煤炭营销论文篇1
关键词煤炭企业营销模式营销风险风险防范
中图分类号：X954文献标识码：A
煤炭是我国基础性的资源之一，在经济社会发展中的作用向来是不容低估的。由于这一资源的销售过程数量相对较大，传统的分销模式并不能够有效的解决煤炭企业的发展问题，需要按照营销战略推动其各项事业的发展，提升其整体效益。由于煤炭是一种不可再生资源，所以煤炭企业在发展过程中，应该对产品的市场寿命周期予以高度的关注。近年来，在欧债危机和我国国内转变经济增长方式的双重影响下，煤炭企业的处境并不乐观。在这种情况下，除了需要确认煤炭是我国经济发展领域中的刚性需求物资外，还应该主动的将煤炭企业与市场相连，适应当前经济结构调整的新形势，不断拓展营销渠道，只有这样才能解决好企业内、外部之间的矛盾，促使企业健康发展。基于此，本文对煤炭企业的营销模式与风险防范问题进行了系统的研究，阐述了构建煤炭企业营销模式的必要性和能够产生的功效，最后对营销风险防范措施进行了讨论，得出了一些结论，希望这些结论能够在一定程度上指导实践。
一、构建煤炭企业营销模式的必要性
（一）适应煤炭企业发展战略的需要。
煤炭企业在煤炭工业发展“十二五”规划的背景下，正朝着国际化、大型现代化、多产业和煤炭集团基地的方向发展。在这一时代背景下，煤炭企业就应该以市场为导向、以满足客户要求为己任，以现代营销理论为指导，适时的建立起以品牌为核心、以质量为支撑、以信誉为保障、以信息网络为手段的满足现代多产业链下的营销管理体系，改变现行营销组织很难适应以上要求的状况，围绕煤炭企业发展战略构建新型的营销组织，在组织上保证其发展战略的实施。
（二）增强煤炭企业参与竞争的需要。
在国家政策的作用下，一些小煤矿在近几年被迫停产，煤炭市场秩序的整顿与规范效果得到了初步的显现，煤炭企业所面临的竞争压力有所降低。但是，在大型煤炭企业集团进行组建之后，企业之间的竞争水平不降反升。在这种情况下，煤炭企业就应该通过提高管理水平、增强企业竞争力的方式参与到新的竞争环境之中去。而组建新型的营销模式，就应该使其进一步适应与保证煤炭企业的发展要求，以此增强煤炭企业的竞争力。
（三）适应市场环境变化要求的需要。
到目前为止，国内外经济形势还处于不断变化之中。煤炭市场在本次危机中受到了一定的负面影响，煤炭供需在整体上由平衡偏紧向较为宽松转变。除此之外，石油、新能源等煤炭的重要替代品，对煤炭市场的影响和冲击也在逐步的显现――煤炭行业的市场环境正在发生着深刻的变化。这种情况下，煤炭企业就应该对其营销工作所面临的新的挑战与任务高度重视，深入的探讨营销组织创新，以保证煤炭企业营销工作的顺利开展，就成为其适应市场发展的必然要求。
二、煤炭企业营销模式与功效
（一）价格与服务营销模式。
价格策略是煤炭企业采用的定价手段。煤炭企业应根据区域供需情况的变换，与战略伙伴建立适应市场价格发展要求的价格策略。服务营销是指营销者围绕着促进产品销售和帮助用户使用所进行的一系列活动，使顾客满意并和顾客保持长期友好互惠关系。充分反映消费者或用户需求的全方位的销售服务是竞争力的有效保证。想顾客所想是搞好服务的前提，而建立完善的服务体系则是提高服务质量的保障。煤炭企业长期以来在计划经济体制的影响下，缺乏全方位的销售服务的意识，不注重形象和企业信誉的提高。在目前激烈的市场竞争中，煤炭企业必须善于研究用户，尽最大限度地满足用户需求，稳固已有的煤炭市场。
（二）客户营销模式。
煤炭企业要运用品种、服务等多种手段为保证，尽快抢占销售市场，市场信息及根据市场信息所制定的各种策略得到组织实施。为此，要利用一切销售渠道，采用多种方式，建立起多元化、多渠道的市场营销网络等方式促销。煤炭企业应该根据自己企业所在的地理位置优势，依靠重点海港、发达的铁路、公路交通网络营建自己企业的区域营销优势。此外，煤炭的大量使用者多属购买力强的大用户，一些大型、特大型煤矿建矿伊始其产品就有了明显的指向性。因此为了保证煤炭生产的持续进行，必须以煤炭的直接使用的大用户为重点，既要想方设法稳住已有用户，又要积极争取新客户，与之建立稳定的购销关系。
