服务行业的营销策略范文篇1
［关键词］电力；市场营销；理念；策略。
在电力体制改革继续深化的新形势下，对电力营销提出了更新、更高的要求，电力营销逐渐成为供电企业的核心业务。在市场经济导向下，电力营销工作作为供电企业的主营业务，供电企业的生产经营活动应服从和服务于电力营销。电力营销工作的好坏成为电力企业生存和发展的关键。在电力市场由卖方市场转变为买方市场的过程中，电力企业为求得企业的生存和发展，在加强管理、提高效率、降低成本的同时，必须使电力营销观念由生产导向转为以顾客需求为导向的市场营销新理念转变。在该电力营销新理念的指导下通过对当前电力市场环境的分析，制定相应的电力营销策略，以有效开拓电力市场，创造高效益，提升电力企业在市场经济中的竞争力。
一、电力市场营销的新理念。
（一）当前电力市场营销中存在的问题分析。
多年来，电力企业供不应求的“卖方市场”，使电力企业员工形成不重视用户需求的作风，导致企业存在着以生产为导向的电力营销观念。具体表现在：第一，电力营销滞后于用户的需求。第二，市场营销手段有限，开拓市场成效不大。第三，电力企业观念落后、服务意识不强。总之，当前电力市场营销中存在的上述问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，及时调整自己的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。
（二）新形势下应树立的电力市场营销新理念。
在市场经济导向下，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动须服从和服务于电力营销的需要。为此，电力企业要树立以下的电力营销新理念：第一，电力营销要树立营销策略建立在市场环境分析的基础上的新理念。在电力营销中要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。第二，电力营销要树立以用户需求为导向的新理念。第三，电力营销要树立优质服务理念。该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，并尽可能借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。[]
二、电力市场营销新理念指导下的营销策略及其实施。
（一）电力市场营销新理念指导下的营销总策略。
在以市场环境分析为基础，用户需求为导向，优质服务为宗旨的电力市场营销新理念的指导下，电力营销总体策略定位为可持续扩张策略，即：以可持续发展为前提，以需求预测管理为基础，以用户需求为导向，以优质服务为宗旨，以满足用户需求、引导用户消费为中心，实行多种促销策略，不断开拓市场，实现电力拥护价值最大化，进而提高电力企业的经济效益和社会效益。在上述营销总策略的指导下，可以具体化为以下四个分策略：第一，优质环保产品策略。电能质量是电力营销的基础保证。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。同时，为了提高电力产品的质量，可通过电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，为电力用户提供优质环保的电力产品。第二，弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。第三，采取长短结合的渠道策略。根据我国实际情况，电力市场除采取发电公司———输电公司———配电公司———用户的长渠道销售外，在一定条件下还可采取分销短渠道，即发电公司通过签订合同直接向大用户批发销售电量，同时要求输电公司提供传输通道的有偿服务，各发电公司均有机会使用传输通道。第四，采取丰富多样的促销策略。促销的手段以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与电力用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，在促进电力企业销售的同时，塑造电力公司的良好形象。
（二）电力市场营销新理念指导下的营销策略的实施。
在新形势下，要实现电力市场营销的可持续扩张策略，就必须做到以下几点：第一，优化供电品质，充分满足电力用户的需求。提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。为此，电力企业要充分利用市政建设、电网建设等机会，加快电网建设步伐，做好配电网络和设备治理的整体规划，统筹安排，逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平，并以强大电网为支撑，加强可靠性管理，不断提高供电可靠性，以随时随地为客户提供优质、连续的电力，满足各类用户日益增长的用电需求。第二，根据市场细分，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。在此基础上，采用灵活的电价政策，可实行质量差价和数量折扣，对一些对电压质量要求高的用户可适当提高价格，而对购电量大而稳定的用户应对其实施数量折扣，以充分满足不同用户的需求，扩大电力销售。第三，在信息技术支撑下，努力提高电力企业的服务和管理水平。建立配电自动化系统和客户服务计算机管理系统，进行数据共享，实现营销在线监控和营销信息自动采集，实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理。通过配电自动化系统和客户服务计算机管理系统的建立，可以简化用电手续，规范服务行为，使用户享受到优质服务，并可以杜绝人为阻塞电力销售渠道的行为，满足各层次消费者的消费需求。
三、结语。
电力市场营销是一种有意识的经营活动，为了保证电力市场营销目标的实现，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，以电力用户需求为导向，提供环保优质的电力产品，并在市场细分的基础上采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。[]
［参考文献］
服务行业的营销策略范文
关键词:服务营销;律师事务所;产品策略;定价策略;渠道策略
1服务营销策略存在的问题
1．1目标市场缺乏准确的界定
DM律师事务所虽然有自身的管理、经营、业务等方面的目标，但是其对于自身服务营销的目标缺乏明确的规划。DM律师事务所服务营销目标的制定不仅需要根据自身的业务量，同时还要依据市场的现有规模和发展潜力，竞争对手水平以及自身人员服务营销能力等等方面，其是一个较为复杂的过程，需要专门的人员和部门进行制定。
1．2服务营销策略单一
DM律师事务所从建立至今已经20余年，该所的全体律师们都认为已经有了良好的市场竞争力，各自都已经完成了不错的营销任务，但是由于大部分律师都是法律专业的科班出身，法学与市场营销学两门学科的联系并不多，很多律师实际上对于市场营销的了解不够充分甚至某些时候出现了很大的偏差。比较典型的就是将市场营销作为了自身营销行为的目的，即为了市场营销而营销;另一方面就是将营销作为了推销，很多律师把DM律师事务所直接的推向了客户，当客户有足够的需求动力时，他们自然而然的会选择该所，而当动力不足时，大多数律师也就认为其到了营销的终止，这降低了他们进行营销活动的热情，很多律师会停止相关的服务与营销。
1．3服务营销策略的实施团队素质有待提高
在DM律师事务所的员工中，很多员工根本没有接受过系统专业性的营销理论的学习，很多服务营销的工作都是凭借自身的经验和想法进行的，甚至很多的服务营销的实施人员往往认为服务营销就是服务，而忽略的服务营销需要考虑客户的需求与客户的潜在需求，只有进一步满足客户的潜在需求才能更好的实施服务营销，没有正确的理论指导和专业的素质，服务营销的实施团队就无法进行有效的服务营销。
2服务营销策略存在问题的成因分析
2．1战略定位缺失
DM律师事务所目前的主营业务是诉讼类服务，这是他的优势项目，一些新兴的非诉讼业务也在快速发展，由于DM律师事务所有着很好的客户基础和经营的经验，其在利润率更高的非诉讼业务中有着很好的潜力，但是由于缺乏明确的市场定位，DM律师事务所的全体员工不论在横向的业务服务类别或纵向的服务模式上始终难以获得更高的竞争优势，很多律师们的工作目标并不统一，没有了准确的市场定位，服务营销的组合也就无法顺利进行，DM律师事务所很容易丧失自身的优势，无法科学可持续的拓展自身的业务。
2．2营销关系的内部调控机制不健全
沈阳DM律师事务所虽然在形式上设立了多个独立的法务部门，但只是在形式上向标准化与模块化目标迈进了一小步，实质上的各部门之间的协调与沟通机制还没有真正的达成，在内容上并没有实质的改变。律师行业服务的标准化是律师事务所发展的必然趋势，这也是其他发达国家律师事务所在发展过程中曾出现过的情况，而从所发展的趋势情况来分析其律师事务所必须要进行统一规划，加强标准化管理，建立服务营销的内部协调机制等措施。
3LZ律师事务所营销策略的改进对策
3．1实施明确的产品策略
随着我国法制化进程的逐步完善，法律服务市场对于法律服务产品的质量与种类的要求也越来越高。因此，律师事务所必须能够提供高质量的，有竞争力的法律服务产品才能够提升市场竞争力。此外，律师事务所所提供的法律服务产品也不能够单纯的追求数量与覆盖面，同时应当结合自身的现实条件开展适合自身的产品。不同律师事务所的产品与特点是不同的，律师事务所需要结合自身的各项资源来制定契合自身与客户利益的法律服务产品。
3．2制定规范的价格策略
DM律师事务所服务的主要客户群体范围主要是沈阳与辽宁省内的客户，同时该所的主要服务项目是传统的诉讼类业务和部分非诉讼业务。在传统的诉讼类业务之中，价格对于市场的影响是较大的，价格的高低对于这类客户作出律师事务所的选择具有很高的相关性。
3．3建设全面的渠道策略
渠道策略是律师事务市场营销体系的关键环节，在传统模式下，渠道业务是主要的业务来源;新时期里，互联网时代下的律师事务所渠道策略更加高效、透明，能够带给律师事务所强劲的竞争力和稳定的市场。良好的渠道策略能够显著降低相关从业人员开展市场营销的时间成本与经济成本，从而显著提升律师事务所的效率，同时降低相应成本。维护老客户的成本远低于开发新客户的成本，同时，在增强客户忠诚度的同时，也能够进一步获取其他的潜在客户，口碑效应与诚信原则是律师行业稳固发展的重要基石，因此，在传统的渠道上，律师事务所要尽可能地与客户之间要形成合作、互赢、密切、稳定、长期的合作伙伴关系，减少客户流失。此外，由于现代信息管理技术的进歩，即新媒体的运用上，诸如微信、微博、贴吧等社交媒体的利用这些也是十分必要的，它们为律师事务所与客户保持良好关系提供了便利。
作者:余仁华单位:沈阳师范大学
参考文献:
［1］蒋廉雄，朱辉煌．自主品牌建立的“原型化”战略:理论假想与框架［J］．中山大学学报(社会科学版)，2014(02):48－50
［2］雷祺，刘晓梅．浅谈AMA关于市场营销定义的演变［J］．市场营销导刊，2009(02):97－99
［3］刘军，黄承智．4C理论与我国会计师事务所的营销策略［J］．价值工程，2005(11):77－78
服务行业的营销策略范文篇3
关键词旅游咨询；服务；营销
一、旅游咨询服务的现状
传统的旅游咨询服务是政府主导的旅游服务推展模式，主要起到窗口宣传和信息提供的作用，以展示区域性旅游业的发展，如推介旅游线路、景点等旅游产品；通过现场接待咨询、热线电话咨询、多媒体电脑自助查询、旅游图书阅览查询以及互联网网站咨询等开展定点和网络咨询；旅游救援、投诉受理等被动式服务。国内旅游咨询服务的运营以两种情况为主：一是由政府旅游管理部门或其相关机构单独营运；二是由政府旅游管理部门或其相关机构与旅行社联合经营，后者居多。而属于新型服务业的旅游咨询服务的经营实体是完全市场化的企业，是旅游咨询服务的高级化，主要以提供个性化的旅游方案、旅游规划咨询、旅游经营诊断等智能化知识服务为核心业务，其突破了事业性或公共服务提供型的经营运作模式。
