客户关系管理工作计划范文
信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮。业务员做好工作计划十分重要，下面就是小编给大家带来的2022公司销售业务员工作计划，希望能帮助到大家!
2022公司销售业务员工作计划1一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。
作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;
通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业房屋情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业房屋市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。
并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。
3、第三季度的“十一”“中秋双节，市场会给后半年带来一个良好的开端。
并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的房屋市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的房屋推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。
我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把房屋工作业绩做到化!
二、制订学习计划。
做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关房屋的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。
三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
以上，是我对20__年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20__年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。
2022公司销售业务员工作计划2(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
__部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。
巩固现金管理市场地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。
深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。__年年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。__年年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。
(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。
要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率。
深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升__部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。
(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度
结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。
完善结算产品创新机制。
一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。
二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。
提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。
发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。
(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养__部门人才
要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。
加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。
(五)强化流程管理，提高风险控制水平
要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行整改。
2022公司销售业务员工作计划3为了在20__年更好的开展工作，下面是本人的工作计划：
一、销售工作具体量化任务
1、制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从_网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
二、对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。
2022公司销售业务员工作计划4一、制定每月、每季度的工作计划。
充分利用现有资源，尽努力、限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。
1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大___公司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成一个强大的客户群体。
适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。
2、在第二季度的时候，因为有“五一节劳动节”的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。
并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。
4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。
随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来，
我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到化!
二、制订学习计划。
做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。
另外，在20__年年末的时候，我报考了___大学的____专业，因为我了解到其中有很多的做影视前期、后期及管理的课程，广告部的管理、编播也会有很多这方面的工作，我将系统地、全面的进行学习，以便理论结合实际。好让自己在广告部能够发挥更大的作用。
三、加强自己思想建设。
增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
2022公司销售业务员工作计划5转眼间又到了新的一年。20__，又是一个充满挑战、机遇与压力并存的一年。面对竞争激烈而又现实的社会，生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。让自己成为一个有真正实力的人!
在此我订立了工作计划，以便自己在新的一年里又更大的进步和成绩。
一、熟悉公司的规章制度和工程管理的开展，熟悉自己工作岗位的业务流程。
二、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。明确自己的工作职责，遇到问题时要及时的去分析问题，解决问题，服从上级的安排。
三、公司在不断的改革，订立了新的规定，作为公司的一员，必须以身作则，遵守公司的规定。
如何开展工作：
1.以寻找目标市场的_网站为方向，了解并联系目标市场知名度高销售网络庞大的进口商。
2.基于目前手头联系的较多的客户，打算先从其着手，了解的途径主要按照上述说明的方向。
通过_等网络搜索引擎找到相关网站网址。
3.准确知道其他国家一些大采购商的联系方式后，接下来就是如何将他们开发成为我们的客户了。
4.认真对待收到的每封询盘，及时处理并跟进客户。
必要时做好相应笔记。在一些免费的b2b平台上，产品信息，推广我们的产品。
同时在与客户沟通的过程中，挖掘他们国家同行业进口的信息。至于能收获多少，看沟通方式和客户的意愿等因素了。
5.对已经下单的客户，制作客户维护跟进表，详细记录跟进信息，了解产品使用反馈信息，掌握变动。
6.对意向客户，多多保持联系，有计划有区别的发送邮件，并电话联系。
7.对意向不明确的客户，按照开发信模板，每两天发一封邮件。
客户关系管理工作计划范文
“世界上没有两片完全相同的树叶”，莱布尼茨这句话说明，在我们所认知的雷同(都是树叶)之下掩盖着普遍的差异(不同的树叶)。“异”是绝对的，而“同”是相对的，人们总是根据认知精确度的需要取合着“同”与“异”，这种思维渗透到我们生活的方方面面，当然也包括在我们的营销之中。
在营销领域，莱布尼茨的话可以改为：世界上没有两个完全相同的客户。然而在实际操作中，对绝大多数企业来说，这种完全的区分是没有必要的。我们需要的是聚类，根据某个相对模糊的标准来舍弃一些不必要的“异”，而取其某种程度上的“同”，这就有了我们营销中的“市场细分”，我们根据某种标准对整体市场进行切分，从而形成内部具有某些共同特征的细分市场。
理念到实践的鸿沟
