白酒销售年终总结篇1
一、20xx年完成的工作
1、销售指标的完成情况
20xx年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开发情况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2012年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、20xx年工作打算
尽管在20xx年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工
白酒销售年终总结篇2
述职报告这种带有艺术性的论说文，正如所有科学文章如议论文、说明文一样，一定要明确树立一个鲜明的主题，下面就让小编带你去看看酒业销售个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
酒业销售述职报告120__年以来，我作为酒厂业务部经理，负责__地区各种酒类的销售工作。
在这一年中，我珍惜这份工作，在工作中认真负责，在竞争中成才，不折不扣做好销售工作，在金融危机酒类销售不畅的情况下，咬紧牙关，坚定信心、追求卓越、赶超一流，解放思想，竞争进取，立足更高的起点，坚持更高标准，实现更快的发展，再创酒类销售新辉煌。取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。
自__酒类承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过__酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了__啤零缺陷的品质。
我通过专业化的服务，及时帮助__加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，__卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了_元。
二、拓宽了市场。
在年初以前，__市场上__酒类占市场达90%以上。而__酒类较我们的酒类落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使__地老百姓对__酒类家喻户_，人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。
在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、不足和展望
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。
不过，随着销售业绩的大好，在明年____酒类的销售中，我们会做得更好。
酒业销售述职报告2各位领导、同事们，大家好：
在这辞旧迎新、喜迎新春的美好时节里，我们迎来了皖蜀春20__年销售年终总结大会，今年的冬天依旧寒冷，但是我们皖蜀春销售团队的`热情也是无比高涨，请允许我代表公司领导，向各位奋战在第一线的同事们表示衷心感谢。
下面有我来介绍一下20__年的销售情况
销售部主要来源有中高低档白酒，今年主要目标;乡镇、酒店、宿外市场，针对酒店主要有：
1、建立完善的销售档
2、定期进行售后跟踪，抢占低档白酒市场，争取获得更大的利润
3、这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
20__年销售计划20__年销售实际完成20__年销售目标完成
20__年同20__年销售增长按客户组成的销售情况
老客户占销售万元
销售目标合同的回款情况
给公司提供的建议
1、坚持不收不合格的包装，来影响我们的形象;
2、车间部门要验收每一道质量关，不要让不合格的产品走出公司，要让客户对我们的产品越来越有信心;
3、要利用各种手段、媒体，把酒的价格下去，从领导到每一位同事贯彻执行，保持不串货、不低价。
公司的各部门应该互相协作，按时按量完成领导交给我们的各项任务，努力突破新的台阶。
今后我一定不会辜负各位领导和各位同事对我的支持，一定会做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格业务员;
2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，共同把皖蜀春打造权威性的白酒企业而努力。
以上是我的述职报告，我会努力完成公司给我的任务，请各位领导和在座的每位同事进行监督!
述职人：
20__年__月__日
酒业销售述职报告3“___”期间,我区酒类流通管理工作按照商务部《酒类流通管理办法》(商务部令__年第25号)的要求,认真履行职责,广泛宣传,以规范备案登记办理、全面推行酒类溯源制度为中心,以规范酒类市场秩序为重点,以广大人民群众喝上“放心酒”为目的,切实加强对酒类流通行业的监督管理,确保酒类市场的繁荣稳定。现将我区“___”工作总结如下:
一、基本情况
__年办理酒类流通企业备案211家。其中:批发兼零售企业13家、零售企业164家、餐饮服务企业34家。
二、主要工作
1、领导重视,成立组织
自宿州市人民政府《关于公布第五批行政审批事项清理结果的通知》(宿政发〔__〕21号)下达后,区商务局领导高度重视,专门成立酒类流通管理工作领导小组负责全区酒类流通管理工作。
2、制定方案,明确任务
