一种有软有硬的方式，即原则谈判法，其中包括一个主题仲裁程序，他建议你寻求双方各有所获的方案，当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方意志力的比赛，原则谈判法所强硬的是价值，对人则是软弱的，它不采用诡计，也不故作姿态，它使你既能得到想要的，又能不失风度；它使你能保持公平，而别人无法占你便宜。每一个谈判都不会一样，但基本要素则不变。原则谈判法可以用于一个问题的情况，也可以用于涵盖多个问题的情况中，可以用于双方面的谈判，也可以用于多方面的谈判中，可以用于固定的谈判，例如劳资集体谈判，也可以用于突发情况，如人质事件、工伤事故处理等，不管谈判对手有无经验，也不管对手强硬或友善，原则谈判法都可通用。原则谈判法和一个主题仲裁理论，是哈佛大学谈判研究方案发展出来的，后者曾应用于1978年9月美国主持的大卫营中东和平谈判，使以埃宿仇签订和约。这项理论之所以能在调解中运用，是因为人民调解本身是应当事人的申请，当事人一方另一方进行协商谈判，并最终就一个主题达成协议，如果双方均申请，则可以围绕一个主题组织协商谈判或就一个主题进行仲裁。一、大调解中运用原则谈判法应注意别在立场上讨价还价任何谈判方法都可以用三个标准来做公平的判定：⑴如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议；⑵它应该有效率；⑶它应该改善或至少不伤害双方的关系。一项明智的协议可以定义为：符合双方可能有的合法利益，相当公平地解决双方的冲突，持久并且将社会利益考虑在内。就目前谈判的运用上，无论是契约、家庭纠纷、群体性矛盾或是国际和平，谈判的双方一般都会在立场上讨价还价，双方都会采取某一立场，在立场上争执不休，并稍做让步以挽取协议，最典型的例子是家庭主妇在菜场买菜的讨价还价，这样的讨价还价下去，他们也许会达成交易，也许不会。这种逐步的“取”与“舍”的立场可以达成某些有用的目的，即把可以反你想要的告诉对方，它可以逐渐产生可能接受的协议条件，然而在立场上的争执却无法符合明智协议的三个标准。㈠在立场上争执会产生不明智的协议。当谈判者在立场上争执时，他们会使自己陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执着于它；你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点，你的“自我”变得与你的立场混为一体。你现在有了“保持颜面”这项新利益——把未来的行动与过去的立场一起——也就较不可能达成一项调和双方原始利益的明智协议。任何达成的协议，都可能只是机械式地破除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案，这种协议不可能使双方都满意。㈡在立场上争执是无效率的。一般的谈判方法也许会达成协议，如商店购物的讨价还价，土地的租赁费等，不论谈判的结果如何，谈判的过程一定会耗用较多的时间，在讨价还价的争执中，你会设法借着采取极端立场，执之不放，把它当作你真正的观点来欺骗别人。然后为了维持谈判的进行，你会稍做让步，从而获取对你有利的协议。这时对方也会采取这种策略。这其中每一种因素都会阻碍协议的迅速达成。公开的立场越极端，以及所做的让步较小，就越需要多花精神去探求达成可能性。一般性谈判对底价、拒绝什么，以及需要做多少让步的决定是一种既难又耗时的事。由于每一种决定不但是向对方让步，并且还可能迫使自己进一步地让步。因此，扯后腿、威胁退出谈判、步步为营，以及其他各种类似的伎俩，亦就变得非常普遍了，这些都会增加达成协议的时间和成本，甚至使得谈判破裂。㈢在立场上争执会危害到持续中的关系。立场性争执会变成一种意志力的比赛，每一位谈判者都执拗于他愿意和不愿意的。由于“双方共同拟定一种可以接受的解决方案”的任务，现在变成了一场争夺，每一方都想透过不屈不挠的意志力来迫使对方改变立场。当一方发现自己的合法利益却未被提及时，就会产生愤懑的情绪。立场性争执因而会使双方的关系紧张，有时候甚至使双方关系破裂，这种折冲所造成的痛苦感受，可能叫人终生难忘，如邻里之间的纠纷、商场上多年合伙的生意人等待。㈣当谈判涉及多方面时，立场性争执的缺点更加严重。把谈判当作仅有两方面来探讨，虽然有其方便处，然而事实上有许多谈判都有第三者加入，参与谈判的人越多，立场性争执所隐藏的缺点也就越严重。如中国加入世贸组织的谈判，群体性矛盾纠纷的处理，如果绝大多数的国家和个人都赞成，最后也会为了一、两个国家和个人的反对而使协议的达成“泡汤”，在这种情况下，做投桃报李式的让步很困难，你对谁让步？在这种情况下，立场性争执会使有共同利益的人——象征性利益多于实质性利益结合成联盟。