双十二促销范文
关键词：电子商务营销模式电商大战网购
2011年11月11日淘宝网把六个1的“神棍节”推到了“网购”风口浪尖，也正是利用这个6个1做足宣传促销的噱头，在“网购”活动中总共获得全网52亿元人民币的销售额，相当于每一个中国人当天花费了4块。2012年“双十一”不再是淘宝一分天下，各路诸侯都纷纷前来参战，一向敢为人先的“京东商城”在8月15号的“电器大战”赔了夫人又折兵，被国家发改委调查并指出，存在违反价格法律法规的问题，向消费者道歉并承认存在不规范行为。在十月份重整旗鼓，一鼓作气继续推出“沙漠风暴”10月10日至11月12日期间举行大规模的“沙漠风暴”让利活动，腾讯旗下的易迅网也宣布，在10月启动其独立后最大规模的促销，力求在10月24日-26日举办的QQ网购疯抢节的促销中，实现超过10亿元人民币的销售；凡客诚品也表示，将在10月18日对老用户发放上亿元现金券；当当网也宣布，10月9日起携全场80万种图书及音像制品（少儿类图书除外）发起了为期4天的促销活动。各大网购平台先后推出让利促销活动，都想从“双十一”活动中分杯羹。最终淘宝以总销售额高达191亿元人民币傲视群雄。
双十一过后，接憧而来的是双十二，淘宝网针对2012年12月12日这个特殊的日子而进行的一次促销活动。这次促销活动打破了以往的促销模式，一改往常按照品类进行纵向组织的形式，指向电子SNS（SocialNetworkServic）化新秩序的实验，在此次1212活动中，消费者不再被动的等待着商家上架货品、打折销售，而是直接向卖家发出求购信号。从12月3日到11日，所有卖家报名参与“双十二”的商品都在淘宝平台上平等地展示给消费者，而消费者不再看到按“服装”、“数码”、“家电”等按类目划分的会场。所有商品会根据卖家选择，重新分类进入“爷们”、“新”、“生活”、“美丽”、“特色”5大主题，其下的分会场也采用趣味的场景化的标签命名，如“圣经”、“吃货在民间”、“丝必备”，全面打造“逛”的感觉。
淘宝的“双十二”改变是一种引导供需双方向C2B（ConsumertoBusjness）转型的一次尝试。商家在双十二的实际备战过程中，由单线程的商品准备过程，正在变成更合理、达成率更高的买卖方式；心愿价、宣言、标签，重新构建了卖家和买家的关系；买家需求和卖家需求都得以考虑，在兴趣小组和新的排序方式下互相交换需求，双方的意愿一定程度上都得以满足；大卖家和传统品牌不再是促销的中心，双十二的流量更为分散化，要获取消费者，不仅要有强势的品牌和服务，更要有个性的需求满足。
在电子商务营销模式的转变之下，双十一，双十二，等等系列促销噱头过后，在这场没有硝烟的战争中，电子商务网站无疑是获得巨额收益的，那作为消费者需求方面以及生产者供给方面有没有获利呢？
一、电子商务网站获得巨额收益（以淘宝为例）
据统计，淘宝的双11大促起自2009年，当年单日总金额达到5000万元，一共27个品牌参加，单店最高销售额记录是杰克琼斯的500万；2010年，基于淘宝商城进行双十一大促，711家店铺参与，总销售额达到9.36亿，单店最高达2000万；2011年在淘宝商城和淘宝网联合促销，共吸纳老2000家品牌商参加，创下52亿（淘宝18.4亿+天猫33.6亿）的记录，其中497家过百万，3家过4000万，38家过1000万。据人民网报道：今年双十一网购，以支付宝总销售额191亿元收官，同比增260%。其中，天猫销售额132亿元，淘宝销售额59亿元。这一数字，比去年美国网络销售单日最高销售额78亿元高出了100多亿元，中国消费者的消费热情和消费力超乎想象。双十一网购的成功，得益于中国消费市场的潜力，同时也说明中国内需市场还有很大空间可挖。