根据《酒类流通管理办法》的要求,制定了《埇桥区酒类流通工作工作方案》,提高酒类流通市场整顿工作的主动性、针对性以及实效性。围绕目标任务、运行机制、管理范围、运作和管理方式、保障措施、加强领导等方面,从全区的实情出发,提出了可操作性的工作意见。尤其对加强领导,分工配合,成员之间明确了具体工作职责,为形成合力促进酒类流通管理工作规范化,净化我区酒类流通市场,营造了氛围,奠定了基础。
3、深入基层,开展调研
根据我区实际情况,埇桥区商务局按“先城区、后乡镇,先抓批发、后抓零售”的工作方针,首先从市区批发企业着手,开展了对酒类生产、批发企业的基本情况摸底调查和备案登记工作。在最炎热的夏季,埇桥区商务局组织精干人员在城区范围内,挨家挨户调研我区酒类流通企业资料。
4、广泛宣传,营造氛围
为确保我区酒类流通管理工作的正常有序开展,加大《酒类流通管理办法》的宣传力度,进一步提高酒类批发企业、零售企业和广大消费者对《办法》深刻理解和认识,我区印发了酒类宣传单、宣传画册3000份。广泛宣传加强酒类流通管理工作的重要意义,让广大人民群众家喻户晓,营造共同遵守《办法》的规定氛围,为有效地开展埇桥区酒类管理工作奠定了良好的基础。
5、依法行政,办理登记
酒类经营备案登记办理是酒类监管工作的重心之一,为搞好登记办理工作,完善登记办理程序,埇桥区商务局对经营资质、申请资料、办理手续、办理时限进行明文规定,实施阳光操作;在办法登记工作中,我们有专人负责,建立台帐,做好《随附单》的发放、领取、登记、保管等各环节的工作。做到了没有酒类批发许可证的企业坚决不能发给随附单,防止将随附单发乱,失去其控制作用。
三、存在的问题及建议
酒类流通管理工作涉及的范围较广,点多、线长,由于今年工作刚起步,加之各方面的原因,存在的问题也比较突出,主要有:
一是实行酒类经营备案登记制和经营溯源制,是酒类流通管理的一项基础性工作和重点工作,但绝不是管理工作的全部,大量的工作是对酒类流通环节的日常监督管理,这是一项长期的工作。
二是建议对现有酒类管理人员进行全员培训,提高行政执法人员的思想素质,切实树立正确的管理理念和服务思想。
四、“十二五”年工作思路《酒类流通管理办法》是商务部成立后出台的第一部酒类监管的部门规章,实施酒类经营实行登记备案制和溯源制是政策性强、涉及面广的一项全新工作。这就要求我们必须把此项工作做细做实,积极、稳妥地推进酒类流通管理工作。具体做法:
一是进一步加大宣传力度,提高全民对加强酒类流通管理工作的重要性的认识,提高酒类经营者执行国家相关政策的自觉性,确保我市酒类流通市场的健康和安全。
二是进一步规范酒类经营行为,严格实行酒类备案登记和溯源制度,不断加强管理,对货源不清、渠道不明、手续不全的企业要及时整改,指导企业不断完善和规范经营管理。在酒类商品交易过程中保证质量安全,保证酒类商品交易信息的真实性,完整性和可追溯性,建立健全酒类商品安全信用档案,积极推进“放心酒”工程。
三是集中开展严厉打击制售假冒伪劣酒类违法行为的专项行动。“十二五”期间埇桥区将组织相关执法部门,对市区集中开展打击制售假冒伪劣酒类商品的行动。对酒的名称、原料、酒度、价格、出厂日期、生产企业、厂址等进行检查。严厉查处无生产许可证的白酒、散装酒的销售,防止假冒伪劣和有毒假酒流向市场。
四是积极开展“放心酒示范店”工程,建立酒类商品信用档案,对各个经销企业的资信状况、良好信用、不良信用和产品信用等信息进行记录,构建信用监督和失信警戒机制,建立优秀企业的光荣。
述职人：
20__年__月__日
酒业销售述职报告4时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的____年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20__年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然___年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的`骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、___和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨-----
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。
主要原因有：
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。
这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习
能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒――沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个__年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。
但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
四、__年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“___发展”为原则，采劝一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;