三、煤炭企业营销风险的防范措施
（一）优化产品结构，推动产品升级。
煤炭市场的价格波动和供求矛盾影响制约着煤炭企业的发展，认真分析细分市场用户，不断优化产品结构，突出“煤种、品质、品牌”战略，做到产品与市场的最优配置，实现销售品种系列化，优势资源品牌化，产品综合效益最大化。打造精煤高端产品和名优品牌，抓住精煤产品的内在价值和市场的内在需求，保持精煤、焦煤、动力用煤价格的优势地位。同时，以为客户创造价值为指导，通过标煤单价测算，合理评估商品煤在各销售区域的话语权和价格定位，有针对性地挖掘有涨价潜力的区域市场和重点突破方向，增强产品的竞争能力，实现企业与用户双赢。
（二）注重营销队伍的建设和完善。
为了建设和完善煤炭企业的营销队伍，首先应摒除传统的营销理念和思维模式，树立服务至上的新型理念。一个好的营销队伍应能够及时的了解市场供求关系和波动情况，营销人员不仅要会开拓市场，同时自身在推销的过程中也是企业形象和文化的一张活的名片，所以高素质的营销人员至关重要。作为营销人员应具备扎实的营销技能知识，同时应积累丰富的市场开拓、销售经验。应对煤炭行业的特点及相关专业知识通熟，对自己的企业应有深入全面的了解。对市场供求关系的波动有敏锐的洞察力，学会去搜集、收集相关的市场信息，对竞争对手要尽可能的深入了解，能够及时将信息汇总，提供给企业作为未来生产的主要依据。还应具备高度的责任心，做事负责肯干，工作努力追求进步，善于同客户进行沟通和联系。
（三）降低行业竞争的风险。
在煤炭市场供大于求的总体格局下，同行业间的竞争尤为激烈，要有针对性地制定营销策略：一方面要善于在“买方”市场中创造“卖方”市场，另一方面要以求同存异为基础，积极主动地去同本区域的竞争者建立共存共荣、联合开发或相互持股的协作纽带关系。企业之间如果一味单纯地竞争势必会使营销成本大增，效益下降，甚至两败俱伤。如果通过沟通，在“承诺和信赖”的基础上求同存异，达成默契，谋求相互合作，相互渗透，就可以达到共存、“双赢”，共同发展的目的，实现买卖双方平等交易。
（四）控制赊销信用风险。
在煤炭企业的产品交易过程中，一些企业在给予客户的赊销额度和期限上的随意性很大，其结果往往是出现大量的帐款逾期不能收回，形成坏帐或事实上的坏帐。因此，规范赊销行为，才是解决信用风险问题的关键所在。规范赊销行为的关键在于建立科学信用管理模式，专司企业的信用管理职责，包括全面参与起草、制订和修改企业信用政策，并认真严格执行企业的信用政策，对企业总体信用政策的偏差甚至失败负主要责任；拥有筛选客户，赊销审批的一切权利；并负责组织协调对逾期货款的追收。同时，要做好前期信用管理阶段的资信调查和评估机制，中期信用管理阶段的债权保障机制及后期信用管理阶段的应收账款管理和回收机制。
四、结束语
在当前，煤炭企业必须进行营销创新，构建新的营销模式和实现对风险的防范，已经成为其获得可持续发展的基本保证，只有不断的创新营销模式，才能顺应潮流，在激烈的市场竞争中取得持续的竞争优势。可见，结合煤炭行业实际，对煤炭企业的营销模式进行构建和风险防范，具有十分重要的现实意义。
（作者单位：平顶山天安煤业股份有限公司运销公司）
注释：
闫祖国.煤炭企业应注重营销风险防范.企业家天地，2011（9）：27.
王强.煤炭企业营销战略模式的探索与实践.安徽科技，2011（11）：47-48.
白新艳.浅论我国煤炭企业营销模式的构建.品牌，2009（4）：22-23.
郭智渊.大型煤炭企业新型营销组织的有效构建.中国煤炭，2010（1）：18-20.