目前，我国完全市场化运作的咨询服务的供应方是从事咨询业务的各种咨询公司。约4000多家，从业人员近13万人。国外专业性旅游咨询或主要业务为旅游咨询服务的企业已有近10家进入中国。这些旅游咨询服务公司分为三个层次：第一层次是外国知名咨询公司。其从业人员素质较高，有强大的组织网络和资源库支持。www.lw881.com收费高，是高端旅游咨询服务市场的主体，占有高端旅游咨询服务市场份额的60％以上。第二层次是国内比较成型的旅游服务咨询公司。这些公司构成国内旅游咨询服务的主力，占有市场份额70％左右。第三层次是近年来新成立的旅游咨询服务公司，为数众多，业务量小，总体上占有市场份额约20％左右。
我国旅游咨询服务的市场需求状况可以概括为：有效需求不足，潜在需求巨大。2007年我国旅游咨询服务收入约为20.16亿元，但旅游咨询服务公司大多靠政府补贴维持基本运作、造血能力低、没有明晰的盈利模式，因服务提供的数量和质量不足而步履艰难。
二、影响旅游咨询服务提供的因素
1环境因素
旅游咨询服务企业在向客户提供旅游咨询服务前要考虑旅游咨询服务需求方的基本需求水平、经济能力、时间成本；研究确定企业提供旅游咨询服务应具备的外部制约条件：政府规制、技术变革、政治和法规变化、竞争态势对企业经营的影响。抓住机遇、消除威胁，做到有的放矢。
2服务对象要素
接受旅游咨询服务的对象不同，那么提供的旅游咨询模式和方案也不同。要明确旅游咨询服务接受方的心理偏好、地域文化特质、对旅游咨询服务期望特征、旅游组织的方式等；尤其对于接受旅游咨询服务的企业，要明白其组织的目标、政策、程序、组织机构、制度等，根据其企业内部组织要素的不同，提供与之相宜的旅游咨询服务和个性化方案。
3人际因素
旅游咨询服务方案的实施涉及到相关部门人员，消费者作出旅游咨询服务购买决策之前，会听取各方的意见，如曾接受过旅游咨询服务者，旅游咨询服务购买的影响者，旅游咨询服务的购买者、决定者，旅游咨询服务质量监控者，不同的角色在旅游咨询服务购买决策过程中的作用各不相同，要针对不同的角色制定相关对策。
三、旅游咨询服务营销策略研究
传统的市场营销策略主要是4p策略，即产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。在传统营销理论的基础上，西方营销学者提出了以消费者欲望和需求、消费者欲望和需求的满足成本、购买的便利条件及沟通为四个营销要素组合的新理论——4g理论，其核心是强调旅游咨询服务提供者与消费者双方在互动沟通中实现各自的利益要求。
4p与4c分别是站在旅游服务提供者和消费者的角度考虑问题，均未能从系统辩证的维度兼顾旅游服务提供者和消费者的利益均衡。针对这一问题，唐·e·舒尔茨提出了4r营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素4r：关联、反应、关系、回报。将其理念应用于旅游咨询服务，就是侧重于用更有效的方式在旅游服务提供者和消费者之间建立起有别于传统的新型关系。4r根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于旅游咨询服务提供者与消费者的互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。本文的旅游咨询服务策略以4p和4c辩证统一的4r为理论依据。
1旅游咨询服务产品策略
旅游咨询服务市场竞争的根本在于客户资源的竞争，而满足客户的需求是赢得客户的关键。随着旅游咨询消费需求的日渐多样化，提供旅游咨询服务的企业要想在竞争中获得有利地位，就必须能够持续不断地满足旅游咨询服务需求的变化，提供优于竞争对手并很难被模仿的独特的旅游咨询服务，以客户的需要和要求为核心，而不是以旅游咨询师为中心。
2旅游咨询服务价格策略
服务的价格既是顾客非常关心的，也是服务价值的真实反映。价格是市场经济的杠杆，具有很强的灵活性。旅游咨询服务提供机构在确定旅游咨询服务的价格时，应以有益于提高自身竞争力的成本控制法为基础，既要考虑企业的成本因素，又要切实地考虑到客户的购买成本，包括消费者购买旅游咨询服务的货币支出，为此付出的时间、精力以及购买风险，做到以消费者需求为导向进行定价。从市场需求出发，以企业获取利润为前提，制订旅游咨询服务的最低价格、优惠价、标准价格，然后根据客户信用等级、战略性绩效的大小等因素进行abc分类管理，依次执行相应的价格政策。
3旅游咨询服务提供的渠道策略
在旅游咨询服务提供商与消费者的关系纷繁复杂的市场环境中，抢占市场的关键是与消费者建立长期而稳固的关系，从交易变成战略协同，从渠道控制变成与客户的互动。在相互影响的市场中，对旅游咨询服务提供商来说最现实的问题是如何站在客户的角度认真地倾听客户的希望和要求，并及时答复和迅速作出反应，满足客户的需求。旅游咨询服务营销是一种btob、btoc的营销，高端的旅游咨询服务作为知识产品，几乎只能由旅游咨询顾问来销售，宜采用直接营销的渠道模式。
4旅游咨询服务促销策略
以4p和4c辩证统一的4r为理论为指导的旅游咨询服务促销不是旅游咨询服务提供商对客户的单向购买激励，而是旅游咨询服务提供商基于企业本质的特性，以满足客户需求为指针，通过双向交流沟通，谋求顾客与企业间的双赢。追求适度利润是旅游咨询服务的动力源泉，对旅游咨询服务提供商来说，营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。因此，旅游咨询服务提供商在利用商函、宣传单、广告、网页、电子邮件、座谈会、展示等促销载体进行促销时，除了能让客户了解旅游咨询服务的基本情况，还应让客户了解这些服务对满足其需求的有效程度。同时，旅游咨询服务提供商应为客户提供使用前、中、后的咨询、培训、指导等全程服务。
5基于旅游咨询服务生命周期特征的营销策略
旅游咨询服务作为一种知识性的无形产品，也有其自身的生命周期，分别为导人期、成长期、成熟期、衰退期，不同时期的营销策略应有所侧重。
(1)导人期的营销策略
这一阶段的营销目标是使旅游咨询服务提供商提供的旅游咨询服务能在市场上获得立足之地。由于新旅游咨询服务提供刚进入市场，了解的人甚少，故此时旅游咨询服务提供商所开展的营销活动应主要是进行大量的宣传和广告等促销，让潜在的客户了解推出的旅游咨询服务的特性，说服他们作出最初的购买尝试。
(2)成长期的营销策略
成长期的标志是旅游咨询服务的合同量迅速增长，早期购买旅游咨询服务的企业开始获益，其他一些需要旅游咨询服务的企业也开始跟进，旅游咨询服务产品取得一定程度的市场认可，同时，其他旅游咨询服务提供商也开始进入，故此时的旅游咨询服务营销的重点已从不惜代价在市场上提供所需服务转变为寻求旅游咨询服务提供与成本之间的平衡，最大限度地占领市场份额。以及建立和扩大市场知名度。为此，需要建立广泛的客户关系体系。确定基本服务和增值服务，形成一个基本的服务平台，明确向顾客提供基本服务所承担的义务水准。
(3)成熟期的营销策略
该阶段市场竞争异常激烈，也是旅游咨询服务销售的高峰期，因为一种旅游服务模式的成功往往会引来各种模仿的甚至超越的模式进入竞争，故旅游咨询服务提供商此时一般会尽力保卫自己的市场份额以获取最大利润额。为此，调整价格和服务提供就成为企业的一种标准战略措施，其旅游咨询服务的购买变得具有高度选择性，营销的重点是调整基本服务以提供独特的增值服务，创造关键的优质客户忠诚，建立强大的客户关系联盟体。
(4)衰退期的营销策略
作为旅游咨询服务提供商，尽管会尽量延长各种旅游咨询服务的寿命，但每种旅游咨询服务提供都有被市场淘汰的一天。在产品生命周期最后的一个阶段，旅游咨询服务提供商面临的选择是：一方面。必须定位于继续维持相应的一些旅游咨询服务业务；另一方面提供的旅游咨询服务模式被淘汰时，不至于冒更多的风险，此时旅游咨询服务提供商的营销重点是为及时调整旅游咨询服务模式提供关系保证。力保客户的数量及相应的合作关系，顺利实现旅游咨询服务提供的周期性转换。
6围绕旅游咨询服务提供，强化内部营销
(1)提升员工队伍的素质。人员素质的高低，直接制约着服务水平的提升。因此，要致力于对旅游咨询服务提供商的高层管理人员开展有关现代旅游服务营销理念、知识、方法与技能的培训，尤其是关系营销的知识和方法方面的培训，在企业中建立起服务意识和理念，建立起服务营销。尤其是关系营销的思想和观念，为旅游服务咨询师素质的提升，提供学习与再学习的机会。
(2)合理、高效地设计和组织旅游咨询服务的标准化工作流程
旅游咨询服务的标准化工作流程的设计和组织。既要从旅游咨询服务企业的实际出发，又要考虑客户的利益。一方面，要清晰、简约；另一方面，要提高效率，减少成本。成立专门的旅游咨询服务营销策略实施与管理部门，建设好旅游咨询服务营销团队，确保旅游咨询服务营销策略的实施，优化旅游咨询服务营销工作计划，方案的制定，策略控制、调整、实施过程中的资源配置。
(3)服务方式灵活，满足客户的差异性需求
服务方式灵活，就是要能够根据客户的个性化、多样化需求，提供灵活的特色服务；联合具有异质性服务提供的旅游咨询服务提供商，开展协同旅游咨询服务。或者在旅游咨询服务的业务超饱和时，实施有控制的合同性服务外包。
服务行业的营销策略范文1篇4
关键词:物流服务;营销管理;创新
伴随着经济全球化的深入发展,我国物流业迎来了大发展时代,中小型物流企业成为一支重要力量和生力军。中小型物流公司大多是由原来的运输公司、仓储公司演变进化而来,名称虽然换成物流公司,但营销理念、营销模式、营销手段并没有完全转型,存在战略不清、定位不准、特色不明的问题,直接影响公司的发展,甚至危机企业的生存。
目前,中小型物流企业营销存在的问题很多,主要可概括为贪大求全的多,专业经营的少;做市场业务的多,建伙伴关系的少;注重物流设施和技术投入的多,注重营销团队建设的少。
一、导入物流服务的营销组合
营销物流与物流营销密不可分,从某种意义上讲,没有营销就没有物流,以满足客户营销活动为目标物流基本活动都与营销策略有关,这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系。一方面物流企业只有首先了解客户企业,开展有效的物流营销活动,才能在接揽客户外包的物流业务;另一方面,物流企业只有了解目标客户的营销目标、营销战略、营销活动、分销零售、售后服务等信息,才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。
营销组合是美国营销专家鲍敦,1964年提出的概念,是指企业综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销目标的活动总称。Www.133229.COm这些可控因素后来被麦卡锡归并为4ps,即product(产品)、price(价格)、place(地点)、promotion(促销),从此,4ps便成为营销的通用词汇。
1.物流服务的产品策略。物流业是服务性行业,其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点,具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等,甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。中小型物流企业的服务产品策略,要注意四个问题:一是如何设计、开发个性化的服务项目,根据物流市场需求和本企业资源,有所为有所不为。二是注重服务产品或产品包的质量,进行专业化经营,进行精细化服务。三是在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时,要注意研究大公司服务的盲区,根据“长尾理论”去开拓“蓝海”,寻找新的服务模式、服务项目和服务产品。四是加强物流作业现场管理,增强“安全、快捷、优质”,提高客户的服务满意度。
2.物流服务的价格策略。价格是市场敏感的神经,是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业,按照迈克尔.波特五力的竞争理论,中小型物流企业处于不利的竞争地位,这就决定了中小型物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法,跟随定价法实质上就是随行就市定价法,就是跟随物流大公司定价,定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价,中小型物流企业价格策略要注意三个问题,一是按照物流“5r原则”,价格要定得适当,要注意双赢和多赢。二是加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率,降低物流成本、节省交易费用,增加规模效益。三是利用边际成本、边际效益理论,提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。