由于每一组的成员都相当多，也就很难发展共同的立场。更严重的是，当他们彼此痛苦地确定了共同立场之后，亦就很难再加改变。当有较高权威者不在会时，任何决定也一定要得到他的核准，否则协议仍然难以达成，然而再改变一个立场也同样是困难的。㈤软弱、强硬、折衷三种方式谈判的弊端“软弱谈判”所强调的是建立和维持双方的关系。这种谈判过程较有效率，一般在家人和朋友之间运用，在迅速产生谈判结果上是如此，然而这种协议达成不一定是明智的。如果以软弱方式进行立场性的折冲，往往容易受到采取强硬立场者的伤害。这种谈判就会倒向强硬者的一边。达成的协议这也会是不明智的。折衷的方式是在两个层次进行。第一个层次是在实质性上谈判，第二个层次是在处理实质性程序上的谈判。然而不管是有意的或无意的，采取的每一个行动，都是在对程序规则做谈判，即使这些行动看来只与实质发生关系时也是如此。二、大调解中如何运用立场性争执的替代方式原则谈判法和一个主题仲裁程序原则谈判与立场争持截然相反。它的重点放在基本的利益，共同满意的选择，以及能够产生明智协议的公平标准上，具体有四项基本要素：即人、利益、意见、标准。㈠坚持把人与问题分开。首先参与谈判的不是“抽象代表”，而是实实在在的“人”，双方都有情绪、价值观，有不同的背景和观点，并且相互都难以预测。在谈判中，人性层面，既是一种助力，也可以是一种阻力。在经由谈判达成协议的过程中，可以使参与者在内心承诺追求一个相互满意的结果。在谈判过程中，经由信任、了解、尊敬和友谊所建立的工作关系，可以使每一项新谈判变得更为顺遂和有效率。相反地，人的发怒、沮丧、恐惧、产生敌意、挫折和反抗，他们会从本位的立场看这个世界，也会经常把自己的“看法”与“现实”混为一谈，他们通常不会按照你的本意去解释你的说法，他们心中所想的并非就是你从他嘴中所听到的，不能迅速地察觉对方人性层面的反应以及妥当地加以处理，会给谈判带来致命的打击。其次，每位谈判者都有两种利益，即实质的和关系的。每位谈判者都想达成一种能满足其实质利益的协议，这是谈判的根本原因。此外，谈判者还会在双方的关系中有其利益，如将顾客变成长期客户，希望维护良好的工作关系。如企业合伙人、政府官员、纵横向关系等。维持持续的关系要比任何谈判结果还要重要。再次，关系会与问题纠缠不清。在谈判中，“人的问题”的主要后果是双方关系倾向于与讨论的实质纠缠不清。在“舍”与“取”的这两端，我们可能把人与问题视同一体。如“某某场所混乱得一塌糊涂”这种说法，明的看是确认问题，但却可能被理解为对某人的攻击。实质问题容易与人的问题纠缠一起的另一原因是，人们会把别人并无实质依据批评当作是事实站在他那一边。而且除非我们很小心，这种倾向几乎是自然产生的，很少会意识到其他的解释合情合理。第四，立场性争执把关系与实质置与冲突状态中。立场性争执是籍着实质利益与关系利益之间的取舍，来处理谈判者的利益，如果对取得有利于己的解决方法所关切的程度，要大于能否得到另一方的欢心，则可以拿“实质”来换取“关系”，反之亦然。第五，把关系与实质分开，直接处理人的问题。如果双方都准备按照对方的合法价值来对待的话，处理实质问题并不与维持良好工作关系发生冲突。把双方的关系建立在正确的看法，清晰的沟通，适当的情绪，以及一种前瞻和有目标的眼光上。要直接处理人的问题，不要试图籍着实质的让步来解决它。心理问题处理，要用心理学知识。当看法不正确时，你要找机会给他教育，如果情绪太高昂，你要找机会让每一个人发泄。有误解时，你要设法改善双方的沟通，应该说在处理各类人的问题上都离不开看法、情绪、沟通这三大范畴，这对双方都能适用。第六，预防胜于一切。在处理“人的问题”的最佳时机，则是在它变成问题之前，这里的意思是说与对方建立个人的和组织的关系，籍此来缓冲双方谈判中的对立状态，把实质问题与关系分开，并且要把人的“自我”与实质问题分开，⑴建立一种工作关系；⑵对事不对人。㈡重点放在利益而非立场上首先，明智的解决方法是针对利益，而非立场。⑴利益界定问题，谈判中的基本问题不是在立场的冲突上，而是在双方需求、欲望、关切和恐惧的冲突上，调和双方利益而不是双方立场，这种方式行之有效的原因有二：一是每一种利益通常都有多种使之满足的方式，包括又符合对方利益的替代性立场。二是，因为在对方立场的背后所存在的共同性利益，常常多于冲突性利益。⑵在对方立场的背后，存在着共同性利益和冲突性利益。立场的不同，其关键是可能有一些利益并非相互冲突，而只是相互不同而已。共享的利益以及可以相互弥补的分歧性利益，都能成为一项明智协议的诱因，其次，如何确认利益。赢得找出对方的利益，至少要与找出你自己的利益不一样重要。⑴问“为什么？”换位来探讨他们采取的每一个立场。⑵问“为什么不？”考虑他们的选择，其间答应与否是否影响自己的利益和团体的利益。⑶必须了解一方都有多重利益。