2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
3、泗水：同滕州
4、峄城：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
五、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化;
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;
六、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
总之____年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的____年，站在____年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!
述职人：
20__年__月__日
酒业销售述职报告5一、今年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，__市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的"柜中柜"营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开发情况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的__购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，__大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对"__酒"的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20__年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的.要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、明年工作打算
尽管在今年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水平
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
__市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
白酒销售年终总结篇3
从2012年下半年开始，酒市惨淡，为酒企调整渠道提供了契机。
“白酒行业每年以30%～40%的速度扩产，提价速度更高于这个幅度，这是中国特殊环境下产生的奇迹。如果不做调整，市场会很危险。”广东知名网上酒水销售平台一九在线董事长黄文雄认为。
“显然，如果渠道灵敏度高，厂家获取市场需求信息的速度足够快，库存压力将会大大降低，谁掌握了终端，谁将是获胜者。”酒营销专家肖竹青表示，酒厂家的渠道调整将会逐渐回归市场，无限接近终端市场。
优化自己
要调整渠道首先须调整自己。对于价格、销量双双下跌的情况，茅台、五粮液等企业都在对自己进行调整，寻找出路。
五粮液集团董事长唐桥在集团公司工作会上曾表示，“2013年是形势更加严峻、困难更多、压力更大的一年，经济下行加剧，多元产业将会受到更大的冲击，特别是主业受国家政策的限制，市场经营面临更艰巨考验。”希望五粮液集团上下既要做好“过冬”的防御准备，更要制定“迎春”的积极措施。
近期，五粮液已将原有的销售部门架构改为市场部、销售部、销售服务中心、营销督查管理部四大部门。在答投资者问时，五粮液称，公司已完成了机构改革，建立起新的营销体系，以进一步贴近市场，快速反馈市场信息。
茅台也已经开始想尽办法改善状况。转变消费群体是其重要指示之一。
在去年年底举行的济南经销商大会上，茅台就已经明确要求各级经销商今后要彻底放弃对“三公消费”的幻想，变坐商为行商，积极开拓新的客户源和客户群体。
“中低档产品是泸州老窖今年销售的重要增长点。”泸州老窖集团总裁张良表示，在去年年底，泸州老窖开始对中档白酒的架构进行了大刀阔斧的调整。
据了解，在泸州老窖的产品架构中，国窖1573强调的是高度，产量有限；中档产品，比如特曲老酒、窖龄酒、泸州老窖特曲等强调强度，这部分产品既要有利润也要有销售数量；红高粮等低端产品强调宽度，即便是亏损销售，也要通过低端产品强化自身的竞争力，加强行业集中。
“从2013年1月份开始，中低档酒的销售呈现快速增长趋势。说明泸州老窖不断推进的改革有了好的成果。”在张良看，2013年酒行业不只是渠道会发生变化，销售方式也会趋于多元化，行业竞争会更加激烈，各种跨界联合、跨行业合作的案例会增加。
“今年的低潮对行业是很好的调整期，让厂家来调整和优化自己，为接下来的发展打基础。”网上酒水销售平台“一九在线”董事长黄文雄表示。
不过，“对一线品牌而言，其经销商过往的渠道和企业的服务方式已经成形，营销模式不可能在短时间内就可以实现转换。”业内人士认为。
扁平化渠道
此前，酒类销售主要是依靠各地经销商、商，产品从出厂到消费终端，价格会层层加码，少则加上近百元，多则加上千元。
为了减少渠道的长度，目前，郎酒、洋河等酒企已几近完成渠道的扁平化。
以洋河为例，在其扁平化策略下，区域总的区域逐渐被缩小，最终可能是某个城市的一个区，甚至成为终端商；同时，洋河还采用不断增加新品的方式，增加新的商，相对削弱老商的影响力，增强厂家对终端的掌控。