3.物流服务的渠道策略。营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道为王强调的就是营销渠道的重要性。任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群,中小型物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户,与其建立长期的战略伙伴关系,甚至与之结盟,成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好四项工作,一是开展关系营销,对重点客户、核心客户,进行重点公关,由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务,围绕核心客户物流特点和要求,量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业计划。二是开展顾问营销,加强“一对一”、“门到门”的服务,给客户当物流参谋,做到justintime和快速反应,高效率地为其提供高质量的物流服务。三是加强客户资源管理(crm),注意与产业链、供应链对接,使其成为一个节点,建立合同导向的稳定合作关系。通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同,固化与客户的长期合作关系。当然,对非核心客户也不放弃,使之成为核心企业主渠道的必要补充。四是物流无国界,中小型物流企业不一定非要做国际物流业务,但不可没有国际物流的视野。
4.物流服务的促销策略。促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务,以引起客户的兴趣,提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分,中小型物流企业主要运用推动策略,也就是运用人员推销的方式。运用此策略要有两个关键点,一是要加强物流营销人员培训,提升其综合素质和专业技能。二是要加强市场调研和客户研究,运用spin营销技法,了解客户需求,并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点,中小企业要做广告,但不是靠金钱,而是靠优良服务的口碑。
二、优化物流服务的营销组合
任何理论都有其优点和缺点,传统的4ps营销理论也不例外,在企业营销管理的实践过程中,有着积极的指导意义,但也有一定的局限性。4ps从产品或服务的经营方提出的四个营销要素,为了更好的体现以客户为中心,以顾客为导向的营销理念,1990年,美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4ps并与之对应的4cs理论,中小型物流企业在优化营销组合时要注意策略。
1.明晰4ps与4cs的相互关系。研究表明4ps与4cs,不是互相取代,而是相互补充的关系,即customer,意指用“需求”取代“产品”,要先研究顾客的需求与欲望,然后再去生产、经营和销售顾客确定想要买的产品;cost,意指用“成本”取代“价格”,要赶快去了解顾客要满足其需要与欲求所必须付出的成本,再去制定定价策略;convenience,意指用“便利”取代“地点”,应当思考如何让顾客方便地购买、使用商品;communication,意指用“沟通”取代“促销”,“沟通”是双向的,“促销”无论是推动策略还是拉动战略,都是线性传播方式。
2.学会从客户角度思考。物流企业不同与制造型企业,输出的产品是物流服务,这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的,没有明显的售前、售中和售后的界限。服务本身具有较强的灵活性,而且更强调个性化、人性化,它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系,所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户中去,做顾客的朋友和战略伙伴,了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势,要加强换位思考,急顾客之所急,想顾客之所想,建立有效沟通的机制和管道,力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务,积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。
三、创新物流服务的营销组合
有人劳特朗认为4cs是消费者导向的,是正宗,提出“4ps退休,4cs登场”,对此,传统营销体系的领头人菲利普.科持勒则针锋相对,提出4cs与4ps是相通的。对于这场营销理论界已形成4ps与4cs之争,笔者无意过多评论,认为世界是多极的,事物是多维的,营销既可以从4ps角度来思考,也可从4cs角度行动,重要的是创新4ps与4cs,4ps即personnel(营销人员)、position(职位)、performance(绩效)、payment(薪酬);4cs即culture(文化)、cooperation(合作)、creativity(创造力)、credit(信用)。这我也表明,加强和改善物流企业的营销管理,不仅要重视市场因素,还要整合人力资源(hr)因素,从某种意义上讲,后者比前者更为关键。
1.人力资源角度创新4ps。营销人员personnel,以人为本主张人是发展的根本目的,也是发展的根本动力,一切为了人,一切依靠人,二者的统一构成以人为本的完整内容。中小型物流企业的营销管理也要遵循以人为本的管理思想,遵循四大工作原则,即尊重营销人员的人格,了解员工精神合物质需求;加强员工培训,提升其综合素质合综合技能;注重员工职业生涯设计,增强其方向感、使命感和驱动力;注重团队建设、培养合作精神,强化全员营销的观念,发挥企业每个人的积极性,形成1+1>2的营销管理效应。
营销职位(position),是现代营销人力资源管理所有职能,即人力资源获取、整合、与激励、控制、调整和开发的基础。也就是经过职位分析后,营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额,并在《营销人员职位説明书》中描述各级各类营销人员(who),明确干什么(what),为什么干(why),对象是谁(whom),什么时间干(when),什么地点(where),如何干(howtodo),营销任务多少(howmany),营销成本是多少(howmuch)以及后果怎么样(howabout),这也就是说《营销人员职位説明书》是企业进行目标管理(mbo)的需要,也是进行关键业绩指标(kpi)考核的依据和基础。
营销绩效(performance),企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。因此,企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略,必须加强营销绩效考核,根据目标管理(mbo),一是企业要加强对营销队伍的整体绩效考核,二是营销部门要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡(bsc)的战略导向,考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面得到技术指标。需要强调的是,绩效考核无论是按月、季度,还是按年,一定要加强过程管理。
薪酬管理(payment),在绩效考核的基础上,要按照按劳取酬、按资取酬的原则,加强对营销人员的薪酬管理。分配的依据是营销绩效和出资股份;薪酬结构分为基本工资,任务工资和奖励工资;分配形式主要是货币形式,也可辅之股权和期权。需要指出的是,薪酬不仅仅是对“劳动力劳动消耗的补偿”,而且也是一种激励手段,要做到“公正、公平和公开”,当然,晋职、晋级和培训也是激励的一种特殊方式。
2.人力资源角度创新4cs。文化(culture):企业文化是企业所形成的具有自身个性的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。企业以员工为本,员工以企业为家的企业文化,是营销人员良好的工作环境,催人奋进,并形成营销人员正确的价值观:第一,人的价值高于物的价值。第二,共同价值高于个人价值。第三,社会价值高于利润价值、用户价值高于生产价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。在特定的企业文化的背景下,营销人员要加强其道德修养、文化修养,注重提高其心理素质、业务素质和综合素质。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象,赢得了顾客的忠诚,而且优秀的企业文化还能极大地提高了企业员工的工作积极性和主动性,极大地增强了员工的团队精神和企业的凝聚力,员工的潜能得到最大限度地挖掘,全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作,企业各种资源得到最佳配置,效用得到最好发挥,物流企业的市场竞争力自然会发挥到最强。
合作(cooperation),根据博弈理论赢在合作,物流外包与物流服务是一个矛盾的活动过程,也是一个合作的过程。一方面就企业内部而言,营销人员不仅要与其他营销人员合作,还要同人力资源、计划、生产、质检、财务等部门人员合作;另一方面不仅要同中介人、客户合作,还要同商检、税务、海关、银行等部门合作,因此,一名优秀的营销人员,应该是一名善于与人多方面合作的高手,通过合作有助于客户成功,才能达到“双赢”或“多赢”的境界。
创造力(creativity),人力资本一个很重要的特征是能够创造大于自身的价值。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系,其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征,而本质特征是创新。21世纪是一个以创新为特征的新经济,企业需要通过观念创新、市场创新、产品创新、体制创新、技术创新。当然,营销人员创新性的劳动,需要一定的态度、知识和技能支持。
信用(credit),西方人将其看作“最好的竞争手段”。从这个意义上讲,市场经济就是信用经济,诚信为本是市场经济基本准则。在经济贸易活动中,无论作为授信人还是作为受信人,重合同,守信用是一种基本行为准则,“言必行、行必果”也是企业参与市场竞争的道德要求,营销人员要尊重有关“承诺”的国际惯例,提高履约率,同时在加强客户管理(crm),注重信用调查,反欺诈,防范信用风险。
国际经济一体化的和物流全球化的大潮,给中小型企业带来很多发展机遇,也带来很多挑战与威胁,如何应对的一个重要方略就是加强和改善管理,特别是加强对市场的管理和对人的管理。中小型物流企业必须注重4ps与4cs,的营销组合,整合各种资源,真正导入营销组合,优化营销组合,创新营销组合,方能要在激烈竞争的市场中做大、做强,赢得核心竞争力,立于不败之地。
参考文献:
[1]崔建明,秦霞.第三方物流企业营销策略探讨[j].铁道运输与经济,2005(7).
[2]牛群.关系营销在第三方物流企业营销策略中的探讨[j].市场周刊(新物流),2006(9).
[3]周勇,郑智.我国第三方物流企业的营销创新[j].商场现代化2006(16).
[4]张席洲,魏文术.企业物流营销组合模式探讨[j].商业时代,2006(27).
[5]洪慕仁.基于竞争力模型的物流企业营销策略的探讨[j].交通世界(运输.车辆),2007/z1.
[6]刘鹏飞,谢如鹤.论物流与市场营销的关系[j].商业研究,2007(2).
[7]陈永平.第三方物流企业需重视营销管理[j].铁路采购与物流,2007(6).
[8]刘蓓蕾.供应链环境下营销物流模式研究[j].合作经济与科技,2007(9).