⑷认定人的最强烈的利益是人性的基本要求，这包括安全感、经济福利、归属感、被人承认。期间，人性的基本需求虽然这么根本，可是容易被人忽视。因此，在处理时必须列出清单（事前）。再次，谈论利益。谈判的目的是设法满足一方的利益。如果一方对利益进行沟通，那么得到满足的机会就可以增加。谈判者的双方都希望另一方将自己的希望列入考虑，因此在建设性的讨论中，则必须把握好：⑴让对方明确了解你的利益有多么重要、多么合法，完全是对方应该做的。⑵承认对方的利益也是问题的一部分。⑶把问题放在你的答案之前，阐述问题、理由，倾听对方的问题、理由，适时给出建设性议案。⑷要朝前看，别朝后看。⑸方案要具体而有弹性，最好有替代性方案。⑹对问题强硬，对人软弱。最明智的解决方法是在对方损失最少的情形下，使你得到最大的收获，而且这也是在你坚决主张自己的利益时达成的协议。因此，必须做到一方面对“人性面”给予积极支持，可以改善关系；另一方面，对问题的攻击，籍以增加寻求解决方法的压力，做到双管齐下，既要强硬，又要开放。㈢构思互有收获的解决方法在大多数谈判中，有四种障碍阻止大量可供选择方案的产生，即过早的判断只寻求唯一的答案，不是赢就是输，认为解决问题是对方的事。因此，要克服这四种障碍，首先，把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开，由于“判断”会阻碍“想象力”的发挥，因此，一定要把创造性行为与批判性行为分开，把构思的过程与选择的过程分开；构思在前，决定在后。其次，扩增你的选择方案，坚持在特定和“一般”之间穿梭，而产生多种选择方案，一是思考特殊问题，认定问题的存在；二是对问题的描述性分析；三是采取一般性角度应该采取何种行动；四是研议特定的和可能的行动建设方案，在具体操作时，要从不同专家的角度探讨问题，拟出达成永久和临时性各有所长的不同建设，尝试改变协议范围，可把问题分割成小而易处的单位，也可以将主题扩大，提升对双方的吸引力。再次，寻找各有所获的解决方法。一是确认共有的利益。作为谈判者，你永远要寻求能使对方也得到满足的解决方法。在确认共有利益上，从谈判破裂的角度分析双方承担的损失中来寻找，同时将共有利益做为谈判的共有目标才能使谈判顺遂和融洽。二是契合分歧的利益。人们一般都认为双方之间的差异只会造成问题。然而，“差异”却也能导出解决方法。如股票购买、按揭置房等等，一般差异的运用在利益、信念、不同时间的评价、不同预测、风险厌恶程度、对方的偏好等六个方面。第四，想出对方容易做决定的方式。一是你必须从对方的立场去思考，设法使对方对方案容易决定，其前提，方案必须使对方动心；二是在决定时是给答案而不是问题，注意力放在决定的内容上，要努力把解决方法塑造成显然完全合法，因为大多数人一般都会对“合法性”（即公平、法律、荣誉），所持的概念影响比较大；三是采取“先例”来帮助一个人做决定；四是将“形式上说说”和“实际成效”分开，商谈一份协议。㈣坚持客观的标准一般来说，谈判者都会籍助立场性争执来化解这种冲突，就是籍助谈论他们想要的和不想要的。这种谈判过程都是把重点放在那一方最后愿意让步上，而这种谈判所费不资，这在第一个大问题中已论述，因此，就应依据客观标准来进行谈判。这就要发展客观标准，以及如何在谈判中加以运用。一是公平的标准的产生，从理想上说，为求确保一项明智的协议，客观的标准应该独立于意志力之外，而且还要合法和切合实际，并且双方都能适用。一般来说，发现可以作为协议基础的客观标准大概有以下几方面：即市场价值、先例、科学的判断、专业的标准、效率性、成本、法院的可能决定、道德标准、同等待遇、传统习惯、互惠原则等。二是公平的程序的产生。就是以双方都认为合理的做法，如我们通常采用的轮流的抽签，由旁人来决定（含请第三者进行裁决）。三是将标准与程序运用于谈判。首先将每项标准都变成由双方来共同寻求的客观标准。应该看到，一项具有合法性的标准，并不排除其他合法标准的存在，另一方认为公平的事，并不一定就是你也认为公平的。双方的举止要理性的象个法官，双方都应该听取对的建议或者采用不同的标准最后寻得共同标准来遵守，如果在标准认定上不一致，这时就需要邀请大家共同认为公平的人进行解决实质性的争执，寻求共同原则来解决争端与运用原则来支持其立场，这两者是有明显的区别，应该说，前者是理性的，而后者则是极端的，其结果是完全不一样的。四是只屈服于原则，就不屈服于压力。在谈判中，压力有许多形式，如贿赂、威胁、诉之于信任的操纵，或者只是丝毫不肯让步。这时，你就需要对方说明理由，提出你认为应用的客观标准，否则就绝不让步，这往往会占优势，这优势在于它的合法性、理性等。三、在谈判中应注意的其它问题㈠如果双方实力悬殊时，任何谈判方法所能做的最多是达成两个目标，第一是保护你自己，以免达成一个应该拒绝的协议；第二是使你的本钱发挥到最大，以便达成的协议能够尽量满足你的利益。