煤炭营销论文篇2
论文摘要：在煤炭企业中的营销工作还存在许多问题让我们去思考，在知识经济的今天，在掌握前沿信息的基础上，实事求是地坚持科学发展观,坚持创新，开拓进取，煤炭企业的市场营销工作才能取得更大的成绩。
随着企业外部环境的重大变化，企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。
对于煤炭这种商品而言，市场营销不是简单地等同于商品的销售，而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动，具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程，不是一个孤立的单一行为，营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润，它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争，突出的问题是煤炭市场的竞争，自己的产品能否占领市场，就在于能否搞好市场营销。
随着市场经济的发展，一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求，必须根据当今经济发展的形势与要求，研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。
一、高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件
市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。
二、必须高度重视煤炭营销工作
这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。
三、创新营销观念，制定营销策略
营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。
由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:
1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。
2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。
3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。
4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。
四、树立良好的企业形象
从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。
总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。
参考文献：
煤炭营销论文篇3
(一)价格歧视策略。价格歧视属于经济学中的改变指的是企业为了获得更多的消费者剩余,采取不同的定价方式使消费者能够给出最高的心理价位为企业提供更多的利润。在当前的经济转型期媒炭企业可以依照其可控的资源数量以及煤炭市场的特征崖面选择正确的销售渠道。这样一来便能够为调整价格与储备产品创造更多的有力条件。实际上葛销策略对煤炭企业来说是其营销工作的基本的行动纲领[2j,因此,煤炭企业营销策略要依照行业特征与煤炭市场的特点共同确定在注意价格调整的不利因素的同时,能够依照区域供需的变化构建更为理想的、适应市场经济发展的营销策略。
(二)目标市场选择策略。这一策略指的是依照不同的影响因素对煤炭市场进行划分,以此选择最适合自身发展的目标市场。同时,以此为基础能够进一步的对煤炭产品的营销方案进行全面的规划肩利于更好的开展营销业务。当然在实施这一策略的过程中企业的销售部门要从调整内部管理机构和优化组织结构做起依照市场区域与用户的不同投置相关的市场部其目的在于能够为市场的建立提供更多的支撑,以便于全面确定服务范围与服务对象在明确责、权、利的同时,为企业营销策略的制定和执行提供科学的依据。