2012年12月3日，阿里巴巴集团在杭州宣布，截止2012年11月30日晚上9点50分，阿里巴巴集团下的淘宝网和天猫的总交易额已经突破10000亿大关，占全国社会消费品零售总额的近5%。这样天文数字般的交易都是谁贡献的？阿里集团相关负责人介绍，从沿海的江苏、浙江、广东到西部的新疆、、青海，淘宝和天猫的交易已经通过互联网遍布全中国，并呈现出从一线城市消费为主转变为三四线城市消费需求暴增的趋势。而其中，25岁至35岁的中青年群体是淘宝和天猫消费的主力军，贡献了59%的交易额。从2000万到10000亿，这意味着淘宝和天猫的交易额在10年内增长了足足5万倍。从这些数据不难发现，淘宝网作为中国网购的先驱，在“网络电商大战”中获得的是巨额的收益。
二、消费者获得“消费者剩余”
（一）对于理性的消费者而言
对于热衷网购并且相对理性的消费者而言，针对自己确实有需要的商品，预先选择好放在购物车中，等到打折狂欢节的来临，发现确实价格下降，马上支付，这时候消费者真切的感受到花更少的钱买到了一样的产品，在经济学中我们称之为“消费者剩余”，即费者剩余是指消费者为取得一种商品所愿意支付的价格与他取得该商品而支付的实际价格之间的差额。以号称“大家电零毛利”的京东商城上销售的博世（BOSCH）门电冰箱为例，促销期间（BOSCH）BCD-604W（KAN63V41T1）604L对开门冰箱（银色），京东价：13919.00元。已优惠459元，满200元，另加88元即可购买热销商品，同款淘宝天猫价：14378.00，另加930元快递费。作为一名理性的消费者李某而言，确实需要一个门电冰箱，并且偏爱博世门电冰箱，在这场没有硝烟的价格大战中，肯定会选择京东商城的这款商品，不仅可以以较为低廉的价格购买到自己喜欢的商品，还可以享受京东商城的快速免费的物流服务。假设消费者对该商品预期愿意支付的价格是14000元，那现在在京东商城以13919元就购买到了自己心仪的商品，那14000·13919=81元，这81元就属于消费者剩余了，即消费者所感受到自己获利的那部分价值。
作为一名理性的消费者而言在双十一购买到了心仪的物美价廉的商品，获得了一定的消费者剩余，也就是消费者感觉自己是获利了。
（二）对于非理性的消费者而言
很大部分的消费者，尤其以女性消费者居多，一看到商家的打折促销，就按耐不住，消费的欲望蠢蠢欲动。天猫双十一凌晨战号刚刚吹响，支付宝就由于客户量太多，造成支付拥堵局面，还需排队等候支付。据统计，大部分商家促销都是捆绑性促销，打折之后满500元还送50元现金红包，以肖女士为例，本来只想买一件外套打折之后价值300元，还不到500元，想想再多买条裤子，反正也可以穿，凑足500元还可以减50元，于是，消费者为了获得更多的“剩余”选择了重复性的消费。针对多数女性消费者而言，一旦买了一件商品，就会激起那一根根的购物欲望，一旦购物欲望被激起，那犹如千层浪。肖女士在买完衣服，又买了裤子之后，发现还需要一双鞋子，一个包来搭配。于是就趁着“双十一”之际，疯狂扫荡一翻。结果看似买了很多物美价廉的货物，但其实，作为一名普通的消费者，原计划消费预算只有300块，结果消费了3000块，表面上获得了“相对”的“消费者剩余”，然而消费的“绝对”数额却远远超过预算，这样计算，针对非理性的消费者而言，在“双十一”，“双十二”之际，不仅没获利，反而消费超过预算，损害了本身的利益。
（三）享受的服务