一是学会运用底价的成本。谈判者普遍都会事先相好可以接受的最坏结果，即底价，借此来保护自己。从定义上看，“底价”就是不容改变的立场。这种方式虽然可以防止你接受一个不好的协议，但也会妨碍你的构思和接受更具有创意的巧妙解决方法。二是寻求最佳的替代方案。“最佳的替代方案”不但是一种较佳的衡量工具，而且还可以使你有充分的弹性去探求富有想象力的解决方法，可以有这种方法来检讨是否符合你的利益，而不至于任意排除并不符合你底价的解决方法，主要有三个方面：第一点构思如果未能达成协议时，你认为可以采取的各种行动；第二点，改善某些有希望的创意，并且将之转为合乎实际的选择方案；第三点，选出初步认为是最佳的选择。㈡在对方不想干时，可以采取各种方式：第一种方法是集中你所有能做的，引导其注意价值而不是立场争执，即借力用力法；第二种就是第三者所能做的，即一个主题的仲裁程序。所谓借力用力法，即当对方宣布一个强硬的立场或攻击你这个人时，采取不防御策略，而要把攻击带到旁边并且斜引到问题上，利用借力使力的方法，把对方引导入利益的探求中，构思互有所获的选择方案，以及寻求客观的标准，其操作要点是：别攻击对方的立场，要探讨其中隐含的利益；别防御你的构思，而要请对方提出批评和建议，可以询问对方最关心的什么和换位思考；把针对人的攻击引向对问题的攻击。主要放任对方情绪的宣泄，再引导对问题的攻击；十分注重发问和停顿艺术的使用。所谓一个主题的仲裁，即当谈判进入僵局后，邀请专业人士或专家就争执的问题进行裁定。㈢预防对方采用卑劣的诡计在日常问题的处理上，一般会有三类诡计，即刻意欺瞒，心理战以及立场性的压迫，在一般的表现上，刻意欺瞒主要有假事实，含混的权力可疑的意图；心理战主要有：压力、个人攻击、好人与坏人的把戏、威胁；立场性压力主要来之于拒绝谈判、极端要求、提高要求、破釜沉舟、有计划拖延，如果不接受就拉倒等。诡计性谈判伎俩实质就是谈判程序，对双方谈判立足之地进行的方式提出一面倒的建议，对于这个问题，一般可以采用三个步骤可循：⑴认清伎俩；⑵把问题明白提出来；⑶质问这一伎俩的正当性和必要性。在这些诡计被揭穿后，诡计会停止使用，然后再用原则性谈判方式进行。
常用的谈判方法范文篇10
关键词：商务谈判；僵局
几乎所有的商务谈判人士都或多或少地遇到过谈判陷入僵局的情况。商务谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时难以调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局虽说不等于谈判的破裂，但谈判僵局的出现会使谈判进程受到严重的影响，如果不能很好地避免僵局的出现，或者当僵局出现时谈判双方不能有效地加以解决，那么很可能很快就会出现谈判破裂的局面。
谈判僵局的出现对于商务谈判中的任何一方来说都是十分不利的，谈判的破裂也是双方都不愿看到的局面。面对谈判过程中不可避免的僵局，谈判双方应该如何巧妙地加以处理，以化险为夷取得皆大欢喜的谈判结果呢？笔者认为谈判双方应从以下几个方面开展工作，或许能化干戈为玉帛，使谈判有所突破，达成对双方都有利的合作协议。
一、商务谈判僵局原因分析
商务谈判中出现僵局的原因多种多样，分析概括起来有如下几种情形：
1.双方实力相当，同时都格外关注几个关键问题上利益的分配
在商品贸易谈判中，买卖双方总是格外关注交易价格和付款方式等关键条款，卖方会千方百计地提高商品的价格以获得更多的利润，如果可能则最好预收货款；买方则会尽可能的压低价格和推迟付款，但是如果双方提出的条件差距过于悬殊，而且双方实力相当，都难说动对方做出让步，自己又不肯主动退让，那么买卖双方之间的谈判就很可能在这些条款上相持不下，出现难以调和的僵持局面。
2.双方对交易条件的要求差距太大
在商品贸易谈判中，有时会出现如一方要求一次性付款，先付款后交货，另一方因资金周转问题要求分期支付，货到付款的情况。若双方在谈判过程中不能达成妥协，则很易僵持不下，形成僵局。
3.双方实力悬殊
在商品贸易谈判中，若谈判双方实力悬殊，实力强大的一方以势压人，要求苛刻，实力弱小的一方，因为缺少牵制对方的筹码，对谈判的进展难以施展影响，为了维护自身利益和尊严又不肯轻易让步，谈判也会陷入进退两难的僵局。比如，个人或小公司想做某些大企业或知名品牌的加盟店或某地的商时所进行的谈判，就容易出现这种情况。
4.谈判人员素质较低