同样的，郎酒在其独创“事业部+办事处”的模式取得成功后，郎酒股份有限公司总经理付饶近期对外表示，郎酒还将进行渠道变革：弱化办事处，将公司业务分红花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通等5大事业部独立运作，各事业部独立运行、独立管理，全权负责相应品牌的市场运行管理，使不同产品的商之间相互削弱彼此的影响力。
肖竹青认为，郎酒和洋河等酒企的渠道变革正是“扁平化”，厂家能直接掌握终端的需求信息，将大大降低发生库存危机的概率。
得益于渠道优势，洋河超越泸州老窖成为国内第三大白酒品牌，郎酒更是在最近6年时间销售额翻了10倍，跨入百亿俱乐部。
“由于过去市场需求增长快，增长速度也几近达到厂家的预期，因此渠道的‘进化’速度显然比较缓慢。”在酒行业资深专家铁犁看来，近十年来白酒的渠道模式一直都在“进化”，总体上呈现的是厂家直销的比例在提高，批发商的比例在减少。
加大直营力度
除了渠道扁平化，直营或直接铺货也是酒企的策略之一。直营不仅有利于控制产品价格，而且有直营店的监管，经销商也不能随便降价扰乱市场，导致各地互相串货。
2010年至今，茅台酒价犹如乘坐“过山车”，经历了从“高烧”到“退热”的阶段。以市场上颇受追捧的53度新飞天为例，2007年每瓶定价570元。此后价格一路上扬，2010年开始“疯涨”，在今年春节期间冲破2300元大关后价格迅速回降。
茅台方面称，为了稳定终端价格，公司计划在年底前开设60家自营店。据了解，继4月26日第一家茅台自营店落户贵阳起，位于重庆、成都、郑州、北京等中心城市的自营店一个月内迅速“开花”。
继茅台宣布在全国31个省市开设茅台直营店之后，五粮液的湖北直营店也将于近期开业，下一步还将在市县增开直营店。酒企直扑一线，开直营店已成为一种趋势。
无独有偶，近日，稻花香酒业公司也组建了40个车队，直接奔赴全国26个省市开展铺市工作，同时要将产品遍布省内流通、酒店、商超、名烟名酒店四个渠道，核心产品覆盖率达90%以上。
广州茅台自营店店长祁芳华认为，设立自营店旨在加大公司对市场的掌控力度，树立价格风向标，在产品市场起到旗舰、形象和标杆的作用。
对此，业内分析人士持不同看法。银河证券分析师吴晓斌认为，这是茅台五粮液、降低渠道成本、回收中间利润、掌控终端话语权的尝试性动作。开设自营店可省去中间环节，使利润回流，在不涨价的情况下掌控品牌渠道，达到提高业绩的目标。
对经销商来说，厂家直营是否会冲击市场？武汉人人大商贸公司相关负责人认为，经销商的优势在于拥有细密的销售网络，有大量的团购优质客户资源，从这个角度分析，直营店在短时间内无法对市场造成冲击。所以，直营店的最大作用，只是作为旗舰店的形象来规范市场。
但自营店的建设将面临铺租、人力资源、宣传推广等一系列资金成本；全面发展电子商务则要花费较高的时间成本；采用经销商主导的渠道模式会降低企业成本，但利润空间被经销商“抢占”很大。因此，自营店建设对于白酒市场的发展来说，喜忧参半。
对于茅台自营店的建立能否长期有效控制价格，业内人士没有太大期望。佳宸酒业有限公司董事长潘家佳说，近年来，茅台酒的品牌价值不断提升，议价能力也随之提高。茅台酒价的后市走向最终还是由市场需求决定。
事实上，酒企开设直营店的模式并不顺利。以贵州茅台为例，从2011年7月开始建设自营店，按照此前的规划，2012年前将建设100家自营店，而直到目前贵州茅台仍仅开设了31家，自营店建设的步伐不及预期。截至目前，贵州茅台自营店的销售仅占其总销售的1%左右。
白酒专家铁犁则表示，政策鼓励酒企连锁经营确实是好事，但中国的白酒销售具有区域性，白酒连锁销售对酒企的品牌度要求较高，因此，连锁经营当下仍比较困难。
自设电商渠道
为了减少从厂家到销售终端的费用，众多酒类企业选择网络这一平台来做销售。
日前，张裕、四特酒、宁夏红酒、酒鬼酒等企业与国内酒类零售网站酒仙网达成真供协议，以最高级别商的待遇向酒仙网供应旗下全线产品。
而此前，作为酒类标杆品牌的茅台与酒仙网签订达成战略合作，以出厂价格向其供应产品，使得酒仙网上茅台狂降近300元，遭遇网民疯狂抢购，一度导致网络瘫痪。
酒仙网董事长郝鸿峰称，网上卖酒就是通过与厂家直接对接，从厂家直接拿货，使产品以最短的渠道到消费者手中，剔除中间经销商和附加的流通环节。“越来越多的厂家与酒仙网达成直销协议，说明这种网上卖酒的模式越来越得到厂家的认可了。”
在河南省酒业协会会长熊玉亮看来，网上商城是白酒类传统渠道之外的一个新尝试，同时也是一个很好的推广平台。但能否成为以后的主要渠道和平抑终端市场价格，熊玉亮并不乐观。
“网上商城的价格表面上对此前一直难以控制的终端市场价格有一定的指导作用，但市场的价格也不是完全按照指导价来走的，因为如果没有货的话，网店的价格和指导价格也是虚的。”熊玉亮直言。
但在业内人士看来，布局传统渠道和试水网上商城，以期实现线上线下结合、自营店和经销商网络结合、国内与国际网络结合、专卖店和综合酒行网络结合，正是相互补充的有益尝试，而不是你死我活的狭路相逢。
此次网络商城的重启，也表明茅台希望通过网络销售升级整个营销体系，达到控制终端市场价格的目的。
不过，上海市酒类流通行业协会秘书长瞿一鸣表示，网上商城的启动对终端市场价格会起到一定的指导性作用，但是想要完全控制终端市场价格，似乎难以实现。因为，如果缺货的话，厂商的指导价格就显得苍白无力了。
白酒营销专家铁犁也对茅台重开网上商城持谨慎乐观的态度。他表示，现在整个电子商务平台成功的案例不多。现在成功的主要就是凡客、京东商城这一类的平台化电商。预估茅台网上商城对茅台整体销售额的贡献不会太大，茅台网上商城单一品种销售能否成功还有待观察。