服务行业的营销策略范文篇5
关键词:物流服务;营销管理;创新
伴随着经济全球化的深入发展，我国物流业迎来了大发展时代，中小型物流企业成为一支重要力量和生力军。中小型物流公司大多是由原来的运输公司、仓储公司演变进化而来，名称虽然换成物流公司，但营销理念、营销模式、营销手段并没有完全转型，存在战略不清、定位不准、特色不明的问题，直接影响公司的发展，甚至危机企业的生存。
目前，中小型物流企业营销存在的问题很多，主要可概括为贪大求全的多，专业经营的少;做市场业务的多，建伙伴关系的少;注重物流设施和技术投入的多，注重营销团队建设的少。
一、导入物流服务的营销组合
营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销就没有物流，以满足客户营销活动为目标物流基本活动都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系。一方面物流企业只有首先了解客户企业，开展有效的物流营销活动，才能在接揽客户外包的物流业务;另一方面，物流企业只有了解目标客户的营销目标、营销战略、营销活动、分销零售、售后服务等信息，才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。
营销组合是美国营销专家鲍敦，1964年提出的概念，是指企业综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为4Ps，即Product(产品)、Price(价格)、Place(地点)、Promotion(促销)，从此，4Ps便成为营销的通用词汇。
1.物流服务的产品策略。物流业是服务性行业，其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点，具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等，甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。中小型物流企业的服务产品策略，要注意四个问题:一是如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为。二是注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细化服务。三是在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时，要注意研究大公司服务的盲区，根据“长尾理论”去开拓“蓝海”，寻找新的服务模式、服务项目和服务产品。四是加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优质”，提高客户的服务满意度。
2.物流服务的价格策略。价格是市场敏感的神经，是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业，按照迈克尔.波特五力的竞争理论，中小型物流企业处于不利的竞争地位，这就决定了中小型物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法，跟随定价法实质上就是随行就市定价法，就是跟随物流大公司定价，定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价，中小型物流企业价格策略要注意三个问题，一是按照物流“5R原则”，价格要定得适当，要注意双赢和多赢。二是加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费用，增加规模效益。三是利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。
3.物流服务的渠道策略。营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道为王强调的就是营销渠道的重要性。任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群，中小型物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户，与其建立长期的战略伙伴关系，甚至与之结盟，成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好四项工作，一是开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关，由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业计划。二是开展顾问营销，加强“一对一”、“门到门”的服务，给客户当物流参谋，做到Justintime和快速反应，高效率地为其提供高质量的物流服务。三是加强客户资源管理(CRM)，注意与产业链、供应链对接，使其成为一个节点，建立合同导向的稳定合作关系。通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同，固化与客户的长期合作关系。当然，对非核心客户也不放弃，使之成为核心企业主渠道的必要补充。四是物流无国界，中小型物流企业不一定非要做国际物流业务，但不可没有国际物流的视野。
4.物流服务的促销策略。促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分，中小型物流企业主要运用推动策略，也就是运用人员推销的方式。运用此策略要有两个关键点，一是要加强物流营销人员培训，提升其综合素质和专业技能。二是要加强市场调研和客户研究，运用SPIN营销技法，了解客户需求，并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点，中小企业要做广告，但不是靠金钱，而是靠优良服务的口碑。
二、优化物流服务的营销组合
任何理论都有其优点和缺点，传统的4Ps营销理论也不例外，在企业营销管理的实践过程中，有着积极的指导意义，但也有一定的局限性。4Ps从产品或服务的经营方提出的四个营销要素，为了更好的体现以客户为中心，以顾客为导向的营销理念，1990年，美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4Ps并与之对应的4Cs理论，中小型物流企业在优化营销组合时要注意策略。
1.明晰4Ps与4Cs的相互关系。研究表明4Ps与4Cs，不是互相取代，而是相互补充的关系，即Customer，意指用“需求”取代“产品”，要先研究顾客的需求与欲望，然后再去生产、经营和销售顾客确定想要买的产品;Cost，意指用“成本”取代“价格”，要赶快去了解顾客要满足其需要与欲求所必须付出的成本，再去制定定价策略;Convenience，意指用“便利”取代“地点”，应当思考如何让顾客方便地购买、使用商品;Communication，意指用“沟通”取代“促销”，“沟通”是双向的，“促销”无论是推动策略还是拉动战略，都是线性传播方式。
2.学会从客户角度思考。物流企业不同与制造型企业，输出的产品是物流服务，这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的，没有明显的售前、售中和售后的界限。服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户中去，做顾客的朋友和战略伙伴，了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势，要加强换位思考，急顾客之所急，想顾客之所想，建立有效沟通的机制和管道，力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务，积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。
三、创新物流服务的营销组合
有人劳特朗认为4Cs是消费者导向的，是正宗，提出“4Ps退休，4Cs登场”，对此，传统营销体系的领头人菲利普.科持勒则针锋相对，提出4Cs与4Ps是相通的。对于这场营销理论界已形成4Ps与4Cs之争，笔者无意过多评论，认为世界是多极的，事物是多维的，营销既可以从4Ps角度来思考，也可从4Cs角度行动，重要的是创新4Ps与4Cs，4Ps即Personnel(营销人员)、Position(职位)、Performance(绩效)、Payment(薪酬);4Cs即Culture(文化)、Cooperation(合作)、Creativity(创造力)、Credit(信用)。这我也表明，加强和改善物流企业的营销管理，不仅要重视市场因素，还要整合人力资源(HR)因素，从某种意义上讲，后者比前者更为关键。
1.人力资源角度创新4Ps。营销人员Personnel，以人为本主张人是发展的根本目的，也是发展的根本动力，一切为了人，一切依靠人，二者的统一构成以人为本的完整内容。中小型物流企业的营销管理也要遵循以人为本的管理思想，遵循四大工作原则，即尊重营销人员的人格，了解员工精神合物质需求;加强员工培训，提升其综合素质合综合技能;注重员工职业生涯设计，增强其方向感、使命感和驱动力;注重团队建设、培养合作精神，强化全员营销的观念，发挥企业每个人的积极性，形成1+1>2的营销管理效应。
营销职位(Position)，是现代营销人力资源管理所有职能，即人力资源获取、整合、与激励、控制、调整和开发的基础。也就是经过职位分析后，营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额，并在《营销人员职位説明书》中描述各级各类营销人员(who)，明确干什么(what)，为什么干(why)，对象是谁(whom)，什么时间干(when)，什么地点(where)，如何干(howtodo)，营销任务多少(howmany)，营销成本是多少(howmuch)以及后果怎么样(howabout)，这也就是说《营销人员职位説明书》是企业进行目标管理(MBO)的需要，也是进行关键业绩指标(KPI)考核的依据和基础。
营销绩效(Performance)，企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。因此，企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略，必须加强营销绩效考核，根据目标管理(MBO)，一是企业要加强对营销队伍的整体绩效考核，二是营销部门要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡(BSC)的战略导向，考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面得到技术指标。需要强调的是，绩效考核无论是按月、季度，还是按年，一定要加强过程管理。
薪酬管理(Payment)，在绩效考核的基础上，要按照按劳取酬、按资取酬的原则，加强对营销人员的薪酬管理。分配的依据是营销绩效和出资股份;薪酬结构分为基本工资，任务工资和奖励工资;分配形式主要是货币形式，也可辅之股权和期权。需要指出的是，薪酬不仅仅是对“劳动力劳动消耗的补偿”，而且也是一种激励手段，要做到“公正、公平和公开”，当然，晋职、晋级和培训也是激励的一种特殊方式。
2.人力资源角度创新4Cs。文化(Culture):企业文化是企业所形成的具有自身个性的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。企业以员工为本，员工以企业为家的企业文化，是营销人员良好的工作环境，催人奋进，并形成营销人员正确的价值观:第一，人的价值高于物的价值。第二，共同价值高于个人价值。第三，社会价值高于利润价值、用户价值高于生产价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。在特定的企业文化的背景下，营销人员要加强其道德修养、文化修养，注重提高其心理素质、业务素质和综合素质。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象，赢得了顾客的忠诚，而且优秀的企业文化还能极大地提高了企业员工的工作积极性和主动性，极大地增强了员工的团队精神和企业的凝聚力，员工的潜能得到最大限度地挖掘，全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作，企业各种资源得到最佳配置，效用得到最好发挥，物流企业的市场竞争力自然会发挥到最强。
合作(Cooperation)，根据博弈理论赢在合作，物流外包与物流服务是一个矛盾的活动过程，也是一个合作的过程。一方面就企业内部而言，营销人员不仅要与其他营销人员合作，还要同人力资源、计划、生产、质检、财务等部门人员合作;另一方面不仅要同中介人、客户合作，还要同商检、税务、海关、银行等部门合作，因此，一名优秀的营销人员，应该是一名善于与人多方面合作的高手，通过合作有助于客户成功，才能达到“双赢”或“多赢”的境界。
创造力(Creativity)，人力资本一个很重要的特征是能够创造大于自身的价值。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系，其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征，而本质特征是创新。21世纪是一个以创新为特征的新经济，企业需要通过观念创新、市场创新、产品创新、体制创新、技术创新。当然，营销人员创新性的劳动，需要一定的态度、知识和技能支持。
信用(Credit)，西方人将其看作“最好的竞争手段”。从这个意义上讲，市场经济就是信用经济，诚信为本是市场经济基本准则。在经济贸易活动中，无论作为授信人还是作为受信人，重合同，守信用是一种基本行为准则，“言必行、行必果”也是企业参与市场竞争的道德要求，营销人员要尊重有关“承诺”的国际惯例，提高履约率，同时在加强客户管理(CRM)，注重信用调查，反欺诈，防范信用风险。
国际经济一体化的和物流全球化的大潮，给中小型企业带来很多发展机遇，也带来很多挑战与威胁，如何应对的一个重要方略就是加强和改善管理，特别是加强对市场的管理和对人的管理。中小型物流企业必须注重4Ps与4Cs，的营销组合，整合各种资源，真正导入营销组合，优化营销组合，创新营销组合，方能要在激烈竞争的市场中做大、做强，赢得核心竞争力，立于不败之地。
参考文献
[1]崔建明，秦霞.第三方物流企业营销策略探讨[J].铁道运输与经济，2005(7).
[2]牛群.关系营销在第三方物流企业营销策略中的探讨[J].市场周刊(新物流)，2006(9).
[3]周勇，郑智.我国第三方物流企业的营销创新[J].商场现代化2006(16).
[4]张席洲，魏文术.企业物流营销组合模式探讨[J].商业时代，2006(27).
[5]洪慕仁.基于竞争力模型的物流企业营销策略的探讨[J].交通世界(运输.车辆)，2007/Z1.
[6]刘鹏飞，谢如鹤.论物流与市场营销的关系[J].商业研究，2007(2).
[7]陈永平.第三方物流企业需重视营销管理[J].铁路采购与物流，2007(6).
[8]刘蓓蕾.供应链环境下营销物流模式研究[J].合作经济与科技，2007(9).