在谈判中，由于谈判人员素质低下，不能有效的将人和事区分开来，出言不逊，伤害了对方的感情或使对手丢了面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局很难处理。很多谈判专家指出，由于人的心理作用，一些谈判人员维护个人面子甚于维护公司的利益，如果，在谈判过程中，一方感到丢了面子，他会奋起反击以挽回面子，甚至不惜退出谈判。处于此种境地的谈判人员，态度特别固执，语言也富于攻击性，即使是微不足道的小问题，也会毫不妥协退让，很自然，谈判极易陷入僵局。
5.对手的谈判策略
在商品贸易谈判中，有一种僵局是谈判的其中一方刻意设计的，比如，美国一家著名的汽车公司刚刚在日本“登陆”时，急需找一个日本商来为其推销产品，以弥补他们不了解日本市场的缺陷。当美国公司准备同一家日本公司谈判时，美方的谈判代表因为堵车迟到了，日本谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。谈判还未正式开始，美国代表就陷入无路可退的尴尬。像这种僵局则是日方代表为了获得更多利益借机营造出来的，是对手为了获取谈判优势而施展的一种谈判策略。
6.双方未能充分沟通
在谈判过程中，由于双方各持己见，而又不想过多透露己方的信息，导致双方都自说自话，未能充分表达己方意愿也未能充分理解对方的意愿，导致谈判陷入无法处理的局面。
二、化解商务谈判僵局的对策研究
当谈判陷入僵局时，商务谈判人士千万不要只强调自身利益，也不要以自己为中心推测对方的意图，而应该适当地顾及对方利益的实现，多进行换位思考，多站在对方的立场上考虑问题，只有双方相互理解、共同妥协才可能走出僵局，实现双赢。谈判中出现僵持不下的局面是一种正常现象，作为工作人员，要做的是认真分析谈判的情形，对局面做出正确的评估，继而根据实际情况制定出合适的谈判策略来化解僵局，促使谈判顺利进行下去。
1.正视僵局的存在
许多商务谈判人员把僵局视为失败的象征，避之唯恐不及，谈判一旦陷入僵局，往往会很快失去信心和耐心，甚至怀疑自己的判断力和对局势的把握能力。这种思想极易阻碍谈判人员更好地运用自己的智慧和谈判策略，容易事事处处迁就对方，达成一个对己不利的协议。商务谈判人员应尽量避免这种思想的出现和对自己的影响。
谈判人员应该认识到，僵局的出现在谈判过程中几乎是难以避免的，只不过在不同的谈判中出现的时机和强度略有差异而已。因为，不论在方向上还是在强度上，由于双方各自代表利益的不同，以及种种客观因素的影响，谈判双方在很多问题上存在分歧是很自然的，当这种分歧难以调和时就会成为谈判中的僵局。谈判人员应该调整好自己的心态，正视僵局的存在，在谈判开始之前即对谈判中可能出现的僵持不下的各种可能性做出估计，并准备好应对方案，以巧妙的方式方法，化危机为契机，变不利为有利。只要具备勇气和耐心，灵活运用各种策略、技巧，僵局总能得到有效处理。
2.要充分沟通，坦诚交换彼此的见解和看法，寻找继续谈下去的理由——共同利益
共同利益是谈判双方坐下来谈判的驱动力，谈判人员要善于将双方合作的美好利益前景展示给对方。广东玻璃厂的谈判代表在与美国欧文斯玻璃公司就引进设备进行的谈判中，就非常善于寻找共同利益，轻松突破僵局，获得谈判的成功。双方在谈判过程中，在全套引进和部分引进的问题上发生了分歧：美国方面坚持要求中国方面全部引进，而中国方面以外汇有限为理由坚持部分引进。谈判陷入了僵局。在这关键时刻，我方首席代表对美方的首席代表说：“你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞科技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。”欧文斯的首席代表是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑话你们欧文斯公司无能。”这样一来，濒临僵局的谈判气氛立即缓解，最后，双方达成协议。广东玻璃厂为此省下了一大笔费用，而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。
3.转移问题的策略
有时谈判中出现的僵局，是双方僵持在某个问题上各不相让造成的。转移视线也不失为一个有效方法。当大家都不想在某个问题上首先做出让步时，可以把这个问题先放一放，磋商其他分歧较少的条款。例如，双方在价格条款上互不相让时，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。如果在这些问题的处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。如果一方特别满意，也有可能对价格条款首先做出适当让步。
4.暂时休会策略
谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。在谈判桌下以适宜的方式来缓和谈判桌上的紧张气氛，这也是处理僵局的一种方法。双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。