渠道调整不容易
一直以来，茅台酒的终端市场价格差异极大，地域、时间的不同往往导致巨大的价格差。据此，很多中间商通过囤货等手段，刻意营造缺货气氛，从中获取暴利。
“干掉”经销商，将经销商利润分散到终端消费者身上，是很多酒企正在努力做的事，但是很显然，这并不是一件很容易的事情。
茅台2013年元旦提价时，其集团总经理袁仁国即直言：“在涨价以前，茅台酒的销售价格在1200元左右。这次涨价出来限价令，经销商销售价格不能高于959元。这样做的目的就是调节经销商的利润，让他们少赚一点。”
白酒行业出现的厂家和经销商关系紧张的现象，也凸显出了白酒行业整体的不景气，调整双方的关系已影响到整个行业的发展前景。
而4月中旬各大白酒企业与全国大型酒类经销商负责人齐聚北京共同商讨对策，其中一项主要内容就是商讨如何构建新型厂商关系，用以调节紧张的供应链利益关系。
“上个月我们才接待了一批中国酒业协会派来调查的人员。”广州俊涛名烟名酒连锁公司董事长张健伟透露，调研的内容主要是基本的市场零售情况。广东酒类行业协会秘书长彭洪也证实，这次中国酒协的调查规模很大，主要是派员前往各地的市场流通零售环节，为未来白酒行业的走向“把脉”和搜集一手资料。
目前，上游的生产企业的收购、兼并，促使白酒产业越来越集中。大品牌厂家为了更好地实现对终端客户的服务，落实其经营政策和维护市场秩序，利用自身品牌的强势地位，对经销商进行严格的管理与控制，要求经销商更加专注地经销他们的品牌。
可谓压力之下，必有反击。于是在湖北汉川18家经销商企业进行了联合；在河南等8位经销商成立的“郑州真酒联盟”组织；在无锡6位酒界精英筹划组建无锡汇通永利商贸有限公司等。
当行业已然进入整合期、调整期，酒类经销商由于对终端消费业态与经济温度的天然感知与管理敏感，必然从组织上进行“拥抱”，纷纷通过“抱团取暖”的方式渡过行业调整期。
白酒销售年终总结篇4
关键词：税收筹划；计税依据；利润；税负
引言
消费税是白酒行业的重点税种，其所占总税负比重大，极大地增加了企业成本，压缩了利润空间。对于很多白酒企业来说，缺乏纳税管理的经验，财务管理人员对于消费税纳税筹划意识不够，同时也欠缺专业系统的纳税筹划知识，导致企业消费税率居高不下，经营状况不够理想。因此，白酒企业如何进行合理有效的税收筹划是十分重要的。白酒企业应该在遵循国家税法的前提下，加强纳税管理，切实可行地减少企业的纳税支出，提高企业利润。本文依据安徽迎驾贡酒公司实际的财务报表数据和具体的生产经营情况，围绕白酒行业的消费税特征，从四个方面为其设计出一套科学合理的税收筹划方案，为其实现节税增利提供基本思路和决策参考。
一、纳税筹划相关理论及行业状况
（一）纳税筹划概念
我们可以发现，在国内外的税收筹划文献之中，不同学者对不同的主体进行研究，对于纳税筹划的概念各不相同。虽然侧重点不同，但是核心关键都是最终要减轻税收负担，达到节税的目的。本文认为，纳税筹划是指利用专业的财务和会计知识，在国家税法规定的范围内，以企业当前的生产经营状况和财务数据为基础，通过对企业具体业务的梳理，制定多个科学详细的筹划方案对具体涉税事项进行提前测算，对利润进行正确预测，并且从中选择最优方案实现税负最低，从而增加企业利润，提高企业整体利益
（二）白酒行业消费税概况
从2015年至今，之前走势低迷的白酒行业状态回暖，在白酒价格和销售数量两个方面都呈现出了连续几年的上升趋势。国家统计局数据显示，2017年全国规模以上白酒企业完成酿酒总产量119万升，同比增长6.86%；主营业务收入5654亿元，同比增长14.42%；利润总额1028亿元，同比增长35.79%。白酒作为历史悠久的产业，自古以来在国家税收之中充当了十分重要的角色，税法对于白酒行业的限制也较多。在我国，来自于白酒行业的税收收入中除了按照现行税法规定征收的增值税和所得税等以外，另外很大一部分来源于消费税税收。相关数据显示，仅在2017年一年内，19家白酒上市公司缴纳税费共计546.52亿元，同比增长16.4%，这充分说明白酒行业为国家税收以及国民经济的发展做出了巨大的贡献。根据税法规定，我国白酒行业从生产到最终零售都实行单一环节征税。白酒适用于从价计征和从量计征相结合的复合计征方式，包括按照销售价格以20%的从价税率征税，以及按照1元/1公斤的标准缴纳从量税。白酒消费税的计算公式为：应纳税额＝应税销售额×比例税率＋应税销售量×定额税率。销售价格和销售数量是计征消费税的两个关键因素，企业进行税收筹划方案的设计应该紧紧围绕这两个因素展开。
二、消费税筹划方案设计
1.优化生产结构，生产多功能酒类。白酒是缴纳消费税最高的行业，优化其生产结构，不仅能帮助企业在同行业之中脱颖而出，建立竞争优势，获取更为广大的消费群体，同时还有助于企业进行税收筹划，降低高额的消费税，减轻税负扩大利润。从年报之中可以看到，2017年实现营业收入31.38亿元，其中酒类销售收入为29.01亿元，2017年的销售量为43718.50t，生产量为42407.89t，库存量为3268.37t。那么2017年应缴纳消费税为29.01×20%+43718.50×1000×1/100000000≈6.24亿元。假设采取方案二，公司将这批白酒的1/5再加工为养生药酒，其消费税率为10%，假定其销售价格不变，那么药酒所实现的销售收入为29.01×1/5≈5.80亿元，药酒所对应销售量为43718.50×1/5≈8743.7t；则其他白酒销售收入为23.21亿元，对应的白酒销量为34974.8t。加工的药酒应缴纳的消费税为5.8×10%=0.58亿元，剩余白酒应纳消费税为4.99亿元。根据方案二将2017年的白酒产量按照4∶1的比例分为白酒和药酒进行生产，会比方案一单一生产白酒节税0.67亿元。这样看来，生产多品种其他消费税率较低的酒类，在保证销售收入的情况下，是可以达到节税效果的。