(三)经营多元化策略。当前我国经济进入到了关键的转型期沛场经济呈现出了前所未有的动态性。在这种情况下媒炭企业能够具有良好的营销策略,能够在很大程度上决定企业的生存与发展。实际上对现代煤炭企业来说其营销策略的制定要以煤炭市场的实际情况为出发点,采取经营多样化策略,面向市场生产和经营适销对路的产品并通过较高的性价比吸引客户。事实上经营多样化策略指的是煤炭企业借助多品种的经营方式采取多向发展的战略其产品与目标市场之间能够形成良好的配合对在更大范围内占领市场有显著效果。
二、经济转型期我国煤炭企业的营销策略选择
(一)更新营销观念,提高营销人员素质。由于长期受计划生产与计划供应的影响胧国煤炭企业即便在今天,还普遍存在着对市场经济的排斥状况未能在整体上形成和目前煤炭产品市场化与市场竞争加剧相适应的市场营销理念与营销策略。为此需要改变这一状态使这类企业能够对市场反映另觅你,积累更多的客户管理经验扩展销售渠道对市场进行细分并借助更多、更有效的市场开拓手段不断增强市场渗透能力。同时还应该进一步提升煤炭企业营销人员的素质和技能使之在推销观念上实现转变,变为营销观念崖面打破制约煤炭发展的瓶颈。
(二)寻求生产和营销之间的平衡。近几年随着环保法规与煤矿安全法规的不断出台与日益完善,一些煤炭企业都已经在很大幅度上增加了安全保障措施,相关技术与设备不断跟进。此外还大幅度增加了节能减排等环境治理资金的使用使煤炭生产效率和社会效益得到了显著的提高。当然为了更好的提升煤炭营销效率和效果,还应出台一批支撑性的政策在提升产品质量、调整和优化产品结构、丰富其品种的过程中使产量和质量得到同步提升。甚至要在追求短期利益的同时将长期利益和企业信誉作为自身发展的终极目标。
(三)将市场营销和销售区分开来。较长一段时期以来因为我国煤炭企业在对员工进行有关市场营销理论体系培训方面显得缺位这就直接导致了不论是企业管理人员还是企业的营销工作人员都将市场营销和销售化成了等号。为此需要改变这一状况,对市场营销就是销售煤炭产品的感念要进行修正。比如要在正确营销理念的指导下对我国大量的煤炭企业进行培训在重视推销与促销的同时将更多的注意力放在煤炭产品的营销方面重构市场营销体系崖面提升煤炭企业市场营销能力。
三、经济转型期我国煤炭企营销活动的发展趋势
(一)强化企业的市场化职能。通过以往的营销经验可以获知只有充分的了解市场状况才能在实践调查的基础上做出正确的营销决策。因此在经济转型期我国煤炭企业的营销策略将会向强化企业的市场化职能方向发展。为此需要制定正确的战略与策略崖面提升企业的营销能力和参与市场竞争的能力。同时随着煤炭市场竞争的不断加剧厂些煤炭企业只有强化对市场的关注充分解读市场信息,才能获得更多的市场信号并以此指导企业的营销实践。为此需要在煤炭企业内部建立营销组织并在建设的过程中把原有的市场部进行分解,使之成为战略部与信息部的综合体。其中前者主要负责企业的营销战略和策略的制定与调整和优化等责任重大后者全面负责企业营销信息和市场信息的收集、整理工作为企业营销战略的实施提供信息支撑。
(二)发展绿色营销。在当今时代不但我国经济进入到了关键转型期泄界经济也已经取得了全面的进步与发展对绿色经济和低碳经济的呼声越来越高。在这种情况下媒炭企业应该实施绿色发展战略,以此成为煤炭企业的发展提供全新的动力。为此需要在企业内部贯彻可持续发展的理念在全局规划的基础上实施以绿色经济理论为基础的营销战略月的在于能够为煤炭企业的全面的经济增长模式提供必要的保证并在整体上促进劳动密集型的煤炭企业的生态化发展。
煤炭营销论文篇4
关键词：煤炭；销售；策略；途径
中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1001-828X（2012）06-0-01
一、树立全新营销理念，提高企业经济效益
现阶段，我国煤炭市场呈现出供大于求的现状，使得煤炭企业销售环境发生了诸多变化。在此新形势下，煤炭企业必须转变传统的营销观念，制定科学的销售策略，提高自身市场竞争力。首先，煤炭企业应当树立以销定产、以款定销的全新营销观念，摒弃片面追求产量和产值的旧观念，重视煤炭营销的重要作用，使企业生产以市场为导向、以销售为中心，以效益为目标。同时，在明确经济效益最大化的经营目标基础上，对煤炭企业营销结构和产品结构进行调整，以推动企业长远发展；其次，细化营销市场，在认真分析煤炭行业形势的基础上，找寻新的发展机会。现阶段，煤炭企业应当树立“卖方市场”的经营观念，力求生产出品种多样化的新产品，采取先进的生产技术和管理手段降低生产成本，以满足不同用户的需求。所以，煤炭企业营销应当牢固用户第一的服务思想，深入市场调研了解用户的潜在需求，从而有针对性地搞好煤炭企业生产，制定符合目标市场需求的营销策略，提高企业经济效益。