作为一个普通的消费者，在购买物品的时候，可以通过阿里旺旺与卖家进行沟通交流，在没有促销的时候，售前客服会给与很详细的咨询服务，让消费者买得放心，买得舒心，最终得到自己心仪的商品。到货之后，即便产品出现问题，也可以享受“在七天之内无条件退换”售后服务。而在促销之际，售前服务，售后服务，都因为繁忙，而无法给消费者进行适当的服务，导致消费者在促销之际反而买不到称心如意的商品，频频导致退货。两者相对比，我们可以很清楚的发现，消费者享受了促销，但是没享受到促销的服务，消费者权利得不到保障，在这一方面消费者利益受到严重的损害。
令一方面，很多促销都是“先提价再打折”，笔者打算在京东买个内存，选购时111元，下单就变成139元了。无独有偶，还有“双十一”之前，苏宁易购一款47电视标价4499元，“双十一”当日“上涨整整500元，”如此促销让人大呼上当。要么提价，要么缺货，要么在线支付陷于瘫痪，下不了单。总之，是利用价格战的幌子，吸引来巨量的人气和流量。消费者为了广告中几十几百块的降价蝇头小利，蜂拥而至，非理性抢购，商家则借此打捞一笔，赚得盆满钵满。这样的噱头钓鱼式营销，长此以往，电商和消费者都会陷入双输境地。
三、生产厂商薄利多销获得名义“利润”
实际上，电商只是提供了销售平台，供应商才是真正的“出血者”。“你2选1吧，要么在我们平台给出最低价，要么就别在这继续卖了！”电商对供应商总是理直气壮。“双十一”表面看是电商之间的竞争，背后真正让利的却是平台上的商家，电商利用“双十一”作为噱头宣传，通过各种优惠和折扣吸引客户，然后攫取利润分成。打折是双刃剑，虽然能获得新用户、巩固老用户，但也会降低利润，影响高端的品牌形象。如果供应商不参战，就会失去关注度，给竞争对手赶超的机会。很多供应商感叹，从没想过“双十一”一天会赚多少钱，但是一定要在销量上有个漂亮数字，这是为了冲刺年底业绩，也是为了消化库存，更重要的是能向供应链的上下游合作伙伴证明实力。
“双十一”看上去似乎是一场来自网络的购物狂欢，实际上这场购物狂欢依然是由线下的品牌主导，尤其是不少线下品牌遭遇销售不畅、库存高企等困境，参与网络销售很重要的一个目的就是为了清理库存。因此，在“双十一”促销中，很多商家拿出来的促销特惠商品都是些滞销品、甚至次品。而真正的畅销商品，不是数量太少，就是价格几乎没有便宜多少。因此，对于供应商而言，在“双十一”，“双十二”这样的促销日中，获得的只是名义上的利润，一天获利，并不等于全年获利。
四、快递瘫痪
‘双十一’时忙扫货，‘双十一’后忙着退货。这句话成了不少网友最近一段时间的真实写照。据了解，商品规格不合适、质量太差、物流太慢成了“双十一”过后，网友要求退换货或退款的主要原因。无论是扫货，还是退货，都需要快递公司派送物品。
由网络平台和快递员共同组建的网购平台，着实方便了消费者，但我们消费者消费的能力远远大于物流扩张的速度。面对“双十一”这个可以预见的快递爆棚日，EMS、顺丰、申通、圆通、中通、汇通等快递企业新增2.95万辆运输车，扩招6.5万名揽收派送人员。其中，中通快递从9月初就开始招聘快递员，仅北京地区就新增了约20%快递员；申通快递也在原有11万名揽收派送人员的基础上新增了2万人，使快递员总数接近13万人。一位快递公司人力资源主管说，平时快递员一天接送快递大约100件，现在只有人手增加30%，每人每天接送快递增加到200件，这样才能满足“双十一”的需求。
不堪重负的不仅是快递员，对快递企业的经营管理考验更大。一家快递公司负责人透露，平时递送的包裹数量往返基本均衡，但“双十一”这天几乎全是单向运输，去时满载回来拉空车，这样无形中就使运营成本增加不少，一旦处理不及时就会“爆仓”，这样的“消化不良”会导致业务量越多亏损越大。
五、总结
双十二促销范文
传统节日与人造节谁是赢家?多如牛毛的各类节日，能否一扫消费市场的疲软态势?消费者到底在节日中有没有得到实惠?对于零售商来说，节日营销的效应到底能够持续多久?