2.设立销售子公司单独核算环节。显而易见的是，消费税的计税依据越小，计算出来企业应缴纳的消费税也越少。从这方面入手，迎驾贡酒公司可以考虑设立独立核算的销售子公司。白酒行业实行单一环节缴纳消费税，即只在生产销售商品的时候计算缴纳消费税，在其他环节一般只需缴纳增值税。迎驾贡酒公司若是另设一个独立核算的销售机构（子公司），那么就可以将生产出来的酒品以一个相对较低的价格销售给该子公司，在此环节以较低的应税销售额即计税依据来缴纳消费税，而子公司再以较高的价格对外出售，在此环节只需缴纳增值税而无须再次缴消费税，如此便可合理避税，实现利润最大化。但是根据有关规定需要注意一点，公司销售给子公司的酒品价格不得低于子公司对外销售价格的70%，否则税务机关要对最低计税价格进行核定。那么此时有两种销售方案可供选择：一是直接对外销售；二是先以70%的最低标准计算出最优价格20.307亿元，并以此价格销售给下设的销售机构，由独立核算的销售机构再以29.01亿元的价格对外出售。两种方案对比情况，计算如下：方案一，直接对外销售。应纳消费税=29.01×20%+43718.50×1000×1/100000000≈6.24亿元方案二，通过设立单独核算的销售机构对外销售。应纳消费税=20.307×20%+43718.50×1000×1/100000000≈4.50亿元采用方案二设立单独核算的销售子公司可以比方案一直接对外出售节税1.74亿元，因此方案二是十分可取的
3.选择“先销售后包装”的包装方式。企业在销售的时候，可以选取不同的包装方式，对于白酒企业来说采取不同的包装方式所缴纳的消费税是不一样的。一般来说有两种方式：一种是“先包装后销售”，另一种是“先销售后包装”。包装和销售的先后顺序不同，其计税方式就不一样。税法规定，将不同税率产品成套进行销售的时候，如果会计部门没有分别核算其销售金额和数量，则依据从高计征原则按照这些产品的最高税率来计征消费税。在成套销售之中，企业先包装好后直接销售给经销商，并没有分别核算不同税率的商品，只能从高计征消费税。下面对这两种包装方案进行对比分析。假设安徽迎驾贡酒公司向经销商销售15000套白酒与药酒的套装礼盒，成套酒销售价格为200元/套，一个套装礼盒之中包括粮食白酒和药酒各1瓶，其每瓶酒都为1斤装的规格（若是单独进行销售，粮食白酒价格为120元/瓶，药酒价格为80元/瓶）。若是选取方案一“先包装后销售”，则无法分别进行核算，依据从高税率计征原则，药酒需要按照白酒的复合计征的计税方法来缴纳消费税，势必会多交税。而在方案二“先销售后包装”的情况下，对白酒与药酒分别核算，药酒只需按照10%的低税率进行从价计征，与方案一相比自然会少交税。方案一，“先包装后销售”。应纳消费税=200×15000×20%+15000×2×1×0.5=615000元方案二，“先销售后包装”。应纳消费税=120×15000×20%+15000×1×0.5+80×15000×10%=487500元通过上述比较可以看到，方案一成套销售需要缴纳消费税615000元，若采取方案二则能够节税127500（615000-487500）元。
4.通过委托加工生产节税。在我国，对于不同的加工方式有不同的计税标准，目前的加工方式主要有企业自行加工和委托加工两种。自行加工生产的，以企业的实际销售收入作为应纳税销售额；委托加工生产的企业，应以受托方同期同类产品的公允销售价格为计税依据，如果没有上述价格，则以组成计税价格为计税依据，组成计税价格=（成本+加工费）/（1-消费税税率）。一般来说，白酒的实际销售价格会比受托加工方同期同类产品的公允价格高。因此，企业可以通过委托加工的方式来减轻税收负担。但是在委托加工费用高于自行加工生产成本的情况下，企业还是应当选择自行生产。其酒类销售收入为29.01亿元，酒类营业成本为10.41亿元。公司可以自行生产，或者委托其他酒厂加工生产。下面，对不同方案需要缴纳的消费税进行计算分析。方案一，自行生产。应纳消费税=29.01×20%+43718.50×1000×1/100000000≈6.24亿元方案二，委托其他酒厂生产，收回后直接销售。委托加工费无差别点=29.01×（1-20%）-10.41≈12.80亿元从上述的计算可以得出结论，在委托加工费小于12.80亿元的情况下，委托加工生产的组成计税价格就会小于自行生产的计税依据29.01亿元，委托加工生产的应纳消费税就会小于6.24亿元。
白酒销售年终总结篇5
超市：地堆竞标价狂升4倍
据业内一位人士透露，春节期间白酒的消费主要集中在商场和超市，寸土寸金的商超位置对每个酒厂来说是销售的“黄金地段”，正是这种原因使得各大酒厂之间的争夺到了分土必争的地步，每日昂贵的促销费用让厂家苦不堪言，仅一个小小的地堆也要实行竞标。
以家乐福为例，淡季一个摆放15天的地堆要800元，而到旺季则要到1500元，竞标的结果使得价格一度炒到3500元，最高的要达5000元。
据古井贡野太阳华南区总经理田震介绍，造成这一结果的原因是地堆的有无直接影响了春节期间的销量，如果厂家在超市的产品形象展示不能给消费者带来很强的视觉冲击力，对销售的影响是很明显的，所以各大厂家互相加价进行“地盘”的争夺，正是大家的这种竞争把原本很高的通路成本抬得更高。