相对于其他细分市场，我们切分出的某个细分市场内的客户具有更高的雷同度，从目标市场选择的角度，这种“同”与“异”的取舍是正确的。但是，这并不代表企业的任何营销策略都需要遵守这种“同”与“异”的标准，在具体的营销策略上，我们恰恰需要打破细分市场的“同”，而取细分市场内部的“异”。“异”的表现有很多种，关键客户与普通客户的差异是一种比较普遍的区分，这种区分具有重要的实践意义。
系统内部存在不均衡性法则，这种法则的表现之一就是二八法则，即往往20％的客户为企业贡献80％的价值，这20％的客户也就是关键客户，不同企业在关键客户划分上可能存在比例上的差异。因此，如何在营销运作中抓主要矛盾，如何在客户策略上吸引关键客户，是企业提高营销效率需要着力思考的问题。
客户关系管理对多数企业来说并不是陌生的概念，随着对客户终身价值理念的确立，客户关系管理已成为企业营销管理的重要内容，追求客户忠诚和客户满意也成为企业的重要目标，类似客户忠诚计划等实践得以在企业推行。但是，客户忠诚计划的实施是需要成本投入的，也要讲投入产出比，客户忠诚计划并不意味着全面的客户忠诚实现，而是需要识别出关键客户并建立关键客户计划。
遗憾的是，至今很少有企业对关键客户计划的实践作出有益而深入的探讨。我们见到企业在进行关键客户的划分，并使KA(KeyAccount)成为流行语，却没有理论或者实践方面的关于关键客户计划如何运行的系统研究。
谁是关键客户
凡事预则立，不预则废。对企业发展至关重要的关键客户，企业需要制定出相应的计划，以指导企业的关键客户管理。Cranfield关键客户管理研究俱乐部(KeyAccountManagementResearchClub)用了10年的时间，对英国实施关键客户管理的企业进行了4个阶段的调查研究，得出了关于关键客户计划的研究报告。LynetteRyal和SbethRogers基于研究报告在《JournalofStrategicMarketing》上《Keyaccountplanning：benefits，barriersandbestpractice》，对关键客户计划进行了系统的分析，并提出了操作指南，弥补了关键客户计划从理念到实践的鸿沟。
进行关键客户计划之前，首先需要对自己的关键客户进行确认。很多企业误将大客户作为关键客户，这显然是不确切的。关键客户这个表述中的界定词“关键”只是说明了这部分客户的重要性，但未明确给出“关键”的标准，有些企业可能以利润贡献作为衡量标准，有些企业可能以客户未来的潜在贡献作为衡量标准，而有些企业则可能会考虑客户的综合影响力，因此，很难以单一的维度来界定关键客户。
Rogers等专家认为，关键客户是由卖方确定的在B2B市场上具有战略重要性的客户。战略重要性需要通过客户的吸引力和客户对供方优势的认知两个维度确定，企业可以根据客户组合矩阵图(见图1)的两个维度，确定客户所在矩阵中的位置，采取相应的策略。
关键客户计划带来的利益
Cranfield关键客户管理研究俱乐部在调查研究中发现，绝大多数实施过关键客户计划的企业认为此种计划能够使公司受益，关键客户计划带来的好处主要体现在以下几个方面：
能够更好理解关键客户。很多客户经理发现，当他们搜集关键客户的信息来做关键客户计划时，他们对关键客户的需求有了更多的了解，能够更好地理解关键客户，并满足关键客户的需求。
能够催生新思维。更多地了解关键客户，并站在关键客户的角度进行思考的时候，往往能够催生和关键客户打交道的新思维，根据关键客户的战略需要设计新的综合解决方案。
促进关键客户参与和大宗买进。通过关键客户计划来提高关键客户的涉入，往往能够得到关键客户的承诺，降低风险，提高资源的利用效率，并且容易促进关键客户的大宗采购。
信息共享。通过关键客户计划，汇集关键客户的信息，推动关键客户的参与，有利于信息的共享，提高决策的有效性。
有利于战略制定。关键客户会对企业的绩效带来重要影响，企业的战略规划必须充分考虑关键客户的发展与维系，因此，关键客户计划有利于企业制定合理的战略。
有利于指导执行。关键客户计划对客户结盟、关系管理和执行有具体的思路和举措，能够对客户管理的实施提供指导。
改善客户组合管理。根据对关键客户更详尽的了解，能够更好地确定客户在公司客户组合矩阵中的位置，并通过有效的计划来改善客户组合管理。
关键客户计划的内容
Cranfield关键客户管理研究俱乐部在研究中发现，优秀的关键客户计划一般包括六部分主要内容(见表1)。
关键客户计划的实施过程
很多实施过关键客户计划的企业都反映在计划制定中存在着诸多困难，所花费的时间往往超过预期，而且在关键客户计划和公司总体计划的衔接方面会出现问题。克服这些困难需要我们遵循一定的框架和程序，报告中发现，做得比较出众的企业的关键客户计划一般分如下八个阶段实施。
确定关键客户管理团队。关键客户管理团队是制定和实施关键客户计划的关键因素之一，是关键客户计划得以推进的先决条件。因此，需要首先组织和建立关键客户管理团队，以保证之后工作的顺利推进。
培训技能。针对关键客户计划制定需要的相关技能，对相关的参与人员作出培训，以提高其分析技能、目标和策略制定技能以及计划写作技能。
计划流程的大纲制定。对关键客户计划的流程进行初步的探讨，并形成计划流程大纲，以指导后续工作的开展。