“双十二”、“末日”之人造狂欢
与轰轰烈烈的“双十一”大战不同，“双十二”是羞答答的玫瑰静悄悄地开。用淘宝网总裁姜鹏的话来说："双十二’是购物方式从B2C到C2B转变的一次大胆尝试，以‘小而美’为代表的商家群体正在学会直接面对消费者的需求做出反应。”
目前，只有当当网、苏宁易购和腾讯等几家电商披露了销售数据。当当网称“双十二”整体销售破1亿元，以1.3%的增幅略超“双十一”；苏宁易购方面表示，线上线下销售达323.7万件，超过“双十一”。腾讯电商旗下的拍拍网宣布，“双十二”当天消费者在拍拍网订单总额超2.3亿元，创下拍拍网年内单日最高纪录。
荒唐的“末日”说不会给人类历史进程带来什么实质性的影响，却也成了营销界的一场人造狂欢：打开淘宝网，输入“世界末日”立即出现12022件宝贝，诸如“末日船票、末日礼物、末日逃生包、末日装备”……除了与这一噱头相关的商品，家电、服饰、鞋帽等也销售火爆。不仅有购物、餐饮、旅游等促销常客，诸如日化快消、网络游戏、团购电商、汽车销售、社交网络等行业也纷纷加入，一条隐性产业链从线上到线下、从制造到销售悄然形成。
相比人造“节”，传统的圣诞节才是一年一度年底最大力度的打折季。尤其对实体零售商来说，圣诞拉开了年底冲刺的序幕，记者在北京多家百货商场看到，圣诞气氛浓烈，随处可见“5折封顶”的促销海报。此外，酒店和旅游业也都推出圣诞套餐项目，如“12月22日—24日，顾客只要参与即可赢得大礼包”等活动，用LED液晶电视、洗衣机等颇为实惠的礼品当诱饵。
电子商务观察员鲁振旺告诉《中国经济周刊》，圣诞档期是一年中最后一次营销冲刺，传统零售业和电商们都会把它看做是一年的收官之战，随着我国经济结构的转变，消费型内需的增长将成为今后十年我国经济发展的主要动力，而这样的促销活动也将在此过程中扮演重要角色。
节日营销大PK
“双十二”
当当网收60万订单，突破1亿元人民币，连续三日订单量环比增长50%；易迅网订单数突破21万单，销售额达1.6亿元；拍拍网订单总金额超2.3亿元。
“末日”
凡客诚品2012末日系列T恤售出10万余件，其中“末日夙愿之我爱你”男女款合计销量超过2.3万件；售价500万元的“诺亚方舟”船体目前已经有9位国内外客户，订货量26个。
双十二促销范文篇3
科学定价是直接影响网店促销效果和经营利润的必杀器。定价好不好，直接决定生意好不好，网店商品的定价商品可分为常用定价和促销活动商品定价技巧两种。
常用定价技巧
尾数定价
很多买家都喜欢一个吉利的数字，所以我们可以把商品的价格定为接近整数的吉利数字。这种技巧的适用范围为：单位价格比较高或买家对价格比较敏感的商品。
打个比方，1000元的商品，定价为999元或998元，把商品的价格由上千元变成几百元。100元的商品定价99.8或98.8，价格由上百元变成几十元。这个技巧相信很多卖家都能运用得非常熟练。为什么要用这个技巧呢？因为尾数定价能够对买家产生“少一元低一档”的心理暗示，让买家感觉到既便宜实惠又吉利满意，从而起到增加销量的作用。
整数定价
整数定价会给买家大气的感觉，把价格带尾数的商品通过增加商品数量把价格凑成整数。大家在线下买东西，相信都有遇到过“6元1个，10元两个”等等类似这样的价格营销。这种技巧的适用范围：商家价格较低或买家更注重质量而对价格不敏感的商品。
打个比方，1斤核桃26元，定价50元2斤，或者100元4斤包邮。
差别定价
我们可以根据数量差别、买家差别、时间差别、商品差别、地点差别制定不同的价格。所有商品都适用这个技巧。
先看数量差别，说白了就是“买得多价格低”，比如淘宝的“卖得多便宜多”这个功能就可以根据数量的差别来定价。
第二是买家差别。这个就是我们的店铺VIP了，在店铺中消费的次数或金额愈多的，那么VIP的等级相对就越高，当然享受的折扣也就会多，所以这一点可以通过“会员关系管理”来实现。
第三是按照时间差别，即季节不同价格也不同，比如淡季商品抄低价，当季商品正常价。
第四是商品差别定价，可以是包装不同价格不同，款式不同价格不同，这一点应该非常好理解。
分割定价