据了解，超市在春节期间除了地堆的费用增加外，促销的管理费用也增加了一半，由原来的300元增加到600元，而陈列费、促销品费、促销员工资及岗位津贴都比平时增加很多；另外在促销品的发放方面如果执行力不够，不仅达不到促销的效果而且还造成人力物力的浪费，厂家在这方面就有点得不偿失。据一名酒厂的销售管理人员透露，春节期间的各种费用要比平时增加3倍，而销量要增加5倍，利润基本和平时持平，这也正是为什么各厂家会把地堆价炒高的原因。
对于忽然增加的地堆费用，厂家是否接受得了？广州一大型超市负责人在接受采访时表示，“地盘”涨价并不是超市的主动行为，而是市场竞争的结果，当然对于超市来说增加收入是件好事，至于地堆涨价的多少不是由超市所决定的，厂家既然能够参加竞标其实力一般不会差。
厂家是否会把这种通路成本直接加到消费者身上？一专业人士分析，这种竞标是企业实力的一种较量，对于品牌大公司来说影响不大，他们一般不会把临时增加的通路成本核算到市场的价格里，因为他们本来就有一定的利润空间去支持市场的运作，而对于小的酒厂来说就会把这一部分成本考虑进去，消费者自然就要为其买单。
餐饮：包场垄断经营正流行
每逢过年大小的聚会必不可少，餐饮的生意也开始红火起来，白酒厂家当然不会错过这个机会，各个厂家的促销小姐开始成为酒店一道别样的风景。然而随着竞争的加剧，白酒厂家越来越意识到撑控终端的重要性，一种餐饮包场促销正在悄悄流行。
据介绍，广州在全国餐饮业中相对发达，各大酒厂对餐饮的重视程度要远远高于其他城市，公款消费情况颇多，一些厂家开始实行专场促销。据业内人士透露，白酒的专场促销效仿夜场红酒促销，最高专场促销费用达到2-3万元，即使如此还是有厂家为此相争。
广州天仙阁一负责人指出，金六福每月的销量达1.7万，自从另外一家白酒派进促销员进行专场促销后销量迅速下降到3000元，现在金六福也在考虑专场促销的事。
据了解，专场促销是白酒厂家向酒店交纳一部分促销费用，酒店只允许其一家派驻促销导购员，其他的白酒只能在店内自然销售而不能有人员促销，当然包场促销的厂家也要为此付出很高的费用，而这些费用并不包括进店费，这种经营方式对于迅速提升销量起到了立竿见影的效果。所以现在很多消费者到酒店消费时，常常看到一个促销员向自己推荐某一品牌的酒，而可供自己选择的品牌越来越少，在没有选择的情况下消费者自然接受促销员的推销。
对此问题业界争论颇多，有人士认为包场促销是一种垄断经营行为，对白酒的发展极为不利，使白酒竞争处于无序的状态，最关键的是不断炒高的费用要由消费者来买单，理由是羊毛出在羊身上；另有人士表示这种行为是厂家争夺终端的一种典型作法，由于各大厂家的广告投放量太大，对消费者的影响力比以往“缩水”，因此厂家对终端的竞争越来越为激烈，而投入巨额费用进入核心酒店并不是单纯地想拿到多少的市场份额，主要目的是使品牌形成一个影响力，而后带动周边B、C类小店的销售，起到市场维护的作用。
除了包场专门促销外，一些酒厂还把餐饮渠道春节的婚宴市场作为主攻渠道，如郎酒推出买十赠一，野太阳推出让利幸运抽奖等活动。据称，这也是终端争夺的一项，只是相对包场费用要少的多，不过有人透露进入餐饮渠道的酒要比市场售价高20-40%，而这部分费用自然是厂家市场运作空间的一部分，无疑消费者要为餐饮竞争买单。
团购：灰色销售风声水起
在春节终端的争夺中，除了商超和餐饮外，白酒厂家把团购也当成一种终端渠道来经营，逢年过节一些单位都有给员工发放福利的习惯，而团体购买对于厂家来说，减少了环节运作的麻烦，但攻关却很隐蔽。
据泸州老窖山东总魏衍民分析，新产品在品牌的知名度和认知度上与老品牌相比都没有优势可言，走传统的渠道流通不起来，而团购显然是一条提升业绩打造品牌的捷径；另外，因为团购消费是直接把产品卖给终端消费者，相对其他渠道来说减少了很多通路费用，其中的差价可以用来促销和攻关。
有专业人士分析，目前团购在白酒的总销售中占到8%的市场份额，随着各厂家对这一渠道的认识预计今后会上升到30%，由于团购是灰色销售上不了大雅之堂，很多企业对此很敏感，但团购的人群很有代表性，一般都是企事业机关的高层，团购影响很大一部分人，尤其对品牌形象的宣传最好。
白酒销售年终总结篇6
记者采访发现,这家传统“四大名酒”之一的老企业,不仅通过内部层层转销、提前开具发票等方式在销售上弄虚作假,相关人员还通过各种途径拿到了各类补贴和奖励,变相向个人输送利益。
“左手”卖给“右手”
西凤酒公司是1999年由国有陕西省西凤酒厂改制组建的公司制企业。该公司员工近3000人,是西北地区规模最大的白酒生产企业,年产名优白酒5万多吨。
2011年12月28日,西凤酒公司召开董事会,公布利安达会计师事务所对上一年度的财务审计。经审计,该公司2010年实现营业收入156490万元,但企业累计亏损超过4.2亿元。
“这一结果在会上炸开了锅!”一位参会人士说。因为此前母公司西凤集团在上年度工作总结大会上,西凤集团公布的销售收入为302488万元,利润15511万元。
“集团收入的90%以上都来自西凤酒公司,其下属的纸箱厂、酒店等其他实体收入很少。(西凤酒)公司卖酒收入才15亿多元,集团如何实现销售产品30亿元以上?”部分与会人士提出这样的质疑。
记者采访了解到,2011年底宝鸡市审计局也对西凤集团董事长进行了任期经济责任审计。审计称,由于资产负债计量不够准确,集团形成潜盈、潜亏,相抵后潜盈2.673亿元,其中西凤酒公司潜盈405万元,下属的陕西省西凤酒营销有限公司潜盈2.632亿元。
作为主体企业的西凤酒公司“巨亏4.2亿元”,母公司西凤酒集团缘何还能“潜盈2.6亿元”?