二、及时掌握市场信息，引导煤炭销售策略的正确制定
随着煤炭行业竞争的日益激烈，煤炭企业应当全面掌握市场动态信息，对煤炭市场作出科学预测，以利于及时调整和制定煤炭营销策略。我国煤炭企业要充分发挥煤炭信息统计工作的作用，重点收集、整理市场信息，包括产品质量信息、产品购销信息以及煤炭行业经济发展信息等，强化对市场结构、产品流向、需求弹性、价格弹性和市场需求等方面的分析和研究。在此基础上，根据煤炭企业自身的产量、煤质、煤种以及价格等情况，制定不同的销售策略，明确产品合理的市场定位。通过定期分析和预测市场行情，掌握市场动态信息，从而达到引导煤炭销售的目的。在市场信息收集环节，煤炭企业应当注意以下两个方面问题：其一，煤炭企业应当及时收集煤炭市场需求总量及其总量变化趋势的相关信息，用户对煤炭产品品种、质量、运输和服务的要求信息，用户对煤炭价格承受能力的信息，用户对本企业信赖度和满意度信息；其二，煤炭企业应当及时掌握煤炭生产供应总量，企业自身在市场竞争中的定位，销售策略的实施效果，销售渠道是否畅通，交通运输条件情况，市场形势变化对企业销售的影响等。
三、开展技术创新，运用品牌优势提升销售业绩
技术创新是新时期下煤炭企业可持续发展的必然选择。首先，煤炭企业应当通过煤炭技术改进与创新，提升煤炭产品的附加值和科技含量，从而以产品优势抢占市场份额。为了实现经济效益目标，煤炭企业应强化内部管理，实施“向管理要效益”的经营战略，探寻降低生产成本的合理路径。同时，企业应当适应市场的需求，不断地调整产品策略、价格策略、销售渠道以及促销策略，进而在稳定老用户群体的基础上，拓展新的用户群体；其次，煤炭企业应当通过技术创新提升品牌优势。由于市场上煤炭产品的差异性较小，仅仅因开采方法、加工转化的技术装备不同而略有差别，所以很难实现煤炭产品的更新换代。因此，煤炭企业应通过以下两个途径实施品牌产品销售战略：一方面企业应当引进当前国际上最为先进的开采工艺和技术，并不断加大这方面的研究力度，借此来推动煤炭开采工艺的创新和发展，并以技术创新为基础提升企业的核心竞争力。另一方面企业应当充分了解并掌握市场对于煤炭产品的需求，并对本企业的煤炭产品形态以及状态进行改变，借助先进的生产工艺和新技术开发出产销对路的产品，以此来对企业的产品结构进行优化调整，这样不仅能够进一步满足市场需求，而且还可以始终保持并不断提升企业的品牌优势，进而占领更多的市场份额，提高企业的经济效益。
四、制定灵活的销售价格战略，增强煤炭企业市场应变能力
长期以来，煤炭作为重要的能源之一，其价格弹性较小。所以，煤炭企业应当根据市场需求变化制定灵活的销售价格战略，因时因地调整煤炭产品价格。销售部门应当实施地区差价、优质优价、长期用户与零散户浮动价、新老用户不同价、淡旺季及时调价的营销策略，提高煤炭企业的市场应变能力，使其在不同时期均能实现经济效益最大化。煤炭企业在制定销售价格时，要遵循市场营销供需双方双赢的原则，根据市场行情变化进行定价，力求与用户建立长期稳定的合作关系。
五、建立高素质营销队伍，提高煤炭企业营销整体水平
首先，煤炭企业应当根据自身运营情况，成立营销组织机构，并设置独立的营销职能部门，主要负责企业煤炭营销策略的制定和执行。煤炭企业应当重点培育一批能够熟悉生产业务、掌握经营管理方法和销售公关技能的专业人才，充分发挥高素质人才的工作潜能，使其成为企业营销的形象代表；其次，构建科学、公正的营销人才评价体系，为营销人员营造良好的工作环境。煤炭企业应当定期组织营销人员进行培训和教育，重视对优秀营销人才的引进和利用，不断开发人力资源；再次，建立完善的激励和约束机制。煤炭企业应当实施培训、考核、待遇一体化的管理机制，将营销人员的营销业绩与其自身经济利益相挂钩，落实相对应的奖惩制度，并定期开展评先进、树标兵等活动，从而调动起营销人员工作的积极性，增强营销人员对企业的归属感和忠诚度。
结论
总而言之，煤炭企业应当树立全新的营销观念，在认真分析市场行情的基础上，不断调整和制定科学的销售策略，以稳定老用户为根基，拓展新用户群体。煤炭企业要利用技术创新、品牌产品营销、销售价格灵活变动等策略，适应市场新环境的变化，提高自身核心竞争力，推动企业长远稳定发展。
参考文献：
[1]张庆彩.浅谈煤炭销售供应链管理[J].中国经贸,2011(08).
[2]纪叶清.国有煤炭企业市场营销组合策略浅议[J].商情,2010(26).
[3]周康.煤炭企业销售渠道管理策略探究[J].现代营销,2012(03).