5.改变谈判环境
即使是做了很大努力，采取了许多办法、措施，谈判僵局还是难以打破，这时，可以考虑改变一下谈判环境。
谈判者经常会有这样的感觉：在谈判桌上，双方态度严肃拘谨，陈词小心谨慎，在短兵相接时又常常唇枪舌剑、互不相让；而在其他场合，双方则态度轻松、气氛和谐。因此，在谈判陷入僵局之时应巧妙地暂时中止谈判，在谈判桌下以适宜的方式来缓和谈判桌上的紧张气氛，比如去游览、观光，出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。
经验表明，双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也十分有效。如强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好的交住等等，以促进对方态度的转化。在必要时，双方会谈的负责人也可以单独磋商。
6.适当利用调解人
当出现了比较严重的僵持局面，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也不愿接受时。最好的方法是寻找一个双方都能够接受的中间人作为调解人。比如，在“六方会谈”中，中国就常常扮演调解人的角色。
调解人可以从中斡旋，出面邀请僵持的双方继续谈判，或者认真倾听并综合双方的意见，提出符合实际的解决办法，促进交易的达成。
7.更换素质较低的谈判人员
当因为某些谈判人员的原因使谈判的双方产生较严重的对立情绪时，应考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。
在有些情况下，如协谈的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时，我方也可由地位较高的负责人出面谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。
8.寻找对方意想不到的化解冲突的方法
对于商务谈判中的僵局，谈判人员要善于运用自己的智慧，运用出其不意的策略来化解僵局。比如，在前文提到的美国的汽车公司和日本的商的谈判，日方的刻意刁难，给美方谈判人员以无形的压力，如果不能很好应对，将不得不在以后的谈判中受制于对方。实际情况是，美国代表非常善于化解冲突。当他们发现无路可退时，于是一名谈判人员站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对日本的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，贵方如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在日本找不到合作伙伴的。”美国代表的一席话让日本代表哑口无言，日本人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
总之，商务谈判人员在谈判过程中应该正确认识谈判僵局的存在，当僵局出现时，能理智应对，巧妙处理，善于分析僵局出现的原因和双方的局势，通过和对手的充分沟通，找到双方都满意的解决问题的途径，使谈判顺利进行下去，并能达成对双方都有利的合作协议。
常用的谈判方法范文篇11
一、欲擒故纵
在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员(硬派)则保持沉默，寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的面子的原则下。这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。
这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上畅演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。
二、缓兵之计
谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。
一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。
三、草船借箭
采取假定将会的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗?如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗?