服务行业的营销策略范文篇6
随着我国经济社会的发展，特别是国民收入的提高，酒店服务业面临着全新的市场环境。一方面是日益高涨的市场需求，国民收入的提高和商务活动的频繁，使酒店业的顾客群体不断扩大，无论是高端星级酒店还是低端的经济型酒店，都能在市场中找到自己的顾客群。另一方面是市场竞争的加剧，休闲旅游产业的发展，带动了酒店业投资，越来越多的酒店争相出现，加剧了酒店业的竞争局面。在此情况下，越来越多的酒店企业更加注重企业营销，以期通过建立品牌影响和有效的营销策略来赢得市场竞争。作为连锁酒店企业，在品牌建立还有待时日的情况下，如何选择适合且有效的营销策略显得尤为重要。这要求连锁酒店企业必须充分利用连锁的优势与条件，准确把握市场发展方向，精准定位目标市场，继而发挥营销策略的效用。1连锁酒店企业的营销策略总原则连锁经营作为一种经营模式，在酒店行业经历了几十年的发展，已积累了相当的经验。从客源市场的调查，到客源规律的掌握，再到确定目标客源的销售方案，连锁酒店的营销策略实施是一个系统的工程。而为了保障营销策略的有效性，必须坚持以下几个原则。1.1执行力致胜原则所有的营销方案，不管多么完美，都有赖于其执行的情况。一个营销方案从最初的想法出台，到方案的具体制订，再到实施，其中会经历一段时间。可能在实施的时候，营销方案制订时的一些市场条件都已经发生了变化，如何在变化的市场中实现营销方案的完美实施，队伍的执行力至关重要。坚持执行力致胜原则，就是要不断强化营销策略执行队伍的能力，保证其在不同的情况下，能够将营销策略完美地执行。1.2选择性原则连锁酒店的经营业绩好坏，受到其内部环境与外部环境的影响。特别是酒店这种与旅游业、展览业等行业密切相关的行业，更容易受到政策与突发事件的影响。而营销方案的执行，是一个长期的过程，在这一过程中，一旦出现外部环境与内部环境的变化，可能会要求连锁酒店采取完全不同的营销策略。选择性原则，就是要求连锁酒店企业在制定、实施营销策略时，必须多方面考虑内外环境，准备不同的营销策略，从而使企业具备抵御市场风险的能力。1.3控制性原则所有的企业管理者与营销人员都明白一个道理，方案执行中难免出现走样。要达到营销策略的目标，必须对营销的整个过程进行有效控制。要通过对每个环节与细节进行及时监控，与制定的营销策略进行比对，及时修正那些出现问题的细节。坚持控制原则，就必须加强连锁酒店人、物、财的管理，调动每一个人员的积极性，提高连锁酒店企业的竞争力。2连锁酒店的营销管理营销管理是现代营销的重要内容，对连锁酒店企业来说，营销管理不仅关系到营销策略的有效性，更关系到企业的长久发展。从新时期来看，连锁酒店的营销管理主要包括几个方面内容:2.1品牌管理品牌是一个企业核心竞争力的体现，也是企业最为重要的资产。在竞争越来越激烈的酒店业，只有那些具有较高知名度与市场美誉度的酒店品牌，才会成为顾客的第一选择。如连锁酒店业的锦江之星”等品牌，都是在多年的经营中建立起来的。品牌管理主要包括品牌计划、品牌设计、品牌特色等。品牌从成长到成名，再到长久在市场中具有号召力，需要品牌的所有者对其进行长期的培育与管理。于连锁酒店而言，要进行有效的品牌管理，其核心就在于明确企业经营的模式，突出酒店经营的特色，以及对酒店经营项目具有较强竞争力的部分进行强化，不断给品牌注入鲜明的特色。锦江之星”之所以能在连锁酒店企业中脱颖而出成为消费者的选择，关键在于其鲜明的品牌特色。2.2客户管理客户是企业赖以生存的基础，没有客户的企业无法生存，而不会进行客户管理的企业同样难存活下去。酒店行业作为服务行业，其对客户管理的要求更高。从连锁酒店企业来看，客户管理就是要重视客户意见，通过开展各种互动活动，听取客户建议。根据自身的条件与优势，围绕为客户提供良好服务的目标，在稳定现有市场的基础上，不断发展市场，使酒店成为客户的主动选择。没有哪个行业会比服务业对客户重要性更为感受，连锁酒店企业每天的运营都是有成本的，而每天的营业收入又不可能无限增长，特别是住房的营业收入，更是有数。因此，如何通过高效的客户管理，保持稳定的客源和较高的入住率，是其市场竞争能力的重要体现。2.3内部控制管理内部控制是进行品牌管理的重要基础，很多品牌的从盛转衰，都是因为内部控制管理出现了问题。即使是一些企业的失败经验让人乍一看是外部市场环境的突发事件所致，但事实上更主要的原因是内部控制管理严重滞后于市场发展。连锁酒店的内部控制管理比较关键的地方在于：一是财务管理，连锁酒店经营成本低一直是其比较明显的竞争优势之一，而做到这一点主要依靠科学的财务管理。要以成本控制为目标，以预算管理为手段，通过严格的财务管理制度，提高酒店的财务管理效率，提升企业的经营效益。二是人员管理，无论是酒店的管理者还是普通员工，都是酒店营销管理的重要环节。要不断提升酒店员工素质，特别是业务素质，从而增强酒店的市场应变能力，提高其市场开拓能力，为酒店的进一步发展奠定基础。3连锁酒店营销策略制定流程连锁酒店与其他类型酒店的营销策略制定流程基本一致，主要包括市场机会的分析、市场策略的确定，市场营销组合的设计和营销活动的管理等四个阶段。3.1市场机会的分析身处信息社会，连锁酒店要通过各种信息渠道，收集有关市场信息，特别是要分析酒店所处地区的政策可能带来的影响，继而判断市场可能的发展方向。这些信息，将有助于连锁酒店企业根据自身的条件与优势，做出最有利于酒店发展的判断。#p#分页标题#e#3.2市场策略的确定对市场反馈回来的信息进行整理分析后，连锁酒店企业必须对这些信息进行验证，从而得出更为精确的，可直接用于企业决策的信息。连锁酒店可以通过市场调研等手段，甄别信息。在此基础上，连锁酒店要从整个酒店行业的市场中发现自己的目标市场，继而分析目标市场中客户的需求有哪些，他们的市场需求主要有哪些等，为下一步企业市场策略的出台提供依据。3.3市场营销组织的设计营销组合主要是指针对不同的客户提供不同的产品与服务。在确定了自身的目标市场以后，连锁酒店必须具体分析这一市场中主要有哪些顾客，他们各有什么样的特点，对其进行科学分类。继而根据这些不同种类客户的需求，设计出不同的产品。如此一来，连锁酒店才能赢得更多顾客的青睐。3.4营销活动的管理营销活动的管理，主要是对营销活动进行监督与控制，这也是保障营销不走样，取得预定效果的重要举措。以连锁酒店企业为例，要有专门的营销活动管理机构，对营销活动中出现的问题及时处理，加强对整个营销活动的过程控制。4连锁酒店企业市场营销策略设计一般而言，连锁酒店企业市场营销策略，就是指其根据市场情况而实施的市场营销策略组合。其主要包括以下几个方面:4.1产品设计策略连锁酒店企业向顾客提供什么样的服务产品，要考虑到连锁酒店自身的条件与优势，但绝不仅仅是考虑自身，而主要应该根据连锁酒店拥有的顾客群的需求来进行设计。有什么样的消费顾客，就会有什么样的消费心理，为满足顾客的需求，就要相应地考虑能够满足其要求的产品内容，产品形象。具体而言，就是要从酒店的服务种类、服务层次、服务价格以及服务区分标准等方面进行设计，同时考虑每项服务的包装与功能，要让顾客能一目了然，继而找到最适合自己的产品与服务种类。4.2产品定价策略在类似的服务面前，产品的定价策略非常重要。在连锁酒店越来越多，竞争越来越激烈的今天，那些能够提供优质服务，同时价格又不是很高的性价比较好的连锁酒店，总是更容易获得顾客的青睐。连锁酒店不同于单体酒店，其经营地域比较广，一旦获得一个顾客，其可能可以在不同地域都受益。产品定价策略，主要是要根据不同的客户所表现出来的消费能力，采取灵活多变的价格计算方式，如协议价格、商务价格、门市价格等，酒店的定价必须把握可以为不同的顾客提供符合其需求的服务原则。同时，连锁酒店的产品定价策略还包括多个连锁店相同服务的不同价格或统一价格问题，要根据每个店的具置和地区经济水平来确定是采取统一价格还是不同价格。4.3渠道分销策略渠道分销，关系着连锁酒店能否从各种方式与各种渠道吸引招缆顾客，从而保障酒店的经济效益。一般来说，酒店的顾客主要分为固定客户、意向客户以及散户，他们之间给酒店带来的经济效益是不同的，但毫无疑问，他们都是酒店重要的收入来源。渠道分销就是要通过不同渠道留住固定客户，不断开拓新客户，从而增加酒店的客源。可以通过与旅行社合作、网络销售、广告销售、电话销售以及业务员销售等形式进行，而最为重要的渠道分销是旅行社和各类旅游网络公司以及会展组织企业。在为这些渠道提供酒店服务的同时，也为自身带来稳定的客源。4.4酒店促销策略连锁酒店经过多年的发展，已进入充分竞争时代。越来越多的企业进入连锁酒店行业，越来越多的酒店借鉴其他行业的促销手段，使连锁酒店的促销显得更为重要。连锁酒店进行促销，关键在于引起目标客户的关注，激发其入住酒店的兴趣。具体措施可以采取如老客户折上折、季节折扣促销、与订房联盟合作促销等方式。作为更深层次的促销，要在促销策略中加入品牌经营的内容，通过提升品牌的服务内容与服务水平，进一步摆脱连锁酒店主要通过价格竞争的市场印象，以打造精品的意识，提高连锁酒店的市场竞争力。5结语连锁经营酒店的出现是市场的选择，有助于酒店业资产利用率的提升和酒店业经营成本的下降。在经济社会发展，宏观环境越来越好，但竞争越来越激烈的今天，连锁酒店必须高度重视其营销策略的运用，通过确立营销策略原则，分析营销策略制订、管理与控制等各个环节，借助营销策略实施，对内提高企业的管理水平，对外提升企业的市场适应能力，最终为提高连锁酒店企业核心竞争力，推动企业发展服务。
服务行业的营销策略范文1篇7
【关键词】企业；营销；市场竞争；价值
信息技术的发展和应用已经非常普遍，企业的营销环境已经发生了巨大的变化。作为市场营销的出发点和归宿，需要特别准确地确定自己需求的目标市场，生产适合销售符合销路的产品，营建合理的渠道，调整确定制定价格策略，通过有效的促销活动来吸引消费者。营销不是简单的销售，推广销售是由生产导向，是企业生产的产品，然后由业务员或出售。而营销是以市场为向导的，首先要了解市场需求，然后组织生产，来满足消费者的需求。
一、企业市场营销策略类别
1.产品策略
企业的产品策略需要企业能使自己生产的产品可以符合市场的需求，根据市场动态变化调整产品结构，可以是有形的组合，也可以是无形的组合，主要包括价格、服务、包装等，所以产品的策略也包含旧产品的升级改造和新产品的开发创造等。
2.价格策略
价格在一定程度上是品牌独特的价值体现，品牌定位本身就是要在消费者心智中建立品牌的独特形象，所以，价格的制定和调整必须与其品牌的定位相适应，定位价格，可以决定营销是否成功。中国消费者一直很关注廉价、实惠，越低的成本付出越容易达成销售行为。因此，企业产品的价格要得到消费群体的大众认可，应该与许多产品的价格，尤其是同类型的比较相当，所得利润率也要与经营同类产品的经营者类同。
3.分销策略
渠道是连接企业与消费者的通道，企业的产品或服务最终都是通过渠道传递给消费者。分销渠道是定位实现的手段，也是定位的一种体现方式，定位只有配以适当的分销网络，采取有特色的销售渠道才能发挥效果。它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。作为企业应该选择经济、合理的分销渠道把商品送到目标市场。
4.促销策略
促销是通过营销人员或非营销人员推销的营销方式，将商品或服务的特性、特征等信息转移到顾客，帮助消费者了解商品或服务能给客户带来的利益，引起顾客注意和兴趣，唤醒需求，实施购买行为。促销的任务是对品牌独特信息的传播，而独特信息正是品牌定位的关键点，所以，促销策略要从品牌定位处罚，在促销过程中传播品牌的特殊价值。
二、企业营销策略的发展趋势
1.体验营销
指企业通过采用让目标客户，倾听、观察、试用等方式，增强个人的经验和体验，使企业提供的产品或服务能够更好地影响客户，促使顾客感知产品或服务的质量或性能，促进客户购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的需求为目标，以产品服务为平台，以有形产品为载体，生产管理高质量的产品，缩小企业与消费者之间的距离。要求产品与服务具备一定的体验特征，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。
2.服务营销
企业在充分认识满足消费者需求的前提下为充分能满足消费者需要，在营销过程中采取的一系列活动。一般是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引、维护和增进与顾客的关系，从而达到营销的目的。这种营销中每一个人都是企业提供服务的窗口，因此一定要围绕树立关系营销理念、顾客满意理念、超值服务理念而努力。
3.文化营销
企业营销人员及相关人员在企业核心价值理念的影响下所形成的营销理念以及所塑造出的营销形象，它是把商品作为文化载体，通过市场交换进入到消费者的意识当中，在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素，既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、广告、款式，也包括了对营销活动的价值评判、审美评价和道德评价。
三、结论
随着我国加入WTO以及经济的高速发展，在新的市场经济环境下，企业要生存要发展就必须付出比以往更多的努力，在这其中，企业只有不断更新营销理念，制定适合的营销策略，才能给企业发展提供远远不断的动力，使企业立于不败之地，而这也才是企业创造品牌、创造效益的有力武器，才能真正达到实现营销创造效益的目的。所以任何企业要想实现良好发展就必须要有一个适合自身的创新的营销策略体系。
参考文献：
[1]陈敏.体验导向的战略定位与市场定位[J].中国流通经济，2005（08）.