分析流程的大纲制定。对关键客户分析的流程进行初步的探讨，明确从哪些方面分析关键客户、如何分析以及分析的指标等，并形成分析流程大纲，以指导后续工作的开展。
为计划书的产生确定责任人。关键客户计划书的形成必须确定相关的负责人(一般是关键客户经理)，负责关键客户计划书撰写过程中管理工作的统筹、协调和指挥。
同意客户参与。关键客户计划的制定必须有关键客户的深度参与，企业要在充分了解关键客户需求的前提下，引导和推动客户的参与。因此，关键客户计划需要确定客户参与的方式和参与的程度。
沟通计划制定的流程。充分吸纳多方意见，和各相关联方对计划制定的流程进行充分的沟通，以促进计划制定工作的顺利进行。
对计划的结果进行沟通。形成关键客户计划之后，进一步就计划的内容和相应各方进行充分沟通，听取各方意见，根据意见对计划进行适当的调整。
关键客户计划的常见缺陷
Cranfield关键客户管理研究俱乐部在研究中发现，即使企业严格按照关键客户计划制定的流程来操作，最终仍会出现一些普遍性问题，企业应当给予足够关注。
数据问题。企业关键客户计划的制定者往往过度依赖内部数据和量化数据，而没有和客户进行相应的检查核对，出现数据不真实或者数据不全面，导致关键客户计划的制定基础薄弱。
客户关系管理工作计划范文篇3
客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。客户关系管理的目的是从以一定的让利笼络新顾客转向想方设法留住已有顾客，从取得市场份额转向取得顾客份额，从发展一种短期交易转向开发顾客的终生价值。总之，客户关系管理的目的是从顾客利益和企业利益两个方面实现客户关系价值的最大化。客户关系管理也是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。它适用于企业的市场营销、服务等与客户相关的领域。通过为企业的销售、市场和客户服务等方面的专业人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务，提高运用信息服务客户的能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户和生意伙伴之间卓有成效的一对一关系，从而使企业能够提供更加快捷周到的优质服务，提高客户满意度，吸引更多客户，增加营业额。
2供应链管理中的客户关系管理
供应链管理是指对由客户的需求开始，从产品设计、原材料供应、零部件、生产制造商、批发商、零售商、服务等环节，直到把产品送到最终客户的各项制造和商业活动进行设计、规划和控制，从而提高供应链各个成员的效率和效益。
任何企业和个人都可以在供应链上找到自己的位置，而这个位置也基本上反映了其所处的生态环境。由于目前市场竞争激烈，经济和客户需求的不确定性增加，任何企业都不可能脱离供应链独立存在，因此供应链条件下的客户关系管理已经成为现代企业经营管理的核心部分，成为企业竞争力的决定因素。
在经济全球一体化的趋势愈来愈明显的情况下，企业竞争的方式已经变成一条供应链与另一条供应链的竞争，从而创建了一个完整的价值传递系统。因此在传递价值需求上，最终目标是关注客户的需求，提高客户关系的管理能力。
2.1供应链管理与客户关系管理的关系
供应链管理与客户关系管理最大的共同点是都十分重视客户。目前，所有的企业都必须在提高客户服务水平的同时努力降低运营成本；必须在提高市场反应速度的同时给客户以更多的选择。对客户实际需求的绝对重视是供应链发展的原则和目标，因而供应链应从客户开始到客户结束。为了赢得客户、赢得市场，企业管理进入了以客户及客户满意度为中心的管理。他以客户为起点，得到市场的需求量，再制定相应的生产计划，然后再进行生产，从而达到满足客户需求、提高客户满意度的目的，最终使企业生产出来的产品转化为利润。在这里企业必须要走可持续发展的道路，对产品有合理的定价和合理的利润空间，对客户负责，把合适的产品卖给合适的客户，只有适合企业或者消费者需求的产品才是好产品。
供应链管理思想也由以前的“推式”转为以客户需求为原动力的的“拉式”供应链管理，也就是更加重视客户。它的精髓表现在：以客户的需求为大前提，通过供应链内各企业紧密合作，有效地为顾客创造更多的附加价值；对从原材料供应商、中间生产过程到销售网络的各个环节进行协调；对企业实体、信息及资金的双向流动进行管理；强调速度及集成，并提高供应链中各个企业的即时信息可见度，以提高效率。客户关系管理主要应用于企业市场营销、销售、服务与技术支持等企业外部资源整合的领域。应用CRM系统的企业一方面通过提供快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户；另一方面通过对企业业务流程的重组降低企业成本。因此，客户关系管理是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意度，从而提高企业竞争力的一种手段。客户关系管理帮助企业最大限度的利用以客户为中心的资源，并将这些资源集中应用于现有客户和潜在客户身上。因此，客户关系管理是供应链管理与外部客户打交道的平台，它在企业系统与外部客户之间树立一道智能的过滤网，同时又提供了一个统一高效的平台，两者应该形成一个无缝的闭环系统。