多位内部人士向记者揭开了其中的秘密公司,为了虚增销售额,成品酒在内部进行了层层转销:公司本部先将酒对外销售给一家空壳的祥云公司,祥云公司再将酒又卖回给西凤酒公司下属非独立法人的销售分公司,销售分公司又将酒卖给营销公司,最终由营销公司销售给经销商和包销商。
西凤酒公司一位了解财务情况的人士介绍,由于销售分公司和营销公司是“一套人马,两个牌子”,两个公司账面分清而实物分不清,连负责应收票据的出纳都是同一个人。“这两个公司一个潜盈,另一个就要潜亏。这就是集团所谓"潜盈"的秘密:营销公司潜盈2.6亿元,意味着销售分公司潜亏了2.6亿元。”
“卖酒”不见一滴酒
西凤酒公司内部人士分析,企业的亏损有多种因素,但片面追求销售业绩、大量制造销售“泡沫”不失为一个原因。
采访发现,集中开空发票是这家公司用来制造“销售业绩”的一种手法。每到年末,不论销售商要不要产品,都会让他们给公司打钱开销售发票,实际上并不提货,一些经销商年后再要求退货退款。2010年营销公司仅对凤翔德祥商贸有限公司的提前开票金额就达1.21亿元。
利安达会计师事务所的审计也明确西凤酒公司“存在跨期确认营业收入”问题。其中,2009年度提前开发票确认2.18亿元,2010年度提前开发票确认收入5.95亿元。
知情者还反映,在每次白酒价格上涨前,一些经销商竟能先得到信息,然后给营销公司打入货款提前开票,实现低价“预购”产品。“在提价的前一天,财务有时都要加夜班赶着开票。”
为了帮助经销商完成“销售任务”,西凤酒公司甚至为经销商提供担保开具银行承兑汇票,抵作货款。审计发现,西凤酒公司2010年末对外担保总额为2.73亿元,其中,营销公司为经销商或投资公司提供担保1.32亿元。
利益输送乱象
记者采访发现,企业虽然出现巨亏,但参与“假销售”的相关人员和经销商却仍是赚得“盆满钵满”,照样拿到各类销售补贴和奖励。
根据西凤酒公司内部销售政策,企业对于完成销售回款指标的经销商,会给予10%的“奖励金”或12%以上的“市场促销费”。得益于此,许多经销商参与“销售”,最终毫发无损就能拿到各类好处。
“假销售”对西凤酒公司内部的营销人员和管理层也有吸引力,因为他们只要“出色完成任务”就能拿到高额奖金。在完成年度销售任务后,西凤酒公司总经理的个人奖金就不低于150万元。
令人意想不到的是,提前开发票销售收入即使是由西凤酒公司提供担保开具银行承兑汇票等方式实现的,给予商家和个人的奖励仍一样照付。以红西凤公司为例,这家公司是由营销公司和品牌承包人丁某共同投资的,丁某占40%的股份。审计显示,2010年,红西凤公司是在营销公司提供担保开具银行承兑汇票的情况下完成当年的承包指标,但丁某却因完成任务获得了500万元的税后承包奖,同时还可按股东比例分配总额达2290万元的利润。
利益输送在一些品牌酒经营销售上表现也相当明显。审计发现,西凤十五年陈酿是陕西白酒销量第一大品牌,每年销量数亿元,但经营这一品牌的宝鸡西凤十五年陈酿销售有限公司,却长期未支付营销公司应得股本分红,甚至出现审计报告认为的“是否能收回本金存在风险”。
另一高档品牌“红西凤”也是这样。一些退休职工反映,这款酒先由西凤酒公司投入数亿元在各类媒体上打广告。但正在这一品牌市场成熟时,这一品牌被交给民营参股的红西凤公司经营,让许多职工想不通。
一些经销商和职工反映,西凤酒现在有近百个包销买断的品牌酒,一百多家品牌包销商。职工中传言,西凤酒公司投资参股的许多企业,与一些领导都有说不清的关系。
西凤酒的资本之旅
由于管理混乱,西凤酒公司多年来都没有组织过盘点,直到审计时,才发现仓库成品酒比账面少2000多吨;相关部门在产品定价时竟不知道成本是多少,个别产品甚至出现-30%左右的毛利率;大量包装材料积压,露天放置累计损失达数千万元。
陕西西凤酒、贵州茅台酒、山西汾酒、四川泸州老窖是1952年第一届全国评酒会评选出的白酒“四大名酒”。但近年来,西凤酒已远远落后于其他名酒,在全国白酒行业销售排名已落后到15名以后,这一衰落引发许多业内人士的惋惜。