在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此，假定将会这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。
四、赤子之心
我们讲的赤子之心是指向对方透露90%的情况。
有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于自杀。事实却不是如此，这离自杀还远着呢!有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。因此，如果能够把赤子之心和达成协议的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。
五、文件战术
在谈判时若要使用文件战术，那么，你所携带的各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想混的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。
参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。文件战术的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。
在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。而信用，正是谈判成功的关键所在。
六、期限效果
从统计数字来看，谈判人员可以发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。
谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓不见棺材不掉泪就是这种道理。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个截止谈判的期限来，譬如我必须在一个小时内赶到机场。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那最后一刻的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。
在谈判时，不论提出截止期限要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。
七、调整议题
有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使换档的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你购买欲极强的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。
八、打破僵局
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么鼓励对方，看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。
九、声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在采购方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
具体的运用方法是，如果谈判人员认为对方最注重的是价格，而己方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
十、金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张王牌。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
然而，如果用直接了当的方式使用职权有限，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。
十一、适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以恐怖战术来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的借力使力，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥相乘效果，一举获得成功。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个言行一致的人，那效果就要大打折扣了。
十二、攻击要塞
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为对方首脑，称其余的谈判副将们为对方组员。对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了对方组员的存在。
当你无法说服对方首脑时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向对方组员。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
十三、白脸黑脸
要使用白脸和黑脸的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是黑脸，他的责任，在激起对方这个人不好惹、碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉的反应。而第二位谈判者唱的是白脸，也就是扮演和平天使的角色，使对方产生总算松了一口气的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。白脸与黑脸战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的联线作业上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其承前启后的工作。第一位谈判的表演若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。