煤炭营销论文篇5
关键词：煤炭销售管理重要性问题解决措施
中图分类号：C93文献标识码：A文章编号：1007-0745（2013）05-0307-01
煤炭企业要想在激烈的竞争中取得优势，就需要提高企业的销售管理水平，努力构建现代化企业管理制度。随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。
一、煤炭销售管理的重要性
煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：
1.提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。
2.完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。
3.提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。
二、煤炭销售管理过程中存在的问题
销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：
1.销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。
而目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。
2.销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构得不到优化。
同时，销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说，企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌，如果销售观念落后，那么久不重视自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。
3.缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及竞争对手的情况，才会制定正确的销售策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研，很多销售策略都带有主观性和片面性，不利于当地市场占有额的提高。
三、煤炭销售管理问题解决措施
为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：
1.加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。
同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。
2.创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。
同时，煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说，任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此，在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念，认真做好售后服务，提高客户的满意度，只有这样，煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。
3.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。
四、总结
销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现，当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视.煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。
参考文献：
[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究，2010（22）
煤炭营销论文篇6
关键词：煤炭企业营销型人力资源管理思考
随着煤炭市场经济的发展和完善，煤炭企业的营销战略对企业发展的作用日益显现，特别是营销对资本合作、产拈结构调整、企业战略联盟等的影响力越发凸显。因此，不断完善煤炭营销战略，对企业的可持续发展至关重要，煤炭企业需要不断创新营销战略模式、积极调整发展战略布局，优化市场结构拓宽渠道，最重要的是要加强对营销队伍的人力资源管理要落实到位，强化营销队伍HR战略建设，才能为企业发展提供有力的营销资源保障。
1.煤炭企业营销型人力资源的重要性分析
众所周知，高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件，市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴，煤炭企业通过营销团队的工作，才能把企业与消费者紧密地联系起来。
2.煤炭企业营销型人力资源的职业素养分析
煤炭企业人力资源中的营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。
3.搞好煤炭企业营销型人力资源管理工作的思考
3.1建立好煤炭营销人员的绩效考核机制
建议应围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。
3.2坚持搞好煤炭营销人员的培训工作
我国煤炭企业的营销管理从无到有，已从计划调拨销售型管理，转变为主动制定营销策略的现代化经营方式的管理。中国国有煤炭企业要参加国际型煤炭业竞争，并在竞争中取胜，不研究煤炭营销人员培训的理论和方法，不加强对员工的培训，不提高从业人员的素质，特别是管理人员的素质，是不可能获得较好的经济效益和社会效益的。严格地说，培训也是人力资源管理的范畴。营销管理说到底是人的管理。管理是通过人去做好各项工作的艺术。培训的目标是使受训者获取知识、提高技术、改进态度，也就是提高煤炭营销人员的素质，使其学到做好工作的艺术。因此培训是煤炭营销管理中不可缺少的重要组成部分。
营销人员不能只是会卖煤，也需要会对市场信息进行收集整理、加工、利用等。这就需要培训他们如何将获取的纷繁复杂的市场信息在分类整理的基础上，进行鉴别、分析、编写。经过加工、去伪存真，提高所搜集的信息质量，并使之系统化，以便企业管理人员利用，这是培训的重点之一。
3.3不断提高人员素质，加强队伍建设
煤炭企业的营销活动,主要由营销人员来完成，煤炭营销人员的素质直接影响着煤炭企业的营销业绩和经济效益。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是煤炭企业形象的代表，又是煤炭消费者的忠实伙伴。加强煤炭销售队伍建设,重在提高营销人员素质。
煤炭企业营销型人力资源管理工作，要着力从五个方面提高人员素质，主要是：(1)树立求真务实、改革创新、艰苦奋斗、清正廉洁的优秀品质，在市场营销活动中，遵纪守法，勤俭敬业，把企业利益放在首位；(2)努力学习业务知识,熟知自己所在煤炭的煤种、技术性能、质量指标、产品特色、企业宗旨、服务标准，并将它们及时、全面地传递给客户，塑造企业及其产品的良好形象，进而建立合作关系；(3)学习、掌握国家有关经济法规和政策，依法办理客户订货合同，协助客户核算运输费用和潜在效益，提高服务质量，说服客户购买本企业产品；(4)树立公关意识和掌握必要的公关技巧。营销人员要注意自身的仪表、语言和态度，善于与客户交流与沟通，由开始时的买卖关系发展成彼此理解、信任的合作伙伴，以促进营销工作开展；(5)善于收集用户及市场信息，掌握用户所在单位的生产、库存、耗煤等信息，耐心听取客户的反映和意见，了解同行的商情和策略，并及时反馈给企业领导，改进营销战略,发挥本企业优势。
参考文献：
[1]白洁.浅谈知识经济时代的市场营销管理[J]，现代商业，2007年23期
[2]周梅华、郑聪玲.论现代企业营销人员的素质[J]，煤炭企业管理，1998年11期