什么叫分割定价？就是把价格很高的商品，在数量上化大为小，变斤为克，从而使“高价”变成“低价”。这个技巧适用于贵重商品或量少次多的商品。
比如1箱12公斤标价为1157元的红枣，分割成每包1000克标价98元的小包装，甚至分割成每包100克标价9.9元的迷你包装。数量由大化小后即使价格略有提高，这也会让买家不易察觉或忽略不计而容易接受。
促销活动定价技巧
促销活动，既然是促销，那就要制造价格亮点，制造亮点的办法也是多种多样的。
妙用包邮
包邮基本上已成为各大网店最普遍的促销手段了，但是怎么样在紧密促销阶段，用好包邮这个杀手锏呢？
全店包邮
这种方法适合客单价较高或毛利润比较高的商品。本身商品在1KG内居多，由于工厂控价，所以这类产品毛利润比一般的二三线品牌较高。操作此类产品适合全店包邮，一般从成本上去考虑四通一达等性价比高的快递，但对于某些高端型号，建议直接在主图或描述注明包顺丰快递，提高顾客体验感。
店铺整体毛利不高的卖家，在参加“双十一”或“双十二”活动的时候可以当天全店包邮，其他促销阶段可以按实际收取运费。因为活动当天顾客都会浏览店里参加活动的商品，活动商品流量大，顾客买的也多，所以全店包邮可以很好的让顾客去选购更多的产品。
满N件包邮
假设一款手机壳的成本是13元，正常售价是21元不包邮。在“双十一”的时候，卖家们可以采取满2件包邮或满3件包邮这样的定价策略，国内普通快递8元/件。相对于手机壳这种非常容易打包的产品，特别适合此定价方法。
到了“双十二”做法就不一样了。“双十二”卖家可以收集一下这个产品放入购买车的顾客数，然后再关注库存数以及仓库能接受的发货数量，接下去再做价格策略。定价建议适当让步利润甚至放弃利润，比如单件就包邮，也就是说一个手机壳定价为21元包邮。上聚划算这样的活动，也可以根据“双十二”的做法。
优惠券策略
新客户
像“双十二”的活动预热，卖家可在推广邮件，店铺首页等引导顾客领取现金优惠券。在活动前夕放上优惠劵，实实在在让顾客感觉到活动特价+现金抵扣双重优惠，能更好的提高客户的黏性，为活动当天创造销量奇迹起到很好的作用。
接下去参加元旦等节日促销的时候，就可以变个花样。比如店铺的客单价是105元，设定一个5元的优惠券，满149元可以使用，顾客如果只是购买店铺爆款无法使用这个优惠券，所以就要在其他商品凑足149元，这样就间接提高了客单价。
老客户
比如要做一个圣诞节的促销。在圣诞节前夕，卖家们通过邮件列表发送了10元的优惠券(满xx元使用，12月25号开始可以使用，月底结束，制作紧张稀缺气氛)。引导顾客在圣诞节当天登陆网店，很多顾客为了用掉这10元优惠券会疯狂凑单，店铺首页第一屏位置要多推荐跟满XX元匹配的产品促销广告，引导顾客直接下单。
而当店铺接下去参加类似于聚划算这样的大型活动时，大家都知道消费者的从众心理会让买家一窝蜂的去购买，同样一个产品上聚划算有可能卖出去几十个，也有可能卖到断货。这个时候卖家们可以通过短信，CRM等发送优惠劵给老顾客，引导他们再次下单。
新品定价
如果恰逢新产品上市，又是在促销阶段，那价格策略又完全不同了。由于新品在淘宝上知道的人比较少，而且销量低，转化率相对较低，这个时候可以采取批次降价吸引顾客。
比如一款某品牌手机耳机，原价139元，卖家们就可以在促销的时候设置以下价格：
第一批仅限1000条，仅49元包邮
第二批仅限1000条，仅59元包邮
第三批仅限500条，仅69元包邮
第四批仅限500条，仅89元包邮
在描述最显眼位置告诉顾客每一批次的到货数量和价格，让顾客感觉越早买越便宜，加速顾客下单速度，提高单品转化率。另外可以配合每ID限购2双等手段，证明产品俊俏，即将售罄的氛围。
看准DSR评分
DSR评分也是买家在选择一家店铺或者一款商品时会考虑的一个关键问题。DSR反映的是卖家们的基础内功，理应看准评分，对症下药。
比如“双十一”当天，一款39元游戏鼠标卖了3000只，接下来其他活动或“双十二”卖家应该怎么去配合活动呢？
首先要考虑“双十一”后，店铺的DSR动态评分情况。如果销售量在客服及库房同事接受范围内，“双十二”想再次冲高销量，可以采取满减+送礼等策略或根据产品本身成本出发，直接降价销售。