[2]毛学敏，周洁如.体验营销中的消费者行为研究[J].市场营销导刊，2009（02）.
[3]游艳芬.体验营销在中国发展的问题及对策分析[J].时代经贸（中旬刊），2008（S6）.
服务行业的营销策略范文
关键词：电子商务；市场营销；策略运作；更新
电子商务是互联网模式下的新的商务模式，其通过自身的技术和经济优势使传统的市场营销发生了重大的变革，电子商务下，市场营销的策略以及运行必须要及时的进行改革和更新，这也是适应电子商务发展的基础保证。在传统的市场营销中主要依据的是4P理论，包括产品、价格、渠道以及促销，而忽视了客户的需求，但是电子商务经济环境下，营销活动必须要以消费者为中心，强调对消费者需求的满足，但是受传统营销模式的影响，企业在维系消费者与消费者忠诚度的方面还存在很多的欠缺，需要我们对营销策略和运作继续探索和更新。
一、从4P策略向4C策略的变革
前面我们已经对4P策略进行阐述，在4P策略中忽视了消费者的需求，而这也是4P策略向4C策略变革的关键点，在4C策略中企业需要将客户的满意度放在首位，强调客户比产品的重要性[1]。
1、产品策略变革
首先，在互联网的背景下重新认识产品概念。在互联网环境下，产品的概念不断的延伸，无形的产品可以利用网络进行销售，而有形的产品只能进行网上展示，无法同时直接应用，需要物流公司或者传统的销售渠道进行分销，所以在电子商务环境下，需要根据具体的产品和服务来制定针对性的营销策略。其次，产品生命周期发生变化。电子商务环境下，产品的生产方与消费者能够通过网络平台建立直接的联系，这也使得产品生命周期的概念模糊、淡化。生产方可以在产品投入市场前，就掌握产品的完善方向，所以在老产品还未达到衰退期就开始进行新产品的研发，新产品的出现直接取代了老产品的成熟后期和衰退期，始终保持产品的生命力。
2、价格策略的变革
传统的市场营销模式下，企业更注重产品销售的价格，所以在价格策略的实施中，始终将价格战作为重点营销策略，尤其在产品供大于求的情况下，这种价格战更是耗费企业的经济成本，最终使企业走向倒闭。在电子商务下的价格策略注重的是成本策略，可以从两个方面来理解：第一，要注重产品生产成本，企业需要用低于社会平均必要劳动时间来生产产品，从而使产品在销售的过程中能够获得更多的利润，即使面对竞争对手的价格战，也能处于有利位置。第二，消费产品的成本，即消费者自愿花费更高的价格来购买企业的产品，从而获得更多的利润。要达到这个层面，必须要付出更多的努力，通过技术、营销等多种策略来提升产品的知名度，树立品牌，使产品的附加值更高，满足消费者心理、情感等方面的需求。
3、渠道策略的变革
传统的营销策略中，消费者在选购产品时需要花费大量的时间和精力，而电子商务销售则能够有效的节省消费者的时间和精力，做到足不出户就能够完成各种交易。为消费者提供更多的便利：第一，商业服务更方便。消费者能够通过网络信息了解哪些电子商务平台的服务质量高，了解产品的打折信息，同时还可以通过网上银行以及电子货币的方式实现服务。第二，咨询服务的便利性。消费者可以将自己的问题在网络上求助，从而获得技术资源以及知识的共享。
4、促销策略的变革
将传统的促销手段向双向沟通策略转化。首先，在广告以及网页因素方面，通过网络来剖析同行业竞争对手的资料，包括了解对方的广告定位、主页以及子页信息，或者标志广告、赞助商等资料的跟踪调查；其次，挖掘客户的潜在需求，通过网络调查或者对消费者对广告的点击量，了解客户对哪部分广告比较感兴趣，从而分析出消费者的消费倾向；最后，充分利用广告网页的联系性。针对不同的消费者制定不同的广告策略，利用丰富的网络空间，在聊天室、主页等中设立广告，对一些具有某方面兴趣的客户推送电子邮件，同时将其他网站的浏览者吸引到自己的网站上，提升网站的点击量，进而为实现一对一的营销模式做铺垫。同时，企业还可以通过在网络上电子推销函或者参加网络论坛来吸引公众的注意力，进而建立良好的网上形象，并通过对论坛的评论，来对顾客进行准确的辨别，进而建立与忠诚客户的长期、稳定关系；通过新闻稿页面加强与记者的联系，利用有益的信息吸引记者的注意力。
二、电子商务的4R理论营销
1、4R理论的提出
现代的营销策略已经实现了从4P到4C理论的过渡，随着电子商务的发展，近几年市场营销又提出了4R理论，也就是关联、反应、关系以及回报。其中关联是指企业为消费者提供的产品和服务并不是单一的，而是能够形成一个整体的集成化的整套方案；反映是指企业能够根据消费者多样化的需求做出及时的反映，同时能够提供对应的产品和服务，最大程度的满足消费者的需求；关系是指将企业放在整个社会经济环境中来思考，那么企业的营销活动就是与消费者、供应商、分销商、竞争者等多个组织的互动过程[2]；回报则是指企业通过营销思路的贯彻，满足消费者的需求，在实现消费者满意、社会满意以及员工满意的基础上，达到企业的发展。
2、电子商务下的4R理论营销策略
首先，互动营销。网络互动是电子商务营销最显著的特点，新的市场营销需要企业能够将消费者整合到整个营销过程中，从而实现营销中与消费者的互动。其次，反映营销。根据消费者对企业要求的不断提高，企业需要及时作出反映，比如针对消费者希望能够得到量身定做的产品或服务，以及将产品或服务以最快的速度送达等，企业就需要及时的更新产品定位和服务创新，并完善物流运送方面的问题。再次，关系营销。电子商务下的营销策略，需要企业与消费者进行不断的交互，所以营销的过程是一个双向的互动过程。最后，回报营销。当消费者对企业提供的产品或者服务感到满意后，作为回报消费者会再次光临网站或者推荐身边的朋友加入网站，从而扩大营销优势。
三、结语
综上所述，电子商务环境下的市场营销策略也在随着市场经济的发展在不断的发生改革和更新，从传统的4P组合到4C组合，营销策略实现了时代的更替，但是随着电子商务营销模式的发展，4R组合应运而生，营销中越来越重视顾客的满意度，并以关系营销为导向，进一步完善了电子商务下的营销策略。
作者:杨康丽单位:沈阳师范大学国际商学院
参考文献:
服务行业的营销策略范文篇9
我国私营企业出现于20世纪80年代后期，由于国家实施改革开放政策，企业资产除了国家所有外，也存在个人所有，雇主可以雇佣8人以上，有与其经营规模相适应的人员、资金、设备及其生产经营场所，在遵守国家法律、法规范围内独立经营、自负盈亏。我国私营工业企业正是借助这样的契机在工业领域范围内从事生产性活动的企业。私营工业企业作为我国经济发展的重要组成部分，对于我国经济发展的贡献越来越大，逐渐成为推动地方经济甚至是国民经济增长的重要组成部分，因此，找出私营工业企业营销管理模式上存在的问题，改进私营工业企业营销管理模式，对于私营工业企业发展具有重要的作用。
一、私营工业企业的营销管理模式特点
通过实地调研和查阅相关资料，在总结国内外学者的基础上研究私营工业企业营销管理模式具有以下特点：私营工业企业的营销策略一般很少是正式的，有时甚至可能是隐性的、非明确策略。总结国内外学者研究观点认为，私营工业企业营销策略具有如下特征：
第一，私营工业企业的营销计划通常带有非正式性，对于私营工业企业管理者来说，制定营销计划类似于普通营销决策；
第二，短期有效计划与长期营销计划相比更能发挥作用，对于私营工业企业指导日常生产的意义更加重大；
第三，营销策略的制定并非市场反映或整体企业发展战略，经常是突然没有事先计划的，营销策略制定的过程通常出自于危机的驱动；
第四，营销策略的选择往往缺乏必要的支撑，大多依靠企业管理者的经验或直觉来制定，受管理者的个性、价值观和志向等的影响；
第五，营销策略的制定通常只考虑利益相关者，而忽视了企业的员工需求；
第六，私营工业企业经营管理越成功，其营销策略越合理，市场上的综合竞争力也就越明显；
第七，营销策略具有高度灵活性，由于私营工业企业面对的复杂的内外部经营环境，营销策略的选择相对较短，这样的营销策略更能够营销来之市场的外部威胁。
二、私营工业企业的营销管理模式存在的问题分析
1.营销渠道不畅导致市场开拓困难
面对激烈的市场竞争，私营工业企业能否生产出满足市场需求的产品，开拓新兴市场对于私营工业企业的发展意义重大。无法获取有效的市场信息，营销网络建设滞后从而导致营销渠道不畅，制约了产品的输出，抢占空缺市场。由于私营工业没有有效的营销渠道，大多根据市场的需求采用跟随策略，尽管短时间能，私营工业企业能够活动的一定的利润，但是，时间一长，由于企业规模、技术实力、人才储备上面的劣势，渐渐显现出来，一些私营工业企业也就被强势企业吞噬。此外，私营工业企业没有采取多层次和多元化的产品来填补市场不同层次人群的需求，由于产品品种单一，而且功能和实际价值方面距离大型工业企业也具有一定的差距，导致私营工业企业市场开发非常困难。
2.企业核心营销人才流动率高
就目前而言，私营工业企业面临着最大的营销困难就是缺乏营销人才的支撑。一方面，由于私营工业企业整体实力上有限，很难提供高级营销人才满意的薪资水平，所以很难吸引到有效的营销管理人员；另一个方面，私营工业企业大多资金短缺，没有多余的资金进行营销培训体系的建设，即便是花费了大量成本去培养营销人才，也很难留住营销人才。此外，私营工业企业营销人员特别是基层的销售员工流动性比较大，这种流动性不仅带走了企业的许多大客户，也直接导致了私营工业企业整体经济效益下降。营销人才的缺乏导致私营工业企业营销管理水平很低，己经成为企业发展的瓶颈。
3.营销管理落后，营销管理水平偏低
由于受到种种历史原因的影响，私营工业企业普遍管理水平较低。私营工业企业大多以业主个人产权为为主，家族式或家庭式经营管理模式居多，尽管这样的经营管理模式具有灵活性和随意性的特点，但是也存在一定的缺点，例如，管理者的管理决策可能不根据企业的发展情况来制定，管理行为存在较多的不规范，从而导致企业不能有效的扩大再生产，无法拓展经营领域。这也是一些私营工业企业在自身经营或在承包、租赁国有、集体企业中遭到失败的一个原因。此外，由于私营工业企业由于缺乏核心营销管理人员，往往营销策略的选择都是通过经验进行营销管理，没有明确自身的营销发展战略和营销计划，导致营销管理过程极为随意和不确定。综上，私营工业企业必须做好营销战略和规划，否则会导致其营销活动开展困难重重，长远发展的前景也不容乐观。
4.没有搭建起营销服务体系，不重视营销品牌建设
私营工业企业经营管理成功，不仅需要自身的努力，还需要营销服务机构提供服务，行业协会以及科研机构的支持。之所以需要多个机构的支持根源于私营工业企业没有搭建起营销服务体系，不重视营销品牌的建设。一方面，由于营销营销服务体制的缺失，尽管销售人员很好的将产品销售出去，但是由于缺乏有效服务体系的支持，很多客户不会选择二次购买，对于私营工业企业客户忠诚度的培养是十分不利的；另一方面，私营工业企业本身就名气不大，这就需要建立起自身的品牌，通过某一件产品或某一种服务来实现突破，进而带动整体私营工业企业的快速成长。纵观国内工业市场，现实的需求和状况，要求我国应该尽快完善私营工业企业服务体系，尽快建立私营工业企业营销服务体系，解决私营工业企业遇到的一些营销问题。
5.忽视营销网络建设，不注重开发电子商务营销