十四、转折为先
不过这个不过，是经常被使用的一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题的作用。。在日常用语中，与不过同义的，还有但是、然而、虽然如此等等，以这些转折词做为提出质问时的前导，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。
常用的谈判方法范文篇12
［关键词］谈判；商务谈判；谈判准备；策略
［中图分类号］F275［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2011）28-0177-02
1谈判前做好充分的准备
1.1收集信息
在谈判前,有经验的谈判者首先要了解一下自己的情况,选择合适的谈判人员,设法了解谈判对手的情况。自身分析主要是指自身实力、谈判内容以及谈判的目标。对方的信息主要有宏观和微观方面,宏观主要涉及对手所在国(地区)的政策、法律法规、金融信息、风俗习惯、人口消费水平等,微观方面有对方谈判人员的主体资格,对手的权限,谈判人员的性格、爱好、谈判风格、经验等。
1.2制订谈判计划
制订谈判计划,确定谈判的目标,谈判的目标要有一定弹性,最好是一个目标范围,既要准备面对最好的情况,也要做好最坏的打算。设定你让步的限度。商务谈判双方最关心的问题是价格。作为卖方,拟定最低的成交价,对于买方,确定所能承受的最高价。避免目标单一,在谈判中出现冲突,使谈判破裂,在保证基本利益同时,争取更多利益。
谈判计划中谈判程序安排对谈判双方也是非常重要的,在谈判中要先谈容易议题,难的议题放在后面,议程安排应“先简后难”,因为在简单的问题上更容易达成共识,可以增加双方的谈判信心。
1.3制定谈判策略
其实商务谈判策略是贯穿商务谈判始终的,从谈判的开局阶段、磋商阶段一直到商务谈判的结束与签约阶段,谈判策略的运用得如何直接关系谈判的成败或利益的分配。当然没有一种万能的策略,至于如何应用这些策略就要视情况而定,谈判人员应随机应变。
你需要事先计划好,如果必要时可以做出哪些让步。在谈判之前要考虑几种竞争策略,万一对方不合情理,咄咄逼人,这时改变谈判的策略,可以取得额外的让步。
1.4模拟谈判
模拟谈判也被称作是谈判前的“彩排”，就是将我方谈判人员分成两部分,一部分人扮演己方,另一部分扮演对方,模拟对方的立场、观点和风格来与己方人员进行对阵,是正式谈判的一种预演。因为,再完美的谈判计划,也不见得做到尽善尽美。所以为了更直观地预见谈判前景,对一些重要的或难度较大的谈判,可以采用模拟谈判的方法完善谈判的准备工作。
2各国商人的特点
既然是国际商务谈判,当然可能接触到不同国家或地区的人。各国的政治背景、、社会风俗、商业习惯都有所不同,他们在谈判中的禁忌也大不相同。简单介绍几个国家的商人特点。
2.1日本人
日本人是最成功的谈判者。日本人讲究团队和协作。日本是礼仪社会,特别重视人的身份地位,所以在谈判过程中,应该理解和尊重日本人的礼仪,这样才能得到日本人的重视,获得日本人的好感和信任,使谈判获得成功。日本人在谈判中很有耐心。了解了日本人的谈判风格,今后在与日本商人进行谈判时一定要注意：进行初次见面时一定要使用名片；不要直接指责日本人；穿着要讲究；不要当众提出令日本人难堪或不愿意回答的问题；即使谈判进展缓慢也不要着急等。
2.2阿拉伯人
阿拉伯人信奉伊斯兰教,在阿拉伯的世界里一个对真主怀着虔诚之心,同时又懂得如何在商业规定的契约之间机智运筹的人,才是成功的商人。如遇斋月,他们在太阳落山之前是不吃不喝的,当然也不会从事任何经济活动。同时阿拉伯还是个禁酒的国家,酒是不能饮的,也不能作为礼品馈赠。
阿拉伯人非常好客,任何人来访,他们都会热情接待,所以在谈判中遇到突如其来的客人打断,主人也会抛下谈判者和新来的人谈天说地,所以与他们谈判要学会忍耐和见机行事。这样才能获得他们的信赖。
2.3韩国人
韩国商人常在不利于己的贸易谈判中占上风,被称为“谈判的强手”。他们争强好胜,对目标执著追求,为了达成一笔生意,他们往往不惜一切代价去获取成功。韩国商人特别善于讨价还价,在这方面显得斤斤计较,有一些常与韩国人打交道的人说,即便在准备签约的时刻,韩国人仍会提出“价格再降一点”的要求,如对方不允,本来成功在望的交易可能告吹。
以上介绍的只是三个国家的主要谈判风格,通过这三个国家的介绍,我们进一步在谈判前应了解各国的谈判特点。从而做出相应的策略,取得谈判的成功。
3利益冲突的解决
有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时,只有采取有效措施加以解决,才能使谈判顺利完成,取得成功。
3.1把人和问题分开
把人和问题分开就是将对的态度和所讨论的问题分开。当双方不了解、发怒、争吵要想解决问题是多么困难。首先,谈判者还要以同情的态度去理解对方观点。其次,多阐述客观情况,避免责备对方。再次注意保留对方的颜面,不伤感情。一旦对方感情被伤害,会激起对方愤怒,会破坏合作关系,使谈判陷入僵局。
3.2集中利益而非立场
许多僵持很久的谈判是由于过于重视原则、立场,如在机械设备的出口中,双方坚持各自的价格立场,并不能有助于双方达成明智的交易,价格背后,有许多利益存在,而这些利益并不一定是冲突,如贸易术语、交货时间、价格是否包含培训费,运输、保险由谁承担等。所以我们要认清哪些利益对于我方是重要的,绝不能让步的,哪些利益是可以让步的,让步并不等于失败的谈判。
3.3创造双赢的解决方案
有这样一个故事：两个人争一个橘子,结果一个人切,一个人挑,他们都拿到自己满意的橘子回家了,第一个吃掉了分给他的橘子的果肉,把皮扔进垃圾桶里；另一个人扔掉了果肉,用果皮做成了蛋糕。它说明在同一事物上可能有不同的利益,在利益的选择上有多种途径。试想如果两个人沟通一下,他们的利益就会得到双倍。所以我们在利益分割上,应构思彼此都有利的方案,使双方的利益最大化。
3.4坚持客观标准