2.2基于供应链的企业客户关系管理分析
现在的客户不仅对产品质量，而且对服务的要求越来越高，在商品同质化越来越严重的情况下，要让自己的商品区别于其它的商品，客户难以从技术上加以区别的，要让自己的商品区别于其他竞争者，就要给产品增值。客户关系管理就是能够通过独特的创意和细节的改进，让有限的资源尽可能发挥更大的价值，是产品增值的首要源泉。
客户服务应该是多方位的，准时送货、售后支持等都属于客户服务的范畴。产品只有在正确的时间和在被要求的地点到达了客户手中，这个产品才具有价值。认识到了客户服务的战略性并成功地对自己的产品创造了差异性的公司是那些在供应链上取得效益的公司。只有一体化的供应链运作战略才能带来完美的服务。能够以较短的时间响应客户需求是现代企业的一项重要能力。
3供应链条件下企业客户关系管理的目标
客户永远是对的。一个企业只有确切知道“客户真正需要什么”，企业的营销才能有序开展，实现企业和客户的交易行为。例如，笔记本电脑销售人员在推销的过程中，不应该一味强调自己推销的电脑有多好、配置有多高，而是要站在购买人的角度上，了解他买电脑的真正用途是什么，再按照他的实际经济情况，选择配置适中、价格适中的产品给顾客。刚才所讲到的只是客户关系管理的一种表现形式，把产品卖出去。那么企业运用客户关系管理的手段具体的意图是什么呢，概括起来，客户关系管理有六大目标，包括交叉销售、追加销售、客户维系、客户获取、客户再生和售后服务。这六大目标最终归结为一个核心目标：实现客户资源价值的最大化。
4客户关系管理系统的构建原则
大多数企业的销售、营销、客户服务与支持之间等业务是分开进行的,这些前台的业务在后台部门以及供应链上各企业中也是分开进行的。这使得企业内部与供应链上各环节间很难以合作的姿态对待客户。企业客户关系管理的构建原则是在最大化满足客户需要的同时,完整地认识整个客户生命周期,提供与客户沟通的统一平台,提高员工与客户接触的效率和客户反馈率,真正解决企业下游供应链管理问题。本人认为通过以下模式可以构建起企业的客户关系管理。
4.1将客户与供应链链接起来
首先,这意味着在伙伴之间共享交易数据,以保证较低的库存。其次,可以在供应链中通过正确的数据将位于第一线的员工联系起来。第一线员工接到订单之后,应该清楚地了解不断更新的库存和产品数据,据此就可以为客户提供准确的交付信息。同时,网络使得这些信息在供应链伙伴们中的共享成为可能。海尔集团通过与上游供应商一起实施客户关系管理以后，实现了双方的信息共享，上游供应商随时关注海尔的生产和库存情况，以前是海尔集团下单给供应商，这种模式逐步进行转变，由供应商直接进行补货。
4.2帮助实现供应链运作的可计划性和可控制性
企业系统中的计划体系主要包括:生产计划、物料需求计划、能力计划、采购计划、销售执行计划、利润计划、财务预算计划等。而且计划功能与价值控制功能已完全集成到整个供应链系统中。在供应链的每一个环节上,要通过协同运作保持各种计划的协调一致。同时,销售和营运计划必须能起到监测整个供应链的作用,以使供应链及时发现需求变化的早期警报,并据此安排和调整生产和采购计划。另外,通过新技术的运用,使业务处理流程的自动化程度提高,提高企业员工的工作能力,减少培训需求,使整个供应链能够更高效地运转。
4.3倾听市场的需求信息,及时传达给整条供应链
在瞬息万变的动态环境下,通过营销策略和信息技术掌握确切的需求,使得企业供应链上的供应活动建立在可靠的基础上,保持需求与供应的平衡。同时,客户关系管理使企业通过新的业务模式,利用最新信息技术,扩大企业经营活动范围,及时把握新的市场机会,拥有更多的市场份额。例如，奇瑞轿车完全以市场为导向，生产出符合百姓需求的质优价低的经济型轿车，其业绩在轿车领域节节攀升。
4.4全面管理企业与客户发生的各种关系
企业与客户之间发生的关系,不仅包括在单纯的销售过程中所发生的业务关系,如合同签订、定单处理、发货、收款等,而且也包括在企业营销及售后服务过程中发生的各种关系,如市场推广过程中与潜在客户发生的关系等。对企业与客户间可能发生的各种关系进行全面管理,将会显著提升企业营销能力、降低营销成本、控制营销过程中可能导致客户抱怨的各种行为。
4.5使企业与客户有一种互动式关系,促进企业与外界的沟通
企业可以选择客户喜欢的方式同客户进行交流,方便地获取信息,使客户得到更好的服务,提高客户的满意度,帮助保留更多的老客户,并更好地吸引新客户。目前国内众多企业都开展了网上客户服务，相关产品一旦出现问题，客户可以通过上网来咨询解决方案，此种模式方便快捷。这就要求企业积极推进电子商务的具体应用，改变过去的客户服务模式，拉进客户与企业之间的距离。
参考文献
［1］赵刚.供应链管理［M］.北京：电子工业出版社,2004.
［2］宋华.现代物流与供应链管理案例［M］.北京：经济管理出版社,2000.
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［4］赵林度.供应链与物流管理理论与实务［M］.北京：机械工业出版社,2003.