对于私营工业企业而言，除了营销人才外，能否获得市场上有效的信息，知道日常生产具有重要作用。大多数私营工业企业由于受到资金困扰，没有搭建起电子商务平台，也就没有建立起有利于自身发展的营销网络，难以捕捉到市场上有效的信息。近年来，随着电子商务营销的兴起，许多工业企业已经重视到电子商务对于获取客户信息，赢取和占领市场的重要意义，但是多数私营工业企业还没有注意到电子商务平台对于经济效益提升的重要意义。绝大多数的私营工业企业通过社会网络也就是个人的关系网收集市场信息，通过互联网、政府机构、行业协会、咨询机构等部门收集市场信息的十分有限。
三、推进私营工业企业营销管理模式改进的对策
1.通过建立战略联盟，积极进行品牌建设
私营工业企业经营管理过程中难免会遇到经营乏力的情况，可以通过与其他大型工业企业开展战略合作，来加强自身的品牌建设，提升市场竞争力。战略联盟的要求，通常选择综合实力较强的大型工业企业，这种战略合作可以大大提升私营工业企业的知名度，克服私营工业企业在管理上的缺失，提升营销管理水平，还可以借助战略合作伙伴的优秀人力资源来进行新市场的开发。此外，私营工业企业可以通过电子商务平台，进行网络营销，电子商务营销与传统的营销渠道相比可以节省大量成本，根据自身发展的实际情况，选择适合的电子商务营销渠道，企业与顾客进行交互式信息传递，可以引起顾客的兴趣，增加其对企业及品牌的认识，从而达到使顾客产生购买欲望的最终目的。因此，如何进行信息交流以及采用何种信息交流的方式是企业利用互联网推行网络营销的核心内容，利用网络扩大品牌的宣传，增加品牌的认知、建立品牌忠诚等。让市场内的竞争者感觉到，双方的对抗是是长时间的，被迫使得潜在竞争者改变营销策略，从而增加私营工业更多的进入市场机会。私营工业企业一定要通过战略联盟的方式和积极的品牌建设策略来让其他竞争者第一时间感到信服，这样威慑策略就可以更好的实施，使得其他竞争者考虑其他的营销策略，这样对于私营工业企业发展是十分有利的。
2.合理利用替代营销策略，加快营销网络建设
替代营销策略是指提供的与现在市场上相同的产品做为目标市场，尽管提供的产品和服务可以替代现有产品和服务，但是必须具有差异性。这就说明了，私营工业企业提供的产品和服务可以替代大型工业企业产品和服务。私营工业企业要做已有市场后进入者，这样的做法对于私营工业企业可能具有一定的优势，当面对的市场既定时，可以节省市场开发的成本；通过对大型工业企业的研究和学习，提升自己的经营管理水平；在实施替代营销策略过程中，加快加深自身的营销网络，以便于更好的抢占市场份额。
对于私营工业企业来说，大型工业企业可定会设置许多新进入的障碍，阻碍私营工业企业进入现有市场，这对于私营工业企业是是分不利的，这样会大大增加进入成本，降低私营工业企业产品和服务的利润率。因此，对于私营工业企业就要瞄准大型工业企业产品还未特别成熟的市场，通过重新配置产品或引入新产品来进入该部分市场。同时，在进行市场的开发过程中，一定要建立属于自己的营销网络，避免通过与大型工业企业直接接触而引发的价格战，通过自身的网络给予顾客提供更为便捷的服务，以此来获取更多的客户。
3.通过加强产品的差异化来打开利基市场，填补市场内的空缺
实施差异化战略来打开利基市场，填补市场内空缺通常是指这些市场存在，被大企业忽略的市场需求，通常它具有以下一个特征：第一，市场内存在许多未满足的需求或空白；第二，这些需求被大企业忽略；第三私营工业企业需要集中自身的优势力量，满足市场上的这部分需求；第四，对这个市场提供的产品要有差异化，能够满足利基市场上多层次的需求。实施差异化营销战略来打开市场，对于私营工业企业具有以下优势：第一，该市场竞争者少，进入门槛较低；第二，面对空白市场时，资源充足，容易开发；第三，提出的新产品或服务承担的风险非常小；第四，通过填补市场的过程中，可以进一步更好的了解该市场需求；第五，对利基市场的垄断支配会产生较高的利润率。
由于私营工业企业生产规模较小，技术上也不存在绝对的竞争优势，所以，私营工业企业在面对利基市场时，很难保在产品和质量方面的长期竞争优势。这时，私营工业企业想要阻止潜在竞争者进入，就必须考虑其他方式为自己获取竞争优势。除了通过质量更好，多层次的产品外，更主要的是实现品牌效应，通过全面加强消费者信誉和客户关系、分销系统、业务关系和联系、战略联盟等来保持持续经营。因此，私营工业企业想要保持所在市场的竞争优势，就必须加大潜在进入者的进入市场的困难，为填补策略的实施创造更好的实施条件。
4.积极开展服务营销，做好投机营销
投机营销策略是指通过模仿市场内竞争者的产品，避免产生相关的费用，从而减少进入市场的成本。私营工业企业采用投机营销具有以下特征：第一，市场内的进入者，已经为开发产品支付了较大的成本，私营工业企业通过投机来进入市场成本是极低的；第二，投机对先进入者策略的模仿，它们无需产生伴随的开发费用就有机会坐享其成；第三，投机者与先进入者产生竞争时，先进入者可能会给投机者制造较高的进入壁垒。
合理的运用投机策略对于私营工业企业开展营销活动是有着非常大的优势的。首先，享受大型工业企业已经开发好的市场，可以减少因为尝试新市场所产生的大量不确定成本。其次，进入市场时，由于省去了需要成本费用，不会对私营工业企业资金带来太大的影响；最后，私营工业企业可以通过投机营销学型工业企业的经验，更好的开展营销活动。
私营工业企业在使用投机策略时，要同时开展服务营销才能更好的打开市场。面对已经被一个大型工业企业开发的市场，适应企业只有通过服务来打通销售渠道，才可能赢得更多的顾客；当进入的市场已经非常成熟时，私营工业企业可以通过低价格、高服务的标准赢得大型工业企业已经有的市场份额；因此，采取服务营销，提升产品和售后的服务等级，帮助私营工业企业获得更多的市场份额，并提供相同的产品侵蚀大型工业的市场份额。
服务行业的营销策略范文篇10
论文关键词:电力营销创新管理策略
论文摘要:本文阐述了电力营销的市场意义,对目前电力营销市场的现状、存在问题及电力营销的作用和地位进行了分析。提出在新形势下,供电企业如何转变营销观念,通过采取提升优质服务水平,提高供电可靠性,细分客户群,实行阶梯电价等传统做法与新手段相结合的营销措施,完善扩展营销模式,持续开拓电力市场,建立适应国计民生的电力营销新理念和策略。
随着电力体制改革的不断深化,传统的电力营销观念已经不能解决当前电力市场需求侧的矛盾,电力营销已成为一个即传统又新鲜的课题,逐渐成为供电企业的核心业务,这就要求供电企业按照市场规律,将生产经营活动服从和服务于电力营销,实行商业化运作,采取必要的营销策略,全力提升参与市场竞争的能力,以有效开拓电力市场。
1.电力市场营销的作用及地位
所谓电力营销是指电力产品的生产、输送和销售,并满足电力客户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品,不断提高电力企业经济效益的一系列经济活动的总称。供电企业通过制定适当可行的营销策略,包括优质服务策略、价格策略、形象策略、促销策略等手段,不断提高电力市场占有率,以满足电力客户的需要,实现电力企业的预期目标。而在当今社会,电力市场营销的作用及地位日益明显,概括来说主要体现在以下几个方面:
1.1市场营销关系供电企业生存与发展。电力市场营销部门负责按国家统一制定的销售电价进行电能的销售,并担负着电费回收和线损管理的重要任务,营销工作的质量直接决定着公司收益和市场占有率。1.3市场营销反映供电企业形象。电力市场营销涉及千家万户,建立面向市场,便捷高效,以客户为中心,协调统一的电力市场营销体制,是供电企业营销工作的重点,切实提高服务质量,缩短业务周期,最大限度满足客户的用电要求是营销工作的根本目标。
2.我国电力营销市场的现状及存在的问题
2.1电力市场竞争日趋激烈。由于国家推广低碳清洁经济能源,居民用电市场存在着巨大的发展机遇,同时也面临着严峻的考验,尤其是天然气,太阳能等逐步进入居民家庭。目前,居民用电市场开拓不足,主要表现在供电企业对市场不敏感,供电产品多年未变,产品的策划、设计、销售手段远远落后于能源市场的发展及消费者的需求。
2.2供电企业营销队伍素质需进一步提升。一是供电企业营销人员结构不够合理,主要由于部分员工年龄偏大,文化程度偏低,对新设备、新技术的操作不熟悉,对新营销管理系统应用不适应。二是郊县及偏远农村供电企业用工管理落后,少数农村电工营销人员还未从旧的用电管理思路转换过来,大市场,大营销的概念仍很模糊,缺乏服务意识。
2.3电力营销滞后于用户需求。对大量终端用户的特性缺少探析探究,没有完整的售前、售后服务体系,制约着电力销售,影响了电力市场的正常发育,形成了有效需求和电力结构矛盾并存的电力销售市场,无法充分满足居民用电需求。
2.4市场营销手段有限。一是观念落后、责任意识不强。对优质服务的熟悉仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象,没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务新问题。二是客户基础信息不完整,对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力探析不够,也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况,电力市场开发的深度和广度不够。
2.5电力企业内部协作不紧密。电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变,最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情,而不是企业各职能机构的共同任务,计划、检修等等各个职能环节以及服务功效的延伸上都还存在条块分割,不能统筹作业的现象。
3.创新电力营销管理
当前电力市场营销中存在的上述新问题表明,电力企业面对不断变化的市场,还没有调整好自己的营销策略,不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此,在电力市场营销中应果断摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式,及时调整营销策略,才能在市场竞争中取得生存和发展。
3.1更新电力营销理念
一是树立以市场为导向的营销理念。加强需求侧管理,把握市场发展动态,对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估,并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标,及时调整电力营销策略,有效开拓市场。
二是树立以用户需求为导向的营销理念。一切以用户为中心,以用户需求为目的,重点加强电网改造和建设,树立“可靠供电就是优质服务”的观念,完善供配电网络,满足广大用户的需求,同时运用先进的通信、网络平台,为客户提供高效的、全方位的优质服务,并以严格规范的管理对各项业务进行监控。
三是树立以客户为中心的服务理念。利用现代化手段健全电力营销的功能环节,提高服务质量和效率,同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求,建立社会化服务体系,提高服务知晓率,并尽可能降低服务成本。
3.2创新电力市场营销策略
一是低碳环保产品策略。清洁、高效、快捷是电能的优势,使用电能符合国家的环保能源政策,受到国家政策的支持和能源用户的重视,以此为契机作为能源市场的切入口,在宣传和推广上打出环保能源的品牌,并成为形象设计的主要特点。
二是弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策,处理好电度电价和基本电价的比例关系,在电价中充分考虑各类费用因素,建立梯度电价体系,对不同类型的电力用户采取差别定价,争取最大的市场份额。
三是丰富多样的促销策略。以人员推销和公共关系促销为主,以广告促销为辅,采取立体的、多方位促销方式,加强与用户之间的双向信息沟通,向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息,建立和完善各种社会关系,增强用户对电力企业的好感和信任,同时塑造电力公司负责任的企业形象。
四是细分市场客户群。通过电力用户市场细分,可掌握市场负荷的变化规律,研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求,采取弹性灵活的电力价格,扩大供电销售。
服务行业的营销策略范文篇11
电子银行的信誉和形象是商业银行在市场竞争中广泛赢得客户信赖的有力工具。本文研究对象是昆仑银行，通过对该行开展电子银行实践、实施途径的研究，将智能化引入昆仑银行电子银行服务营销，分析和借鉴国内外电子银行服务营销策略，对于提高昆仑银行服务水平具有一定的意义。
【关键词】昆仑银行营销策略
一、电子银行的客户群体细分及目标市场选择
（一）昆仑银行电子银行个人客户的细分
1.客户规模与结构分析。从客户的分布区域来看，个人客户方面，大庆分行和克拉玛依分行客户数量明显多于其他分行，西安分行客户数量占比相对较少，这种分布结构与石油职工客户资源有很大的关联。
从企业客户类型来看，以截至2015年末公司客户时点存款数据为参考依据昆仑银行企业电子银行客户依托企业客户，因此在客户结构上具有趋同性。
2.客户使用偏好分析。个人客户调研数据样本来自各分行收集的客户调查问卷，共计1082份。
如上图所示，在个人网银五大类常用业务中，超过3/4的客户经常使用转账、查询等传统业务。近半数的被调查客户使用网上支付方式进行购物，昆仑银行电子银行业务量增长势头强劲。
在投资理财方面，接受调查的客户中，有40%的客户使用网上银行进行投资理财。由此可知，昆仑银行客户对于电子银行渠道具有一定的认同度。
（二）电子银行服务市场定位策略
基于C―A―P最佳组合的电子银行市场定位战略分析。当前，昆仑银行电子银行的市场定位应针对个人客户和企业寻求差异化市场定位战略。
电子银行必须实行差异化竞争战略，用自身的产品争取确定的目标客户，而地域、产品以及客户是其市场定位的最重要的组成部分。
二、昆仑银行电子银行4Ps服务营销
用4Ps理论作为构建昆仑银行电子银行的服务营销。
（一）产品策略
昆仑银行积极推进电子银行本土化、个性化、便捷化策略。
1.本土化策略。一是积极支持政府部门开展行政项目改革，结合当地政府网上付费、网上支付等产品功能，提出昆仑银行电子银行支付策略。
二是扩大与石油企业职工息息相关的服务等电子银行服务覆盖面。包括社保、公积金、违章查分；包括移动电信话费、水费、电费、市民卡、车票、机票、等等缴费服务。
三是开展与第三方公司的跨界合作，满足客户的生活服务需要。积极与第三方支付、互联网企业、行业网站等开展合作。电子银行渠道还将兼顾公共服务和石油企业特色服务，陆续推出电子商城、社区生活服务等增值业务，满足客户生活购物、公共缴费需求。
2.品牌策略。银行服务品牌有利于内部营销，品牌可以起到传达银行服务理念的作用，银行一旦树立了自己的品牌，那么无论对保持老客户、争取新客户或发展社会关系都十分有利。
（二）价格策略
电子银行要吸引客户，第一靠便民服务，第二靠价格优惠。在服务的质量不断提高的过程中，客户使用数、点击率、PV会相应加速提高，并且随着内容和服务质量的提高而转化为电子银行的忠诚客户，这将为昆仑银行的长期推广打下坚实的基础。
昆仑银行在统一定价的前提下，可针对优秀的政府部门、优秀的特约商户给以灵活的价格折扣。
（三）渠道策略
1.服务营销区域化策略。银行选择电子银行目标市场的目的是为了更好地满足客户需求。如果缺乏发展潜力，商业银行围绕电子银行业务开展的营销努力将得不偿失。
2.媒体营销渠道。其他形式的广告宣传则具有不同的特性，比如公交广告虽然成本高昂，但由于具有在特定线路长期流动的特性，受众面极大，视觉冲击力优势明显；报刊纸媒广告具有发行量大、覆盖面广的特点，且信息传递迅速，成本相对较低；大学、高职院校的户外广告能针对特定人群，即直接面向目标客户，有利于银行特定产品的营销，成本也不算高。
总之，不同的宣传渠道各有优势和劣势。
（四）促销策略
1.积分促销。有利于提高电子银行动户率和使用率。开展电子银行支付有奖活动，推广融入石油企业员工的日常生活，以积分累积加的方式进行奖励等形式进行推广，用奖励雨伞、手提袋、水杯、名片等各种日常用品的方式，在职工活动中进行宣传。
2.促销价格。在对电子银行服务促销活动期间，对领用电子银行U盾的客户减免U盾工本费等。
由于西北地域幅员辽阔，石油企业职工消费者在不同的地区收入上有一定的差别，可以考虑对同一银行卡服务产品在不同地区进行差别定价，以保证电子银行业务可持续健康地发展。
三、昆仑银行电子银行7Ps服务营销策略
（一）员工策略
1.银行专职营销队伍。银行专职营销队伍以专业部门形态存在的常设部门或机构；成立专门的市场营销部；为实现某种经营意图或达到某个目标成立的临时性的营销团队等。银行专职营销队伍比银行任何一个部门都更具备客户沟通的条件和优势，是电子银行业务营销的重要力量。
2.银行全员营销队伍。从这个意义上讲，银行所有的工作人员都应成为电子银行市场营销队伍的一分子。注意收集和沟通市场信息，为电子银行业务发展和产品服务创新出谋划策。
（二）服务过程策略
无差异营销战略是指把整体市场看作是一个大的目标市场，不进行市场细分，而是利用规模经济，用同一种产品、统一的营销组合来经营整体市场的战略。
无差异性营销战略会在一个竞争性的市场中迅速引起激烈的竞争。在完全竞争的市场中，一旦有企业获得超过市场平均的利润，就会有潜在竞争者进入市场，造成市场的某个区域过度竞争，而市场其他部分的需求不能得到满足。
（三）有形展示策略
有形展示是指在服务市场营销管理的范畴内，一切可以传达服务特色和服务质量的可见的、可感知的有形组成要素。电子银行服务有形展示是指一切可传达银行服务内容及其特点和优势的可v感知的有形因素的集合。
一个有吸引力的统一的环境和设施形象，不仅能够起到地区或全国范围内的广告宣传效果，而且为顾客提供心理保证，无论顾客走进哪一家支行，都可以感受到熟悉的环境和氛围。
参考文献
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[2]辛树森主编.电子银行.[M].北京：中国金融出版社，2007.01
服务行业的营销策略范文篇12
关键词：中小企业；市场营销；策略优化
一、中小企业市场营销特点
越来越迎合消费者的需求，产品的生产和服务的提供以消费者的需求为准，实现精准定位，通过对消费者面对面交流沟通，了解消费市场的动态，提供受欢迎的产品和服务。因此，企业市场营销策略可以以市场为导向，企业自主制定。中小企业规模不大，机构精简，经营方式灵活，能够迅速适应市场的变化，这也是中小企业能够及时了解市场动向，调节生产规模和组织机构，调整服务范围的优势所在。但是很多中小企业由于对自身发展缺乏准确的定位，在制定发展战略上随意多变，业务范围和企业发展方向不明，缺乏对市场动向的细致研究，对市场规律未能敏锐察觉，不利于企业长期战略的制定。中小企业规模小，经营风险大，业务范围小，往往专注于一些特定的目标市场，以提供特殊、个性化的产品和服务取胜。能够帮助企业摆脱资金、规模等方面的限制，制定适合自己的发展战略。
二、中小企业市场营销存在的问题
（一）市场敏感度较低
消费市场需求千变万化，不同的消费者有着不同的消费需求，但是中小企业规模有限、经费有限，不可能逐一对每个消费者的需求进行分析，提供的产品和服务不可能满足每个消费者的需求，只能满足目标市场的需求，也就是满足特定群体的需求，这类群体占据了大部分的消费比例。而想要了解更多的消费需求，需要进行大规模的市场调查。所以，为了确保营销活动的效果，中小企业需要加强对市场动态的敏感度。然而目前仍有很多企业在开展营销活动之前，未对目标产生展开充分的调研，不能掌握目标市场的整体需求，因而制定的营销策略不对路，没有针对性，难以吸引消费者，营销效果不明显。
（二）营销环境恶劣
中小企业市场营销环境恶劣，和大企业相比，竞争优势较少，在营销理念、营销手段、物流运输、售后服务、客户关系维护、人员培训等方面都跟不上，且在制定营销策略时比较随意，多由领导拍板决定，未经过科学严谨的数据分析得出。
三、中小企业营销策略的优化
（一）确定目标市场
找准适合自己的发展方向，根据细分化的市场需求以及企业自身的生产资质和营运能力，确定目标市场，遵循市场发展规律，加强目标市场营销，提高营销水平。首先，根据企业发展战略和经营范围，确定产品和服务的消费受众，需要对企业性质、生产能力等有清晰的认识，根据企业的发展规划确定服务对象，保证客源，从而确保销量。其次，研究消费者的需求。根据产品的使用特性和服务的服务特性，在销售范围内注意分析消费者的消费行为特征、消费习惯，找出影响消费的因素，揣摩消费者的消费心理，利用心理销售法促成销售。再次，将消费者划分成不同的消费群体。将全体消费者划分成不同的消费群体，营销人员根据不同种类的消费者的年龄、从事职业、居住环境等分析消费心理，有针对性的制定出相应的营销策略，促进营销活动的进行。接下来，在对消费者的心理进行分析后，还需要进行综合分析。中小企业营销人员通过对不同消费群体的不同消费品的消费特点、对产品和服务的消费需求和反馈以及产品性能的期望等进行综合分析，从而归纳总结出不同消费品的不同消费特征，以此来调整企业的营销策略，从而提高营销效果。最后，加强市场敏感度可以通过加强对目标市场的关注，通过仔细观察分析，用搜集到的数据为营销战略的制定提供依据。这就需要中小企业的营销人员既要熟悉市场运转规律，更要及时掌握目标市场的动向，及时掌握消费需求变化，搜集消费反馈，及时采取措施来提升营销效果。
（二）制定差异化的营销策略
虽然在规模、营销理念等方面不具竞争优势，但是中小企业多是专注于特定市场，因此可以制定差异化的营销策略。由于中小企业的资金有限，不可能实行大规模的量产，但可以借助广告、媒体宣传等方式，定期举行促销活动、满减活动，以促销的方式吸引消费者，占据更多的市场份额。此外，中小企业还可以专注于独特的、个性化的产品的生产研发，找到适合自己的独特发展道路，注重产品和服务的差异性，减少同质化带来的竞争成本。